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自然と売れるセールストークのコツとは?テクニックはいらない?

仕事術
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営業成績がなかなか上がらない。

もともと人見知りで口下手だからセールストークは苦手。

自然に売れるセールストークがしたい。

 

このような悩みを抱えている方も多いです。

同じ商品を売っていても、売り上げに大きな差があるのはセールストークの違いと言っても間違いありません。

セールストークとはお客さんに商品の説明をし、興味を持ってもらい、欲しいと思えるように説得する事です。

なかなか成果に繋がらない方は、その話し方や話す順序が間違っているかもしれません。

ここでは、営業成績が上がる今すぐにでもできるセールストークのコツや、マネできる事例などをご紹介していきます。

 

うまくいかないセールストークの共通点とは?

実はうまくいかないセールストークには共通点があります。

  • 売り込もうと必死になってしまう
  • 自分が主語で話を進めている
  • 商品の説明が多すぎる
  • 専門用語をやたらと使う
  • セールスとは関係ない話をし過ぎる
  • 先を急ぎがち
  • マニュアル通りのトーク
  • 呼吸が浅い

いくつ当てはまりましたか?

うまくいくセールストークはお客様の立場になって話をすることが重要になります。

自分がお客様の立場になった時、この項目に当てはまるようなセールストークをされたら、あなたはどう思うでしょうか?

あまりにも必死で売り込みされたり、会話のキャッチボールがないまま説明だけ受けてもあまり耳に入ってきませんよね。

さらに、お客様が分からない専門用語を使っても相手は分からないままでうまく説明できたとは言えません。

また、商品とはあまり関係ない話をたくさんしてくるセールスマンの場合、お客様は何を売りたいのかよく分からなくなってしまいます。

先を急いだり、呼吸が浅いセールスマンはなんだか急かされているようであまり良い気分にはなりません。

うまくいくセールストークをするにはまず、お客様の立場になって考えてみてください。

営業成績が良いセールスマンは、お客様は何が欲しいのか、何が知りたいのかを良く把握しています。

そこからお客様の「これ欲しい」と強く思う気持ちを引き出して行くことが重要になります。

 

自然と売れるセールストークのコツとは?

Photo Original by;井部 寛

 

では、どのようなセールストークが営業売り上げを良くしていくのでしょうか。

ここでは、セールストークのコツをご紹介します。

 

安心感を与える

まずは、お客様に安心感を与えることです。初対面の人と話すときは皆さん緊張しますよね。自分も緊張しますが、お客様も緊張しながら信頼できる人なのか売り込みされないかを見ています。

この緊張をほぐすためにも自己紹介をしたり、場が馴染むような世間話や自分の趣味や興味がある事から会話を始めると良いです。

お互いに緊張が解れますし、お客様に安心感を与え、会話をしやすい空気を作ることが出来ます。

さらに、ここではお客様がどのようなタイプの方なのか、逆にお客様があなたの事を知ることが出来ます。たわいもない会話から共通点を見つけてそこから会話を進めていくのも良いでしょう。

お互いを少しでも知ることによって、セールストークもどのような方向で進めていくか見えてきます。お客様も話をしやすくなり、お客様が求めているものが見えやすくなります。

 

悩みをきく

次に悩みを聞き、解決したいという気持ちを明確にすることです。

お客様が解決できていない問題を明確にすることによって、解決したいという気持ちが芽生えてきます。それにより商品をセールスしやすい状況が出来てきます。

さらにお客様が出した解決できていない問題をこちらが一緒に確認し共感することでお客様が無意識のうちにその問題がある事を明確にします。さらにその問題を否定しづらくなっていきます。

例えば、

「○○ということですが、今の状況にお悩みはありますか?」
「○○をした中でどんな失敗がありましたか?」
「○○してた時に何か妨げになるものはありましたか?」

などの質問をして、悩みを引き出します。

更にそこから具体的な内容を聞いていきます。

このようにすることで自分には問題があると認め、問題解決しようという意識が強くなります。

 

ゴールを明確にする

ゴールを明確にすることで、さらに問題解決する意欲が高まります。

お客様は悩みを話したことで、問題は明確になっています。ここでさらにゴールを見つけることで、その問題から達成したい距離を計ることができるようになります

「ゴールまであと少し」
「少し頑張ればゴールに到達できる」
「今のままではほど遠い」

このような感情がお客様の中で湧き出てくると、さらに「問題を解決したい」という気持ちが強くなります。

こうすることで、お客様の問題解決意欲を強くし、刺激出来ます。

例えば、

「お客様の目標としているのはどこですか?」
「最終的にはどのようにしたいですか?」
「どうして、そのようにしたいのですか?」
「具体的にはどのようにしたいですか?」
「詳しく教えてください」

などのような感じでお客様がどのような状況なのか、どれくらい欲しているのか、どのような考えなのかを明確にしていきます。

この時にも確認と共感することは忘れないでください。

「お客様は○○のようにお考えなのですね。」
「私もそれはすばらしい考えだと思います。」

このような感じでお客様に話した時の表情や返答などをしっかり把握します。

それにより、お客様が本当に納得しているのかを確認します。

この部分の判断力は慣れもあるかと思います。また、電話やスカイプを通して会話している時は表情や雰囲気は読み取るのが少し難しいかもしれません。

しかし、相手の返答やトーンで判断できることも多いでしょう。

普段、友達や知り合いと話しているときも、自然に相手の表情や返答、雰囲気などでも「気分が良いとき・気分が悪い時」は読み取ることができますよね。

その感覚を意識して、お客様との会話にも役立てていきます。

 

問題を指摘する

ここまでの流れで問題とゴールは明確になってきましたが、それをどのように解決していくかまでは不明のままです。

ですので、ここから今まで出た問題を指摘していきます。

この時にお客様がまだ気が付いていない問題点を指摘できると大変良いです。

例えば

「○○の問題はなかなか大変ですね。」
「いくつか問題があるので時間が掛かりますね」

などのような感じで、お客様の問題を解決したいと思う気持ちを強くします。
重要なのはこちらが気付いた問題点は素直に伝える事です。

また、そのあとは具体的にどれくらいの期間でその問題が解決できるかを伝えていきます。
それによりお客様にあなたがとても親身になって解決しようという姿勢が伝わります。

 

メリットとデメリットをはっきり示す

メリットとデメリットも示すことで信憑性が増します。

例えば、良く広告なので「損はしません。必ず儲かります。」や「簡単に誰でもできます。」などメリットしか見えない広告は逆に怪しく思いますよね。

メリットの部分だけを伝えても人は信用してもらえません

デメリットを伝える事により信憑性が増え、正直な意見を伝えているという事でこちらの信用にも繋がります。

デメリットを出すときはただただデメリットだけを示すのではなく、「このようなデメリットもありますが次のようなフォローが出来ます。」などの対策法なども伝える事が大切です。

メリット、デメリットを示す際は9:1の割合で伝えるようにします。

 

解決策の提案

解決策を提案する際は、順序や流れを分かりやすく提示することが重要になります。

いきなり、「○○したらすぐに解決できます!」と大きな解決策を出されてもお客様は「それは難しい」と困惑してしまいます。

しかし、細かく順番を付け、全体の流れを説明することによりお客様は「これなら、出来る」と問題を解決したいと思う気持ちが膨らみます。

また、順番を付け、流れを示すことによりお客様にも分かりやすく、一つ一つ納得してもらいやすくなります。

《解決策の提案をする際のトーク例》

お客様の問題を解決していくには次のようなプロセスで進めていくのが一番良い方法です。まずは、一番の不安点の資金の問題を解決しましょう。こちらを解決できれば今気に入っている物件も購入可能になります。この資金の面に関しては私たちが提携する○○銀行にお客様の経済状況をご相談して、その後いくらの借り入れができるか見ていきます。

次に、他にも気になっている物件を実際に見学に行くこともお勧めします。実際に見てみることで印象が変わってきますからね。

この時点で借り入れできる金額も把握しているので選びやすくなります。

それから、このようなプロセスで進めていけば夢のマイホームも夢ではなくなります。少しずつマイホームが近づいて来てますよ。

あくまでもこれは一つの例ですが、このように順序を細かく説明するとお客様にもとても分かりやすくなりますし、具体化してゴールに達成したときの状況が想像しやすくなり、購入意欲を刺激できます。

 

テクニックがなくても今すぐまねできるセールストーク事例

ここでは今すぐにでも実践できるセールストークの事例をご紹介します。

 

印象を良くする

誰でも印象が良くない人には嫌悪感を抱いてしまい、「この人の話を聞きたい」とは思わないですよね。

セールスマンの印象はとても重要な要素になります。

基本的ですが、身だしなみや口臭、体臭などは必ず気を付けてください

そして、挨拶や笑顔、声のトーンなど、自分ではあまり気が付かないことも相手は良く見ています。お客様に会う場合は普段よりも気を付けて、あなたの印象が良くなるように振舞いましょう。

 

自己開示

相手に話を聞きだしたい時はまず自分から話をすることで、相手も話しやすくなります。

例えば

「○○さんの趣味は何ですか?」と聞くよりも、
「私は趣味でフットサルをしていますが、○○さんは趣味などありますか?」

の方が会話がスムーズにいきます。

相手に聞きたいことがある場合はまず自分の事から話してみましょう。

 

共通点を持つ

共通点は多ければ多いほど、信頼関係が築きやすくなります

しかし、なかなか共通点をすべてのお客様に見つけるのは難しいかと思います。

どうしても共通点が見つからない場合はこじつけでもかまいません

例えば、「ゴルフが好きで週末は良くゴルフをしに遠出する」という話がでた場合。

もし、あなたがゴルフが好きではなくても、「私も週末は趣味のスポーツを楽しみます。」とか、「どちらに行かれたんですか?私も○○(場所)は良く行きます。」など共通点を会話から見つけてみましょう

 

褒める

やはり、誰でも褒められて嫌な人はいないですよね。

あまり大袈裟に褒めると相手も嫌悪感を抱いてしまいますが、短い言葉で適切な誉め言葉を会話の間に入れていくと効果がでます。

誉め言葉の「さ・し・す・せ・そ」を覚えておくといつでも使うことが出来ます。

さ・・・さすがですね!
し・・・知らなかったです!
す・・・すばらしいですね!
せ・・・センス良いですね!
そ・・・それはすごいですね!

 

ミラーリング

ミラーリングとは相手の動作をさりげなくマネすることです。

例えば、相手がコップを持って水を飲んだら自分も同じくコップを持って水を飲みます。

他にも相手が顔を触ったり、髪の毛をかき分けたりしたら自分も同じ動作を行います。

重要なのは「さりげなく」行うことです。

これを行うことで無意識に相手に信頼を持ってもらえたり、仲間という意思を持たせることが出来て好感度が上がります

あくまでもさりげなくしてください。

 

お客様の雰囲気に合わせる

お客様がゆったりとしたテンポで話す方の場合、あなたもゆったりと落ち着いて話すようにします。

また、はきはき話すタイプの方の場合はあなたもしっかりとした口調ではきはきと話すようにします。

「類は友を呼ぶ」という言葉があるように似た人が集まります。

こうすることによって人は混在意識の中で自分と似ている人に魅力を感じ安心感を得られます

 

フット・インザ・ドア

フット・インザ・ドアとは最初に「YES」と言いやすいハードルの低いお願いをして受け入れてもらい、その後そのハードルを上げても受け入れやすくするという心理的法則です。

大切なポイントは相手が受け入れるであろう、簡単なお願いからしてみる事です。

例えば、「30分くらい掛かりますが、お時間良いですか?」と言う質問よりも「5分だけで良いのでお時間良いですか?」と言われた方が「5分だけなら」と「YES」をもらいやすくなりますね。

他にもいきなり契約してもらうよりも、1週間の無料お試しの方が「YES」の確立が上がり、お客様に提供する機会が増えます。

大切なのは小さな「YES」を積み上げて行くことです。それにより最後の契約も受け入れてもらいやすくなります。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

営業成績がなかなか上がらない人は共通点があります。

  • 売り込もうと必死になってしまう
  • 自分が主語で話を進めている
  • 商品の説明が多すぎる
  • 専門用語をやたらと使う
  • セールスとは関係ない話をし過ぎる
  • 先を急ぎがち
  • マニュアル通りのトーク
  • 呼吸が浅い

これらを見直してみましょう。

営業成績を上げるにはセールストークのコツを掴むことが重要です。

セールストークのコツは流れをしっかりと掴んで会話を進めていくことです

  • 安心感を与える
  • 悩みを聞く
  • ゴールを明確にする
  • 問題点を指摘する
  • デメリット・メリットを示す
  • 解決策の提案

これらのコツを抑えて会話の流れを意識して行えば、営業成績アップにつながっていきます。

慣れないうちは何度も練習し、自分の中で自然に会話の流れを掴めるようにしましょう。

それでも慣れないうちは印象を良くするよう心掛けたり、会話の中で共通点や雰囲気を合わせてみたり、ミラーリングやフット・インザ・ドアの心理方法を利用してみてください。

あなたのセールストークを今よりも良くし、営業成績を上げていきましょう。

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