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SPIN法を使った営業とは?ヒアリングが成功のコツ?

マーケティング
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SPIN法ってどんな営業?

SPIN法を使うと顧客のニーズを引き出すことができるって本当?

SPIN法を成功させるコツとは?

 

「顧客のニーズがわからない・・・。」
「顧客が話を聴いてくれない・・・。」
「営業成績がなかなか上がらない・・・。」

と、お悩みの方。

押してばかりの営業方法よりも、もっと簡単に商品が売れる方法があります。

強気も時には必要ですが、押してダメならひいてみるということも必要ですよね。

顧客の話に耳を傾けることで、顧客のニーズを引き出すSPIN法を取り入れると、今までとは違った成果がでるかもしれません。

ここでは多くのトップセールスマンが使っている、SPIN営業法についてまとめていますので参考にしてみてください。

 

SPIN法とは?

Original update by :210

 

SPIN法とは、「Situation(状況質問)」「Problem(問題質問)」「Implication(示唆質問)」「Need-payoff(解決質問)」の4種類の質問をすることで、顧客の話を聴きながら商談を進めていく方法です。

顧客の置かれている状況、今現在起こっている問題がどんな悪影響を与えているのか?その問題を解決したらどんないい結果があるのか?を質問し、顧客自身に語ってもらうことで、顧客のニーズを明確に認識させることができます。

その結果、顧客が求めているニーズを理解することができるため、顧客の立場になった提案をすることができるというメリットがあります。

セールストークをひたすらするというより、顧客の話に耳を傾けて、顧客自身に話してもらうことがSPIN法の大きな特徴です。

 

SPIN法を使った営業とは?

SPIN法を使った営業は、

「Situation(状況質問)」
「Problem(問題質問)」
「Implication(示唆質問)」
「Need-payoff(解決質問)」

の4つの質問をして、顧客のニーズを引き出した後に、セールストークに結び付けていきます。

 

4つの質問の特徴とポイントを下記にまとめます。

また、サービスの維持管理に関する商品を販売するケースとして、具体例も記載します。

 

Situation(状況質問)

【特徴】

  •  顧客の現状をたずねる質問。
  •  顧客の現在や過去を知るための質問。

 

【ポイント】

  • 顧客に情報を語ってもらう。
  • 質問の数を絞る。
  • わかる範囲で事前調査をしておく。

 

【具体例】

「サービスの維持管理はどのようになさっていますか?」

 

Problem(問題質問)

【特徴】

  •  現状の問題を顧客自身に認識してもらうための質問

 

【ポイント】

  •  オープンクエスチョンを活用する。
  •  課題は顧客自身に語ってもらう。
    (他人に言われるよりも自分で口に出すと問題をより認識しやすくなる。)
  •  不満・不平・不良・不足・不振など相手の「不」に着目して質問する。

 

【具体例】

「サービスの維持管理で不足していることはありませんか?」

 

Implication(示唆質問)

【特徴】

  •  課題の重要性に気づいてもらうために話題を広げる質問。
  •  問題を放置しているとどんな支障が出るのかなど広い視点でたずねる質問。
  •  問題がどれだけ深刻で解決したらどんないい結果が期待できるのかを引き出す質問。

 

【ポイント】

  •  示唆質問を考える時は、Problemで顧客が発言した潜在ニーズに「時間」「労力」「経費」「責任・立場」「他者・他社」などの言葉を活用する

 

【具体例】

「サービスの維持管理を放棄することで、どんな影響がでてしまうのですか?」
「サービスの維持管理をしていた時間を他のことに活用できれば、何ができますか?」

 

Need-payoff(解決質問)

【特徴】

  •  解決に何が必要かを顧客に語ってもらう質問。
  •  めざす状態を明らかにし、自ら課題解決への道に積極的になってもらうための質問。
  •  自社サービスを選んでもらうための質問。

 

【ポイント】

  •  顧客に利益を語ってもらう。
  •  課題を解決したいという積極的な状態へと導くために、あえて、質問の中に解決を入れない
  •  解決の言葉を顧客が口にする前に商品提案の話をしてはいけない。

 

【具体例】

「~という課題が解決されたら、どのような利益が発生することが考えられますか?」

 

4つの質問を通して、ニーズを満たすことで得られる大きな付加価値に顧客自身に気づかせることができます。

そこではじめて、顧客が必要としているものを提案するセールストークに結び付けていきます。

 

SPIN法のヒアリングで営業を成功させるコツとは?

Original update by : ヤッホー

 

SPIN法のヒアリングで営業を成功させるコツは、

  •  「顧客の話に耳を傾ける」
  •  「顧客にとってより良い未来が何かを一緒に考え、必要なものを提案する」
  •  「顧客と信頼関係を築く」

ことです。

人は、顧客にとってただ売り込むだけの営業マンよりも、自分の話を聴き、よりよい解決策が何かを一緒に考えてくれる営業マンをつい頼りたくなってしまいます。

信頼関係を築くために、無理な売り込みは不要です。相手の立場になって、必要な情報を投げかけてあげることが大切です。

顧客との信頼関係を築くことができれば、今後も相談されたり、頼りにされたり、もしかしたら、新しいビジネスチャンスにつなげることができるかもしれません。

 

まとめ

いかがでしたか?

SPIN法とは、「Situation(状況質問)」「Problem(問題質問)」「Implication(示唆質問)」「Need-payoff(解決質問)」の質問をすることで、顧客が本当に必要としているものを顧客自身に気づかせていく営業手法です。

SPIN法を成功させるコツは、

  • 顧客の話を聴く。
  • 顧客のよりよい未来について一緒に考える。
  • 顧客との信頼関係を築く。

ということです。

顧客の立場になって、商談を進めていける営業マンになれるよう、SPIN法をぜひ、取り入れてみてくださいね。

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