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起業するには|年商億越えの現役経営者が教える成功の秘訣と方法

 2019/02/03 起業・副業
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起業するには

2017年頃から働き方改革の影響もあり、日本では「副業・兼業の解禁」が相次いで行われてきました。そういった社会の流れもあり、個人の起業・独立もだんだんと活発になってきたと感じます。

これから起業しようとお考えの方にとっては「起業するには一体何が必要なんだろう」「失敗しないためにはどうしたらいいのか」と不安や疑問が尽きないことでしょう

かく言う私も、今でこそ年商6.8億円のインターネットプロモーション会社を経営していますが、最初は右も左もわからず、特に意味もなくいきなり株式会社を立ち上げたような人です。(起業するには会社を作るもんだと思っていたのです…)

ですがだからこそ、失敗してしまったこと、成功した今だからこそ「こうしておけばもっと起業時にうまくいった」とわかるポイントもたくさんあります

また、私はマーケティングコンサルタントとして数々の起業家の方とお仕事をし、交流を持ってきて感じる「こういう起業の仕方をしている人は成功している」という傾向も見えてきました。

そこで今回は現役経営者である私、田中祐一が、今から起業するには何に気をつけるべきか、どういった心構えを持っておくべきかをお伝えします。

本記事を読んで、実際に起業している私だからこそ語れる起業の本質を掴み、あなたも経営者としてビジネスを成功させるためのヒントを得てください。

1.うまく起業するには|起業前に知っておきたいポイント

まずは起業前に知っておくと良いポイントを紹介していきます。

1-1.起業するからといって絶対に必要な物はほとんどない

最初に知っておくとよいのは、「起業するからといって絶対に必要な物はほとんどない」ということ。

これから起業する時には「何が必要なのか?」「色々用意しておかなければいけないのではないか?」とアレコレ準備をしようと意気込んでいるかもしれません。

当然、業種によってはそもそも開業の登録をするために「事務所が必要」であったり、資格取得が絶対条件のモノもあります。しかし実際に起業に必要なモノはそう多くはありません。

1-1-1.起業に対する先入観が失敗を呼ぶ|必要になったらその時に用意する

  • 起業するには最初から法人を立ち上げた方が印象が良いのではないか?
  • 事務所を借りておいた方がお客さんも安心するのではないか?
  • 開業するなら綺麗なホームページを作っておくべきではないか?

このような起業に対するイメージや先入観でモノを揃えていくと、下手をすれば早い段階で失敗を呼び込みかねません。もちろん、法人化したから、事務所を借りたからといって大きな問題ではないかもしれませんし、一概に良い悪いということでもありません。

ですが大抵の場合、起業してからしばらく経つと「あれ、用意はしたもののほとんど意味がないな…」と気付きます。

個人事業を行うときに重要だと思われている開業届の提出でさえ、〝開業1ヶ月以内〟と決まってはいますが、1ヶ月を過ぎたとしても特に問題ありません。

ほとんどの物は本当に必要になった時に対処・用意すれば事足ります

1-1-2.自分で商品を用意しなくても起業はできる|誰かを手伝う起業方法

また、場合によっては自分の商品を用意せずに起業することもできます

自分の商品を持たない起業はいくつか考えられますが、ひとつ挙げるとするなら「誰かの集客を手伝う」という起業方法です。

これは私や、私の仲間たちが行なっているビジネスですが、カンタンに言えば「良い商品を持っているけどなかなか売れていない、もっと売りたい」との悩みを抱えた起業家の商品を売る手伝いをするのです。本記事の冒頭で私の年商が昨年6.8億円だと書きましたが、そのうちの約5億ほどがパートナーの商品をプロモーションして発生した利益からの売上です。

これを言うと、もしかすると「それは田中さんだからできるんでしょ?」と思われるかもしれません。ですが実際に私のマーケティング実践講座の受講生で、まったく集客に縁のなかった人がサラリーマン時代から副業で手伝いをはじめ、起業わずか1年で年商1億円を越えるひとり社長になった例もあります。

金額は大小様々ですがそのような「人を手伝うことで成功した」事例はいくつもあり、それほど特別ではありません。起業するからといって、すべてを用意する必要はないのです。

1-2.いきなり起業しない|受けられたはずの融資が難しくなる可能性がある

起業する情熱を持つことは大切ですが、いきなり起業をしてしまうと、最悪「融資が受けられなくなる」可能性もあります。

ここでいう融資とは主に、日本政策金融公庫からの〝新創業融資制度〟を指します。

日本政策金融公庫の〝新創業融資制度〟は、数百万円のお金を年利約2〜3%ほどで借りられるため、起業初期の資金調達として非常に有効です。(いわゆる街金・サラ金と呼ばれる一般的なカードローンは年利15〜18%!)

この新創業融資制度、対象は「2期終えていない方」。つまり決算や確定申告を2回してない方なら借りられることを意味しますが、注意が必要です。

決算を1期終えてしまうと、実際にあなたの事業がどの程度の売上でどれくらいの利益が出ているのかが公の証拠として残ってしまいます。そうなるとしっかりと利益が出ていなければ、融資担当者から「この利益では融資を返すことはできない」と判断されて借りることが難しくなるのです。

起業前、もしくは起業してまだ間もないタイミングで融資を申し込むと、これからどうやって事業を成長させていくかという「論理的な説明と起業への情熱」で判断してもらえるため、まだ通る可能性が高まります。

もし最初に資金調達をしなければいけない時にはいきなり起業せず、開業前に融資のサポートが得意な税理士などに相談しましょう。

1-3.テストマーケティングを行う|起業前に地盤を固めておく

もしまだあなたが起業前なのであれば、今のうちにこれから始めるビジネスのテストマーケティングを行いましょう

テストマーケティングとは、実際にサービスが売れるまでの流れを試してみたり、今手元に商品がなかったとしても、たとえば以下のように見込客だけを集めてみるのです。

  • 株式投資のプロとして起業するのであれば、Facebookで投資の方法を無料で教えるライブ配信を行なって反応をみてみる
  • 整体師であれば、開業予定の地域に健康セミナー開催のチラシを配り、どれだけの人が集まるかを試してみる
  • BtoBのサービスで起業予定なら、無料小冊子をプレゼントする内容のFAXDMを打ってみる

実際には商品を販売せずとも、顧客につながる見込客をどれだけ集められるかで、充分に手応えは掴めるはずです。

1-3-1.倒産・廃業の70%は「販売不振」が原因|集客を制する者が起業を制す

昨年の2018年、1年のうちに倒産・廃業した企業の数は8,235社(東京商工リサーチ調べ)。そのうちの約70%にあたる5,799社が「販売不振」が原因で倒産しています

販売不振とはつまり、顧客を思うように獲得できず売上・利益が立たなかった状態です。会社を存続するためには、その源となる利益が不可欠。

そして起業したての頃は、基本的に利益がゼロの状態から始まります。そのまま利益を生み出さないまま進んでしまうと、残念ながらあなたも「販売不振」を原因に倒産してしまう可能性が濃厚です。

そのために必要となるのが、集客です。テストマーケティングはあらかじめ利益を生み出せる仕掛けをつくる作業。事前にできるならぜひ試しましょう。集客を制する者こそが起業を制します。

1-3-2.起業前に自分に合うマーケティング手法を見つけられていると良い

起業後に「ぼーっとしていてもお客さんは来ない」と気付いて慌てて集客をやり始める方も多いです。しかし、本記事をお読みの方であれば、せっかくなので出来るだけ起業前から、あなたのビジネス、そして自分自身の気質に合ったマーケティング手法を見つけられていると良いでしょう。

できればそこまで費用をかけずに始められるとテストを行いやすいため、まずはネット集客から試してみることをオススメします。

ネット集客については詳しくは「ネット集客で飛躍的に売上を伸ばす|2019年現在最強の3大戦略」を参考にしてみてください。

1-3-3.ニッチな分野でNo.1を目指す|絞ることで活路を見出す

テストマーケティング中には難しいかもしれませんが、自分がNo.1になれるニッチな分野・エリアを見極められると尚良いでしょう。

たとえば私、田中祐一なら「プロダクトローンチの専門家」という肩書きがあります。そのように自分の専門分野をハッキリと絞るだけでも有効なのですが、私の場合はさらにそこへ「世界一簡単でお金をかけないプロダクトローンチ」という他にあまりない要素を加えています。

そのようにあなたのビジネスでの「隙間」を狙ってポジションを絞り込んでいくと、「◯◯ならあなた」という強力な印象を与えることができます。マーケティングを行うときに自分の競合を調べて、どういった分野であれば自分自身がNo.1になれそうかを吟味してみましょう。

1-3-4.マーケティングが成功した分野で起業するのもアリ

まだ起業する分野を決めかねているようであれば、テストマーケティングの結果をみて、成功したモノを元に起業するのもアリです

ビジネスを成功させるには、前述のとおり集客は不可欠。もしそもそも集客が難しいモノで起業してしまうと、かなりハンデを背負うことになります。

そのため、もしこだわりが無いようであればマーケティングをしやすい商材・分野で起業できれば、その後をとても有利に進めることができるでしょう。

 

ここまででまず起業する前に知っておきたいことをお話ししました。次からは起業を成功させるために必要な考え方、心構えをお伝えします。

2.起業してビジネスを成功させるには|社長に必要なマインドセット(心構え)

ここから起業してビジネスを成功させるに、社長であるあなたが備えておきたいマインドセット(心構え)をお伝えします。

順に見ていきましょう。

2-1.マイナスよりもプラスを多くする|損益分岐点を低くして利益を生み出す

さて、ある意味ビジネスとしてコレが出来てさえいれば、成功だと言えるでしょう。起業して成功するためには「マイナスよりもプラスを多くする」ことが大事です。

2-1-1.不要な経費が利益を削る|マイナスを減らして損益分岐点を低くする

起業を成功させるためにはあなたの元に入る〝利益〟が大事だということは、なんとなくでも分かるかと思います。売上がなければ利益が出ず、利益が出なければあなたは自分が生活していくだけのお金を手にできません。

では集客をして、売上がある程度上がりさえすれば良いかと言えば、少し違います。利益を残すために、不要な経費を抑えて〝損益分岐点〟を低くする必要があるのです。

損益分岐点とはカンタンに言えば、どれくらい売上があれば利益が出るかのボーダーライン、その境目を指します

たとえば月に経費が50万円掛かるとしましょう。すると利益100%だとしても売上が50万円以上はないとマイナスになってしまいます。しかし起業したばかりで月に50万円も売上を生み出すのはなかなか難しいはずです。そうなるとそもそも経費が月に50万円掛かる前提が厳しいと判断できます。

もし月の経費が10万円で済むなら、利益100%の売上が月に50万円あれば、50-10=40万円が利益になり、事業が成り立つでしょう。

理屈だけ見ると当たり前のように感じるかもしれません。しかし「起業する当事者」になると起業への先入観や高揚感で思いのほか、この落とし穴にハマってしまう方が少なくないのです。いつでも冷静に、その経費が必要などうかを見直せるようにしましょう。

2-1-2.起業してからの第一関門は集客|土台となる売上を作る

また、無駄な経費を使わずサイフの紐を縛っても、根本的に成功を掴むにはやはり集客によって土台となる売上をつくる必要があります。

お店をオープンしたり起業したからといって、時間が流れれば自然と集客できると考えるのはハッキリ言って甘いです。それでもなんとなく集客ができて売上があがってしまうケースも少なくはありません。

しかしなぜその売上が発生しているのか、利益に繋がっているのかがハッキリ分かっていなければ若干危うい状況でしょう。何かの拍子に今の顧客がいなくなってしまっても、自分でまた元の状態に戻すことができないからです

集客でコントロールして意図的に見込客を集め、売上を伸ばしてこそ〝土台〟となるのです。

【※集客を成功させられれば売上は勝手に伸びる】

もしかすると年商が数億の割に、言ってることは地味だなと思う方もいらっしゃるかもしれません。しかし実際のところ、集客さえ成功させられれば年商で数億くらいまでは売上は勝手に伸びていきます

年商で数百万円規模であっても、集客さえしっかりしていれば1年経たずに億を越えることも可能でしょう。今現在の年商の規模に関わらず、根拠のある事業体になっているかどうかがカギです。

2-1-3.自分が達成したい年商を具体的にイメージする|売上から逆算して事業を組み立てる

売上を生み出すためには、自分が達成したい年商を具体的にイメージできているかどうかもポイントになります。

例えばあなたがこれから起業して、年商1200万円を目指すとしましょう。ここで重要となるのは、年商1200万円を売りたいなと考えているなら、あなたが売る商品がひとついくらだと現実的に可能なのかを逆算することです

もしひとつ1000円の商品で年1200万円を達成するには、次の目標をクリアしなければなりません。

  • 年1200万円なら、月の売上は100万円(=1200万÷12ヶ月)
  • 月の売上が100万円なら、1日の売上は約3万4000円(=100万÷30日)
  • 1日の売上が3万4000円なら、商品を毎日34個は売り続けなければならない(=33000円÷1000円)

これがまだ手渡しするだけの雑貨や、本などであれば楽かもしれません。しかし人が個別に対応するサービスの場合はそもそもキャパシティは大丈夫でしょうか。美容院などであれば1回1000円でカット、なんてサービスは充分に考えられます。それで本当に望む年商が実現できるでしょうか

このように思い描いている年商と、商品の価格設定や販売個数などが頭の中でしっかりと整理されていないと、無意識のうちに実現がしにくい事業になってしまっている可能性もあります

【※金額が高くても低くても集客する労力は大した変わらない】

実のところ、商品・サービスの金額が高くても低くても集客する労力は大して変わらなかったりします。基本的に30人集めるには、30人集めるための労力が掛かるのです。

ですので現実的に商品の単価をあげても問題ないようであれば、あげることをオススメします。先ほどの逆算の例でいえば、年商1200万円を達成するのに、もし単価10万円の商品を売るなら月10人に売れば良い計算になります。

さらに極端な話、ひとつ1200万円の商品(不動産など)を1年に1回でも売れば、年商1200万円クリアです。

2-2.利益を生み出すモノには惜しみなくお金を使う

前の項では、無駄な経費は減らすとお伝えしました。しかし「利益を生み出すモノに惜しみなくお金を使う」ことも大切です。

利益を生み出すモノとは大きく分けて以下の2つ。

  • 新規顧客を開拓するための広告宣伝費
  • 集客や経営の中枢を担うあなた(社長)の時間確保

順に見ていきましょう。

2-2-1.広告宣伝にお金を投入して顧客を呼び寄せる|お金を燃やしてさらなるお金を作る

広告宣伝にお金を投入することで顧客を呼び寄せられれば、当然売上はアップするでしょう。

しかし起業してすぐ、あるいは人によってはずっと、広告をまったく打たない人がいます。それで見込客が集まって売上があがっているのならまだ良いのですが、大抵の場合は「お金が減ることを恐れている」のです。

広告にお金を使って顧客が集まれば、利益が生まれます。そしてその生まれた利益を使ってまた広告を打つことで、さらなるお金が舞い込んでくるのです

顧客を生み出すモノにはお金を燃やすが如く、どんどん使うよう心に刻んでおきましょう。

2-2-2.あなた(社長)の時間を確保する|移動・雑務・無駄な時間を極力減らす

また、利益をもっとも生み出す集客や経営の中心である、あなた(社長)の時間はお金を使ってでも確保しましょう。

もし以下のような時間を使っているのであれば、極力減らしたり、工夫をする必要があります。

  • 請求書や見積書などをエクセルで作って、郵送で発送している → Misoca(ミソカ)などの請求書作成ソフトを使って郵送もワンクリックで送れるようにする
  • 銀行口座への入金を毎回ATMにいって確認している → 銀行のアプリをダウンロードしてスマホからいつでも入金確認・送金できるようにする
  • クライアントとの打合せのために毎回1時間以上かけて現地へ赴いている → すべては無理でも重要度の低い打合せはZoom(ズーム)で行うようにする

こうした、工夫をすれば短縮できる時間があるなら出来る限り短縮して、生産性のあることに時間を使いましょう。

2-3.諦めなければ失敗ではない|成功を目指して失敗を糧に前へ進む

起業すると頻繁に大小様々な壁や問題、ミスなどが起こります。時には事業の存続が危ぶまれるような失敗もあるでしょう。

しかし起業したのなら成功を目指して、失敗を糧に前へ進むくらいの気持ちを持ちましょう

2-3-1.最初から最後までうまくいく人はいない|失敗したらその時修正する

いくら心構えができていても、経営能力があったとしても最初から最後までスムーズにうまくいく人は正直いません。

誰にでも失敗は起こるものなのです。私もいまだによく失敗します。

失敗しないために事前に対策を打っておくのは大事ですが、失敗したらしたでその時に考えを改めるなり行動を変えるなりして、修正すれば済む話です。

当然、誰かに迷惑をかけてしまった場合には謝罪も必要かもしれません。ですがそれで落ち込むのではなく、「もっと良くなるチャンスがもらえた」と楽観的に捉えると良いでしょう。

2-3-2.常に実践し続ける|失敗を恐れずに行動することで成功を掴みとる

失敗するのを恐れて行動できなければ、何の意味もありません。行動して、実践をするからこそ成功が見えるのです

また、もしあなたに何か弱点や難点があって失敗しても、それがキッカケで自分の向き不向きに気付けるチャンスでもあります。それを参考に自分の方向性を見直す良い機会になるかもしれません。

失敗を失敗だと思うことなく糧にして、常に実践し続けて成功を掴み取りましょう。

2-4.先に相手に利益を与える“GIVE”の精神を持つ

ビジネスで成功している人、多くの人から支持される人が持つ共通点があります。「先に相手に利益を与える〝GIVE〟の精神を持っている」ことです。

2-4-1.今成功している集客法はどれをとっても〝先に与える〟精神が備わっている

今成功している人、そしてうまく行く集客法には〝先に利益を与える〟精神が備わっています。

  • 無料であっても見込客の悩みが解消する情報を徹底的に与え抜く
  • 相手のわからないことがあれば、商品に含まれていなくても補足説明する
  • 見込客が望むカタチに近い商品を、顧客と相談しながらいっしょになって作っていく

相手に利益を与えるというのは、単なる金銭的な受け渡しではなく、あなたのサービスを利用する前から惜しみなく相手を救うための行動を起こすのです。

そうすることであなたは相手から信頼を得て、商品やサービスに期待を持ってもらえます

2-4-2.報酬以上の価値を提供する|安易な値引きはしない

ただし、相手に与えるからといって「値引きする」のではないのです。安易に値引きしてしまうことで利益が下がり、あなた自身の生活やビジネスが困窮するようでは元も子もありません。それでは逆効果で、顧客と共倒れになる可能性もあるでしょう。

むしろ、あなたこそがしっかりと利益をもらって、ハツラツとして仕事に望めるからこそ顧客のために力を発揮して、最大限の貢献をすることができるのです。

納得できる利益をもらった上で、その報酬以上の価値を提供しましょう。

2-4-3.見込客の需要を汲み取って圧倒的な価値提供を心掛ける

また、相手に与えるためにはそもそも「相手が求めていることは何か?」を知っておく必要があります。見込客の需要・ニーズを汲み取るのです。

そのためには独りよがりになるのではなく、素直に顧客に「何に困っているか?」「何を求めているか?」を尋ねてみましょう

そうして得られた情報を元に、圧倒的な価値提供を心掛けるとさらにビジネスは上手く行くでしょう。

2-5.独自・オリジナルにこだわらない|参考にできるものはマネをする

起業をする上で押さえておきたいポイントの最後は、「独自・オリジナルにこだわらない」ことです。

2-5-1.成功していることのマネをする|イチから自分で作る必要はない

うまく起業をするためには成功していることのマネをする素直さ・柔軟さも必要です。

起業をするとき、すべてイチから自分で作ろうとする方がいます。もちろん、他にはない驚異的な商品を生み出すために起業される人もいらっしゃるでしょう。

しかし独自性が高いから、オリジナルだからといって評価されるわけではありません。むしろ他にはない商品・サービスだからこそイマイチ何がすごいのか、どんな効果があるのかが伝わらないことも充分にあり得ます。

商品を宣伝するための手法、起業のビジネスモデル、その他諸々、すでにうまくいっているやり方や成功している人を参考にして、ビジネスを加速させましょう。

2-5-2.違う地域・業種のことを持ち込むだけで独自性が生まれることもある

また、まったく同じようなビジネスモデルで起業するにしても、違う地域・違う業種に持ち込むことで独自性が生まれることもあります

  • 東京でやっているビジネスを関西に持ち込んでみる
  • 飲食業界で当たり前のことをリフォーム業界に持ち込んでみる

ちょっとしたこと、当たり前のようなことでも地域や業界が変わるだけで目覚ましい効果を発揮することは珍しくありません。頭を柔軟にして発想してみましょう。

2-5-3.テンプレート通りで成功するわけではない|本質を見抜く目を養う

しかし参考にするといっても、そのまま何も考えずにテンプレートに当てはめるだけで成功とはいかないでしょう。

物事には要点があり、たとえば広告のキャッチコピーや画像にしても「なぜそれを選んだのか」「どういう意図があって考えたのか」などを分析する必要があります。

ただサラサラっと表面をなぞるのではなく、深いところにある本質を見抜く目を養いましょう

まとめ|起業すれば誰であっても利益を生み出す〝集客〟が必要になる

起業をするにはどういったポイントを押さえておくべきかをお話ししてきました。不要な経費を押さえ、必要であれば最初に融資をもらっておくと起業の滑り出しとしてはスムーズでしょう。

しかし、肝心なのは売上をあげて利益を生み出すこと、つまり〝集客〟です

顧客を作っていけなればビジネスの意味がなく、本記事内でも触れた「販売不振」に陥ります。起業するのであれば、誰であっても経営者として自己責任のもと、ビジネスを行っていかなければなりません。

ただ、願わくばお金だけを追い求めて相手の都合を考えなかったり、社会に反するような起業の仕方はしないでほしいと思います。

そしてそれは集客であっても同じ。無理に押し付ける集客方法を取るのではなく、見込客の役に立つ情報を提供し、自然と「欲しい!」と言ってもらえるようなWin-Winのマーケティングを心掛けてもらいたいところです。

最後に、そうして相手に対して情報を与え抜いて、見込客の信頼を得て商品・サービスを提供するための無料の動画講座を用意しています。ご興味のある方はぜひ学んでみてください。

(記事中に出てきた、サラリーマン時代から参加して年商1億円越えを果たした男性が学んだのもこの手法です)

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ライター紹介 ライター一覧

田中祐一

田中祐一

1986年1月23日生まれ新潟県出身。
芝浦工業大学材料工学科卒業後、株式会社NTTデータに入社。意識高い系の彼女に安定企業で給料をもらう生活を馬鹿にされフラれた事がきっかけで起業の道を志す。
クライアントのプロダクトローンチを実践することで、年商300万円のクライアントが、30日で4000万円を売り上げている。
現在はエンジニアの経験を活かした、緻密なマーケティング・プロセスを設計し、爆発的に売り上げをあげるプロダクトローンチを武器にビジネスを展開。累計5億円以上の販売実績がある。ネット集客の専門家として全国の商工会議所で販売促進セミナーも開催している。

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