ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）とは？

ダイレクトレスポンスマーケティングって何？

集客するための方法と関係があるの？

 

マーケティングという言葉を聞いたことがある人は多いと思います。

ではダイレクトレスポンスマーケティングはどうでしょうか。

集客について調べていると、ダイレクトレスポンスマーケティングに辿りつくことがありますが、ここで初めて知ったという人も多いでしょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングを知ること、取りいれることで、集客が大きく変わってくると言われています。

ここでは実際にダイレクトレスポンスマーケティングが、どのような仕組みなのか見ていきましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット・デメリットはもちろん、基本ステップから実践方法までご紹介します。

 

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？

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ダイレクトレスポンスマーケティングとは「関係性構築」を前提にしたビジネスを作るための仕組みです。

要するにユーザーと信頼関係を構築しながら、ビジネスを展開させる仕組みということです。

あなたのサービスや商品を購入してもらうためには、ユーザーの信用を得ることは不可欠です。

顧客に商品を売り続けるためには…

• 顧客を集めること
• 顧客と信頼関係を築くこと
• 顧客に商品やサービスを販売すること

この3点を継続的かつ、徹底的に行うことが求められています。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、まさにそのための大原則といえるのです。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット

ダイレクトレスポンスマーケティングを行うことで費用対効果を測定することができます。

費用とは宣伝広告費となります。

それに対して効果は売り上げや利益を指しています。

結果、どのくらい広告宣伝費を使うと、どれだけの売り上げが得られるのか、ということを正確に測定できるのです。

これはダイレクトレスポンスマーケティングの最大のメリットといえます。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリット

ダイレクトレスポンスマーケティングは法人に向けて使う際に注意が必要です。

サラリーマンであれば経験したこともあるかと思いますが、知らない業者からダイレクトメールが届いたことはありませんか。

これは紹介する商品を購入して欲しいという意図があるのですが、いきなり送られたメールから商品を購入することはレアケースです。

これは何故かというと、企業の場合はお金を出す人とダイレクトメールをチェックする人が違うからです。

ですから「これは宣伝だ」と判断された段階で、そのダイレクトメールは削除されてしまいます。

これがダイレクトレスポンスマーケティングのデメリットです。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの基本ステップとは？

ダイレクトレスポンスマーケティングには、押さえておきたい基本ステップがあります。

ステップは全部で3つですので、ダイレクトレスポンスマーケティングを行いたいと考えている場合は覚えておきましょう。

 

①集客

ダイレクトレスポンスマーケティングにおける集客とは、「見込み客」を集めることです。

見込み客とは紹介する商品やサービスに興味を持っているユーザーを指します。

全く興味のないユーザーに働きかけても意味はありません。

見込み客を集める主な方法は、「無料サンプル」「無料メルマガ」「無料セミナーへ招待」などがあります。

これはユーザーと取引をするのに「抵抗感の少ない提案」をするという考え方で、ダイレクトレスポンスマーケティングの大原則です。

「無料」「安い」という言葉に弱い消費者はたくさんいます。

その心理を利用して、会員登録や問い合わせなどのレスポンスを促すのです。

レスポンスがあるユーザーこそが、見込み客となります。

 

②教育

ダイレクトレスポンスマーケティングにおける、最も難関といわれるのが「教育」のステップです。

教育と表現していますが、実際には見込み客と信頼関係を構築するステップと考えましょう。

このステップの後に「販売」がありますが、「教育ステップ」を無視してすぐに「販売」しようと売り込みに走ると、ダイレクトレスポンスマーケティングは確実に失敗します。

そこに信頼関係が構築されていないからです。

誰でも、ただ商品を進めてくる怪しい人からは買いたいと思いませんよね。

売り込みをするのではなく、見込み客が欲しいと思っている情報、相手に有益な情報を根気よく提供していくのです。

ここをどれだけ丁寧に行うかで、ダイレクトレスポンスマーケティングが成功するのか分かれ道になります。

 

③販売

教育ステップで信頼関係を作ったら、最後、購入へと結びつけるステップに移ります。

これまでの活動の中で、あなたへの信頼だけでなく、あなたの商品やサービスに対するファンが生まれている状態です。

ですから商品やサービスも比較的販売しやすい状況になっています。

あとはユーザーの背中を押してあげることです。

「今すぐに商品を使った方が良い理由」「実際に使用した顧客の声」「使用後に得られるメリットやベネフィット」「他社との違い」などを使うことで、背中を押す言葉が生まれます。

押し売りにならないように、商品やサービスの情報を提供し続けましょう。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの効果的な実践方法とは？

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最後にダイレクトレスポンスマーケティングの効果的な実践方法をご紹介します。

 

①誰にダイレクトレスポンスマーケティングを仕掛けるのかを決定する

最初に決めるのは、あなたの商品やサービスを誰に売りたいのかという部分を明確にしましょう。

見方を変えると、あなたの商品を必要としているのはどんな人かということです。

ターゲットを決めるともいいますが、ここがブレればダイレクトレスポンスマーケティングは成功しません。

ターゲットを決めるポイントは、できるだけ具体的に細かく設定することです。

性別、年齢、年収や金銭感覚、家族構成、住んでいる場所など、実際に存在するのでは？と思えるほど具体的に考えます。

そしてそのターゲットがどんな悩みや不安を抱えているのかをイメージします。

複数のターゲットが想定できる商品やサービスだったとしても、ここでは必ず1つに絞りましょう。

もしそのターゲットを狙ってダイレクトレスポンスマーケティングが失敗したら、選択肢を変えていくことになるので、ここでは1つに絞ることが大切です。

 

②マーケットに対して最適な「メッセージ」を決める

より多くの集客を狙うためには、見込み客に対して、魅力的な「メッセージ」を送れるかが重要です。

ここで考えるのは見込み客に最適なメッセージとなります。

メッセージを決めるポイントは、見込み客に対して、どれだけ「リスクを減らせるか」にあります。

商品やサービスを購入するまでに感じるであろう、不安や悩みを取り払ってあげるのです。

例として無料サンプルやクーポンなどは、利用する側にとって金銭的なリスクがゼロになります。

化粧品なら無料サンプルを渡すことで、「私の肌に合うかしら？」という不安を取り除くことができるでしょう。

ですから、メッセージといっても言葉だけでなく、試供品、メルマガ、小冊子などがあります。

どの形にするのが見込み客にとって有益なのか考えたうえで、様々な方法を検討する必要があるのです。

 

③有効な「メディア」を選ぶ

見込み客が絞れて来たら、今度はあなたの商品やサービスを認知してもらう必要があります。

つまり宣伝です。

宣伝にはテレビ、ラジオ、新聞、中づり広告といった媒体から、チラシ、メルマガ、Web広告、SNS、動画など多数あります。

この中からこれまで決めてきたターゲットやメッセージに適したメディアを選ぶことが大切です。

ポイントはこれまでのターゲットとメッセージのバランスが取れていることです。

例えば、ターゲットが主婦なのに、電車の中づり広告に出稿しても見る機会がないので、意味がありません。

この場合はテレビやチラシなどの方が有効だというのが分かるでしょう。

 

④セールスコピーを考える

広告媒体が決まったら、そこに実際に載せる「セールスコピー」を考えます。

ダラダラと長い文章にしても「読みたい」と思う人はいませんし、難しい専門用語を並べても見込み客には意味が伝わりません。

短い言葉で分かりやすく、さらに商品やサービスに興味を持ってもらうために必要なのがセールスコピーなのです。

ポイントは「どうして今買うのが得なのか」「他社との違い」「実際に使っている人の声」など、商品やサービスの魅力をしっかりと伝えることです。

セールスコピーを考えるプロも存在するので、外注にするのもおすすめです。

 

⑤効果検証、改善する

ここまで考えた広告を実際に出してみて、広告費用を回収できるだけの利益が出ない場合は、改善を行う必要があります。

結果が出ない以上、同じことを繰り返すのは時間と労力の無駄です。

無料サンプル、メルマガなどのメッセージに対するレスポンスがゼロで、見込み客が集まらない場合は、メッセージを練り直す必要があります。

それはターゲットに対して魅力を感じられるメッセージではないということだからです。

このようにメッセージ、ターゲットと振り返って見直す工程が必ず発生します。

ダイレクトレスポンスマーケティングは初めから上手くいくものではありません。

顧客の反応を見ながら改善を繰り返すことで、必ず利益に繋がるようになります。

諦めずに改善を繰り返すことです。

 

まとめ

いかがでしたか？

ダイレクトレスポンスマーケティングは顧客との信頼関係を構築した上で、販売・利益を目指す仕組みです。

営業でいきなり押しかけた家で、商品を買ってもらうのは難しいですよね。

ですが、時間をかけて信頼関係を構築して、商品の魅力を伝えながらであれば、商品のファンになってくれる可能性があります。

ターゲットに対して魅力的なメッセージを用意して、それを適したメディアで展開していきます。

もちろん、結果が出ないこともありますが、その場合は改善を繰り返して、顧客と商品のズレを修正していくのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるには、トライ＆エラーの繰り返しが大切なのです。