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セールスプロモーションの意味とは?失敗しないコツは?

マーケティング
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セールスプロモーションの正しい意味を知りたい!

セールスプロモーションで失敗しない為にできることとは?

 

セールスやマーケティングに携わっている人であれば、「セールスプロモーション」という言葉を聞いたことがある人も多いでしょう。

セールスプロモーションは分かっているつもりでも、どこかで間違った情報に置き換わっていることがあります。

セールスプロモーションを分かっているはずなのに、売り上げが伸びない、顧客がつかないという場合は、もしかするとセールスプロモーションの考え方が間違っているのかもしれません。

ここでは初心に戻ってセールスプロモーションを学んでいきましょう。

セールスプロモーションに失敗しないために何をすればいいか、具体的なセールスプロモーションの方法などをご紹介します。

分かっていると思っている人も、是非、一度読み進めてみてくださいね。

 

セールスプロモーションの意味とは?

Original update by:acworks

 

セールスプロモーションとはキャンペーンなどを利用して、消費者の「購入したい」という気持ちを引きだしたり、流通業者の「売りたい」という気持ちを引き出す仕組み全般を指します。

セールスプロモーションの手段は大きく3つに分かれます。

  • 消費者向け
  • 流通チャネル向け
  • 営業担当者向け

それぞれの内容を見ていくと…

消費者向けは主に流通業者を通して潜在顧客に試用を促すことや、値引きや記念品などの景品を付けるなどの手段を使って、購入意向を促していきます。

製品のサンプルや製品の実演、値引き、景品提供、店頭ディスプレイ、イベントなど、様々な手段に変換することができます。

 

流通チャネル向けは卸売業者や小売業者が対象となるので、消費者の目には触れないことが多いです。

具体策としては、売上数量に応じた報奨金、報奨旅行、陳列コンテスト、バックリベートなどがあります。

 

営業担当者向けは社内の営業部隊の販売意識を高めることや、スキルの向上を目指して行います。

セールス・マニュアルの作成や販売コンテストの実施などがあげられます。

現在では大きなキャンペーンやイベントは、テレビ広告と連動することが多いので、大手の広告代理店が中心になって運営するパターンが増えています。

 

セールスプロモーションに失敗する理由とは?

セールスプロモーションに失敗する理由で最も大きいのは、販売する側と顧客側の商品に対する感情の温度差があることです。

商品を販売する側は、常にその商品のことを考え、研究してきたので、誰よりも商品に関する知識があります。

商品の良い部分や魅力を理解した上で、「知名度を上げたい」「価値を教えたい」という強い気持ちを持っています。

しかし顧客にとっては「初めて見る商品」です。

商品を知らないのですから興味も関心もありません。

そもそも営業に来る相手や、宣伝行為そのものにネガティブなイメージを持っている状況の方が多いでしょう。

  • 話を聞けば無理矢理買わされるかもしれない
  • 購入するまで帰してくれないかもしれない

こういったマイナスのイメージが強いので、話を聞いてみるという状況にすら持ち込めません。

例えばあなたが営業として顧客に売り込みに行ったとしましょう。

あなたは商品の良さを分かっているので、「是非、使ってみて欲しい」「使えば分かる」などと言って、売り込みに行くかもしれません。

しかし、そこには「顧客にとっての良さ」が欠落しています。

どんなに良い商品でも、その顧客が必要としていない、魅力を感じていないのであれば、いくら「この商品は良いです」といったところで、成功するはずがありません。

顧客を無視してあなたの価値観だけを押し付けているようなものです。

宣伝や営業にマイナスなイメージがある顧客や、紹介された商品に必要性を感じない顧客に「うちの商品は良いですよ」と宣伝しても響きません。

まずはそこにある「温度差」を解消するには、どうすべきかを考えましょう。

それをせずにセールスに入ってしまえば、顧客の不安や不満は大きくなる一方です。

結果、「ここの営業は無理矢理、売り込みに来る」「欲しくもないのに買わされる」など悪評が広まります。

そうなれば状況は次第に悪くなり、追い込まれて失敗に終わってしまいます。

 

セールスプロモーションに失敗しないコツとは?

Original update by:akizou

 

セールスプロモーションに失敗しないコツは、「あなたの会社やビジネスの「良い部分」を探すこと」です。

セールスとは「自社の良い部分を過不足なく伝達すること」にあります。

もちろん相手に良い部分が伝わる言葉、表現、説明が必要です。

そのために大切なのは、その「良い部分」が、商品やサービスにあるかということです。

もしその商品やサービスに「良い部分」がなければ、いくらセールスをしても売れないのは当たり前ですよね。

あなた自身が「良い部分」を理解していない場合も同じです。

良い部分とは、顧客にとって「良い部分」です。

言い換えると「セールスポイント」と呼ばれます。

セールスポイントがない商品やサービスをそれだけ売り込んでも、売り上げが伸びることはありません。

セールスポイントがないのに、売り上げが上がる方がおかしいと言っても過言ではないでしょう。

ですから、まずは商品やサービスの「良い部分」、「セールスポイント」を探してください

もちろん他にも類似した商品はあると思うので、何故「この商品・サービス」が良いのかという、他との差別化や違いを明確にすることも必要です。

いくらセールスが上手な営業マンでも、紹介する商品やサービスに「良い部分」はなければ売り上げは上がりません。

顧客にとって「魅力になる良さ」「悩みを解決してくれる良さ」「使ってみようという気持ちになる良さ」、これらがなければ、いくらセールスをしても売れません。

あなた目線のセールスではなく、顧客が求めるセールスを身につけることが重要なのです。

 

セールスプロモーションの方法とは?

ここからはセールスプロモーションの具体的な方法を見ていきます。

セールスプロモーションのやり方は一つではありません。

特に今は様々な伝達方法があるので、商品、サービス、あなたの性格などに合わせて適した方法を選びましょう。

 

折込チラシ

他のチラシと一緒に顧客の元に届けられる折り込みチラシは、魅力を表現できなければ見てもらえません。

まず外注に発注しただけのチラシは反応ゼロと思って良いでしょう

どんなにデザインがキレイでも、それだけのチラシは他にも存在します。

折り込みチラシで魅力を伝えるには、最も売れている商品サービスの魅力を伝えて、無料サンプルなどで試してもらうという流れを作ると良いでしょう。

 

ポスティング

折り込みチラシは新聞を取っていない顧客には情報が伝わりません。

特に若い世代に売り込みたい場合は、新聞などはほぼ読まないので、折り込みチラシでは無意味でしょう。

そこで活用したいのがポスティングです。

ポスティングを作るコツは折り込みチラシと同様ですが、新聞を取らない世代に売り込むには適した方法です。

 

PR・プレスリリース

地域メディアや専門誌などにプレスリリースを送る場合も、目を引く魅力的な何かがないと難しいです。

役立つ情報、今までにない面白さ、新しい切り口など、思わず目を引く魅力がなければマスメディアは相手にしません。

PRではなく雑誌広告などの純粋な広告であれば、確実に掲載されます。

 

SEO対策

昔はテクニックやコツを掴んでおけば、SEOによる検索エンジンの集客が可能でした。

しかし現在では、テクニックだけではSEOで上位検索させることは難しい時代です。

顧客を集めるだけの魅力的なサイトや、テーマについて問題解決を網羅している記事を書かないと、いくらSEOを施しても上位検索できません。

ユーザーに役に立つ内容、有益な内容を意識して、質の高いコンテンツを提供した上でのSEO対策であれば効果が出ます。

 

リスティング広告

Googleなどのリスティング広告を行うことで、クリック率を上げ、集客をすることができます

しかしクリックした先のサイトやページに魅力がなければ、売り上げを上げることができません。

集客する所までは有料でお金を払えば買えますが、成約させるところはお金では買えません。

これは顧客の問題ではなく、あなたの扱う商品やサービスの魅力の問題です。

またその魅力を十分に伝えることができるか、その魅力に引きつけられる顧客であるかも重要です。

今は圧倒的に「集客力」よりも「販売力」の方が重要なのです。

 

ソーシャルプロモーション・アフィリエイト広告

SEOやリスティングの場合は、明確な見込み客が購入に至るための検索キーワードが必要です。

しかもキーワードがずれていれば、集客ができません。

しかし中には明確なキーワードだけで販売するわけではない商品もあります。

それは検索されていない商品やサービスです。

こういった商品やサービスはソーシャルやアフィリエイトと相性がいいのです。

初めて目にする商品だとしても、魅力的であれば、どんどん口コミで広まっていきます。

コンサル系、ビジネス系など検索需要ではないものは、アフィリエイト広告やソーシャル広告でリストを集めていることに注目しましょう。

 

プロモーションビデオ・動画

Youtubeなどの動画を使ったマーケティングも増えています。

文章を読むのが苦手な人も、動画であれば楽しみながら見ることができますよね。

動画も良い内容であれば、検索だけでなくソーシャルで広がる可能性があります。

とはいえ、バズらせるのは簡単ではないので、プロモーションビデオよりも教育用ツールとして使った方が良いでしょう。

 

イベントプロモーション

イベント開催もたくさんの人を集めることができれば、プロモーションのひとつになります。

よく映画の試写会を行いますが、あれもプロモーションのひとつです。

SNSに繋げて拡散できれば、多くの顧客を集めるキッカケになります。

 

口コミ・紹介マーケティング

本当に良いものは口コミで広がります。

今はSNSの普及で、たった一言の口コミが一気に膨れがあることもあるくらいです。

ただ自然発生はあまり期待できないので、紹介を促進させるようにしましょう。

リアルなビジネスなら、紹介システムと入れることで、集客には困らない業種も多いです。

もちろん紹介したサービスが良くなければ、さらなる紹介は期待できないので、商品やサービスの魅力という部分は不可欠です。

 

DM・メルマガ・ニュースレター

プロモーションは新規顧客相手だけでなく、既存の客に対しても活用できます。

ハガキ、メルマガ、ニュースレターなどが、それにあたるでしょう。

これは顧客の記憶を呼び覚ますのに適したツールになります。

顧客に「商品の存在を忘れていた」という状況を起こさせないためにも一役買ってくれるでしょう。

 

まとめ

いかがでしたか?

セールスプロモーションは顧客の「買いたい」、流通業者の「売りたい」、社内営業のスキルアップなどに役だてるための仕組みです。

その方法はひとつではなく、時代の流れと共に様々な形を変えてきました。

しかし共通していえることは、その商品やサービスの魅力を余すことなく顧客に伝えられているかという部分を無視できないという部分です。

しかも売りたい側からの一方的な魅力ではなく、顧客側が必要としている魅力、欲しかった魅力、悩みを解決できる魅力など、顧客側から見た「良い部分」を持っていることです。

商品を知っている販売側はいくらでも良いことが言えます。

しかし顧客にとっては手放しでそれを信じるようなことはありません。

ここに生まれる温度差をどのように埋めていくのかが、重要な鍵となっているのです。

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