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ダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例と失敗事例を大公開!

成功事例
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ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるには?

ダイレクトレスポンスマーケティングの成功例を参考にしたい!

 

ダイレクトレスポンスマーケティングを活用して集客の幅を広げたいと感じていませんか。

ダイレクトレスポンスマーケティングを知っていても実践するのに悩んでいる人もいるでしょう。

そんな時は実際にダイレクトレスポンスマーケティングで成功している例や失敗している例を参考にしましょう。

ここではダイレクトレスポンスマーケティングの具体的な実践方法を見ていきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングに必要なこと、成功例と失敗例、失敗しないポイントなど、これからダイレクトレスポンスマーケティングを始める人に向けた記事になっています。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングに必要不可欠な3つの要素とは?

Original update by:acworks

 

ダイレクトレスポンスマーケティングには、必ず押さえて欲しい不可欠な要素があります。

全部で3つなので、まず頭に入れておきましょう。

 

①誰に?

ダイレクトレスポンスマーケティングをするために、まず決めておきたいのは「誰に」という部分です。

あなたの商品やサービスを紹介したい「ターゲット」を明確にしましょう。

不特定多数に向けたメッセージは誰にも届きません。

特定の「誰か」に向けたメッセージを送ることで、ようやく商品やサービスは売れるようになるのです

例えばダイエットをしたい人は多いと思いますが、「3ヶ月でダイエットしたい人」がターゲットの場合、潜在的に思っている人は多いですが、訴えかける力は弱いです。

では「太ももの太さを気にしている人が、水着を自慢できるほど美脚になれるダイエット」だったらどうでしょう。

太ももが太いことで水着が着られないと悩んでいるユーザーが見れば、「私のためのダイエットだ」と心を掴まれます。

これは「誰か」の部分が明確になっているからですね。

このように広く知ってもらうことを目的にするのではなく、特定の「誰か」に購入してもらうのが、ダイレクトレスポンスマーケティング広告なのです。

 

②何を?

ターゲットが決まったら、次の段階では「何を」の部分を考えましょう。

「何を」とは、ターゲットに何を伝えれば、商品やサービスに興味を持つのか、購入に至るのかということです。

そもそもユーザーはその商品が欲しいから購入しているのではありません。

その商品を手に入れたことで得られる将来や未来が欲しくて購入します

その商品を手に入れれば、望む結果を得られると思ったからであり、この「ユーザーが望んでいる未来」が「何を」の部分に該当します。

ダイエットして美脚を手に入れて水着を着たいというユーザーが望む未来とは…

  • 友達や恋人に自慢して羨ましがられたい
  • 周りの人に「足綺麗だね」と言われたい
  • 美脚によって自分に自信を持ちたい、モテたい

こんな理由が隠れているはずです。

ですからダイレクトレスポンスマーケティングでユーザー自身でさえも曖昧だった願望を伝えることができれば、「こんな商品が欲しかった」と盛り上がり、商品やサービスの購入に繋がるのです。

 

③どこに?

明確なターゲットと「何を伝えるべきか」を決めたとしても、広告を出す場所を間違えたら意味がありません。

最後に大切なのは「どこに」という部分です。

これはまさにターゲットに向けた広告をどこに出すのかということです。

広告を出す場所は多様化していて、これまでのテレビ、雑誌、新聞、中吊り広告といった場所の他にも、Web、SNS、Youtubeなど本当に幅広いです。

ですからあなたのターゲットが最も集まると考えられる場所に広告を出すことが、ターゲットの興味を集めることに繋がります。

例えば、若い年代が多く集まるSNSに、グルコサミンの広告を出しても興味を持つユーザーはいないでしょう。

若い層が望むダイエット方法を新聞に載せたところで、思うようなターゲットは集まらないといえます。

どこに広告を載せるのか、という要素もダイレクトレスポンスマーケティングの成功には不可欠です。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例を大公開!

ダイレクトレスポンスマーケティングの成功例を見ていきましょう。

紹介するのは成功例としては有名すぎる再春館製薬所の「ドモホルンリンクル」です。

ドモホルンリンクルといえばテレビCMの印象が強く、誰でも一度は見たことがあるのではないでしょうか。

まず目を引くのが冒頭のアナウンスです。

「申し訳ありませんが、初めてのお客様にはドモホルンリンクルをお売りできません」

これだけでも「え?なんで?」とユーザーの興味を引くことができます。

ドモホルンリンクルではCMを見た人に商品を購入してもらおうという気持ちはありません

まずは無料お試しセットを請求してもらうことだけに、力を注いでいるのです。

要するにCMを見た人に「電話をかけさせる」といった反応を起こしてもらおうとしていて、リスト取りを徹底しています。

再春館製薬所は第一段階を「集客」に徹底しているので、大量のリスト取りを行うことに成功しています。

そして無料サンプルを請求してきたユーザーに対して、DMで徹底的な「顧客教育」を行うのです。

実際に商品を使い、商品の情報を知り、理解することで商品に対する満足度や必要性が認められていきます。

最終的にはドモホルンリンクルのファンになり、定期購入をしてくれるユーザーが現れるのです。

市販で返る化粧品に比べて高額であっても、人気商品なのはダイレクトレスポンスマーケティングを成功させているといえますね。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの失敗事例

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次にダイレクトレスポンスマーケティングの失敗例をご紹介します。

会社名は伏せますが、学習塾で行われたダイレクトレスポンスマーケティングです。

大手学習塾では夏休み期間の3日間短期集中講座を500円で開講しました。

実際に授業を体験してもらうことで、質の高いサービスを知ってもらい、新規顧客獲得に繋げようと考えたのです。

しかもワンコインという気軽さも含めて、とても良いプランのように見えました。

ところが、ワンコインの短期集中講座には申し込みが数百件とあったものの、実際にこの学習塾に入学したのはたったの数名でした。

ダイレクトレスポンスマーケティングは失敗に終わりました。

この失敗の原因は2つありました。

伝える手段として、短期集中講座に関するチラシを配布したのですが、そのエリアが広すぎたのです。

あまりに遠いと「長期的に通うには遠すぎる」という理由で入会には至りませんでした。

さらに入会を促す営業電話を連日行ったのです。

1つの家庭に数十回も電話をかけるだけでなく、内容は常に入会を迫ることばかりです。

これはダイレクトレスポンスマーケティングの基本に背いています。

信頼関係を築いていくための「教育」の段階を飛ばしてしまったのです。

信頼関係ができていないのに、しつこく電話をされたり、入会を迫られたことで、誰も興味を引かれないどころか拒否されてしまったのでしょう。

入学説明会を行う、受講者アンケートを実施するなど、信頼関係の構築に向けて時間を割くべきでした。

このように失敗例に共通しているのは、ユーザー目線に立ったダイレクトレスポンスマーケティングができていないことがあげられます。

マーケットの意味を勘違いしていたり、上記の例のように「教育」のステップを飛ばしてしまうと、失敗に繋がるということです。

 

これで失敗しない!ダイレクトレスポンスマーケティングを成功に導くポイントとは?

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させたいなら、ターゲットに何を伝えるかはもちろんですが、もうひとつ明確にしておきたいことがあります。

それはあなたが提供したい商品やサービスの「コンセプト」です。

コンセプトはその商品やサービスの中で、重要かつ基本的な概念です。

ユーザーがその商品やサービスを使うことで得られる理想世界を言葉にしたものという言い方をする人もいます。

コンセプトがブレてしまったら、ユーザーにも伝わりにくくなってしまいます。

ですから、ターゲットが理想とする世界を叶える商品・サービスであることが一言で伝わるコンセプトが必要なのです。

コンセプトを決める際は以下の項目を押さえておきましょう。

① 単純明快である(Sinple)
② 意外性がある(Unexpected)
③ 具体的である(Concrete)
④ 信頼性がある(Credible)
⑤ 感情に訴える(Emotional)
⑥ 物語性がある(Story)

英語表記のそれぞれの頭文字を取ると「SUCCES(S)」となり、「成功」を意味すると言われています。

あなたが提供したい商品やサービスが売れるようになるためには、他社製品との差別化は不可欠です。

あなたが「これは素晴らしい商品です」と訴えても、ユーザーに「興味がない」となれば売れることはありません。

独りよがりなままでは、顧客を集めることはできないのです。

そこでコンセプトを明確に打ち立てて、そこに共感するユーザーが出てくれば、その商品を無理に売らなくてもファンができます

そしてファンの間で自然に購入されるようになるのです。

もしダイレクトレスポンスマーケティングを活用して集客をしたいのであれば、提供したい商品やサービスの「コンセプト」をじっくり考えてみましょう。

 

まとめ

いかがでしたか?

ダイレクトレスポンスマーケティングに不可欠な要素は、「誰に」「何を伝えて」「どこで宣伝するのか」という部分です。

ターゲットが思い描く理想を叶える商品であることを伝えて、ターゲットがよく見る場所に広告を配置しましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングの基本は「集客」「教育」「販売」です。

集客できたからすぐに販売しようとすると、大きな確率で失敗します。

ユーザーとの信頼関係を作るステップである「教育」を飛ばすことは、失敗に繋がることを覚えておきましょう。

そして提供したい商品やサービスの「コンセプト」を決めておくことです。

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるためには、ここで紹介した要素を取りこぼさないように注意しましょう。

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