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ステップメールとは|億超え起業家が見込客を成約へ導いた事例と手順

 2018/11/30 マーケティング
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すでにある程度のメルマガリストをお持ちであったり、見込客自体を集めることには成功しているものの、オンライン上でうまく売上に繋げられずお悩みの方は意外と多いものです。

見込客がいるにも関わらず、売上をあげられずにいる原因の大半は「見込客を成約に繋げる導線が甘い」から。もしこれから見込客を集めようとお考えの方も、その導線をおざなりにしてしまうと売上を生み出せずに、広告費や制作費分が赤字になってしまうかもしれません

そのためにまず頭に入れておきたいのが「ステップメール」の知識です。

ステップメールは、見込客が成約に至る導線を自動化できる強力な手法。しかし当然ながら、単にメールをいくつも作って送るだけでは成功できません。

そこで今回は「ステップメールのパワーを最大限発揮させて短期間で数千万円単位の売上を作り続けている」私、田中祐一が、ステップメールで大切な知識を余すことなく大公開。

ステップメールの基本知識から始めて、見込客から信頼を得て成約までスムーズに導くコツ、そして私自身の具体的事例をご紹介していきます。

本記事でステップメールの真髄を知り、私のように見込客を集めて短期間で売上を作り出せるようになるヒントを掴んでください。

目次

1.ステップメールとは|基礎知識と成功するための考え方

まずはステップメールの基礎知識と成功するための考え方をお伝えしていきます。

1-1.ステップメールとは「ある起点から前もって作っていたメールを自動的に配信する仕組み」のこと

ステップメールとは「ある起点から前もって作っていたメールを自動的に配信する仕組み」のことを指します。

ある起点とは次のようなモノです。

  • 動画セミナーを見るためにメールアドレスを登録した
  • 資料請求をする時にメールアドレスを入力した
  • 何か商品を購入する時に個人情報を打ち込んだ

そういったメールアドレスを入力した時点から、自動的にステップメールが配信されるように設定できるのです。

1-2.ステップメールを打つにはメールアドレス(リスト)を集める必要がある

上でもご説明したように、当然ながらステップメールを打つためには送る相手のメールアドレス(いわゆるリスト)を集める必要があります

すでにメルマガを発行していたり見込客のメールアドレスをお持ちであれば、そのリストに対してステップメールを打つための策を講じても良いでしょう。

しかし今はまだ見込客のメールアドレスがない方であれば、これからリストを獲得するために必要な方法も合わせて学びましょう。詳しくは「リスト獲得型ランディングページの作り方|累計21億超えの極意と事例」を参考にしてください。

1-2-1.リストの数が1000件以下でも売上をあげることはできる

メールアドレスの数が1000件以下だとしても、売上を生み出すことは可能です

実際に私が開催しているマーケティング講座の受講生たちは、広告費を全くかけずに集めた100〜1000件のリストに対してステップメールを送り、数十万〜数百万円の売上を生み出しています

時々、リストが数千件など大量に集まらなければ、そもそもステップメールを打つ意味がないと考える方がいらっしゃいます。リストの数に比例して売上もアップするのは事実です。しかし最初からいきなり数千件のアドレスを集めるためには広告費が掛かり、リスクも大きく、初心者にはオススメできません

まずは100件以上を目安にリストを集め、そこから売上を生み出してから段階的に大きなプロモーションに成長させていきましょう。

1-3.ステップメールとメルマガの違い

ステップメールとメルマガの違いは以下の通りです。

<ステップメール>

  • リストに対してあらかじめ設定した複数のメールを配信していくので、自動化できる
  • 登録時などを起点に配信するので、人によっては受け取る時期がズレることもある
  • あらかじめ内容を決めているので書き換えなければ最新の情報を発信しにくい

<メルマガ>

  • 配信する時間を設定はできるが日々の情報やお知らせを書くので、自動化できない
  • 基本一斉に配信するので受け取る時期がズレることはない
  • すぐに配信すれば最新の情報を発信することができる

1-3-1.「ステップメールを使っている=最新の情報が届けられない」わけではない

ひとつ注意しておきたいのは「ステップメールを使っている=絶対に最新の情報が届けられない」わけではないという点です。

上でご説明したように、ステップメールはあらかじめ配信する内容を設定しておく仕組みです。しかし実はメルマガとの併用が可能な状況もあります。ステップメールが配信されている合間にメルマガを送れば、決まったシナリオ+最新のお知らせを流すことができるのです。

そのステップメール+メルマガが併用できる〝半自動化〟の状況については後述します。

1-4.ステップメールが有効な大きな理由は2つ|自動化と信頼構築

ステップメールが有効だとされる理由には次のような2つの理由が存在します。

  • メールの送信を自動化できる
  • 見込客との信頼関係を構築しやすい

メールが自動化できる点についてはなんとなくお分かりいただけると思います。2つ目の「見込客との信頼関係を構築しやすい」のはなぜ重要なのでしょうか?

それは、いきなり売り込みをしても見込客は商品を買ってくれないからです。

1-4-1.見込客と徐々に信頼関係を構築する必要がある

あなたの商品・サービスを買ってもらうには、見込客と徐々に信頼関係を構築していく必要があります

人は価値がわからないモノや、親近感のない人から商品を買うことはなかなかありません。もしあなたが見込客に対していきなり売り込みを掛けたとしても、見込客は商品を買ってくれないでしょう。それどころか、「この人はお金を儲けることしか考えていない」と逆に信用を失うことになるかもしれません

そこでステップメールを使って徐々に相手の求める情報や有益なコンテンツを提供し、信頼を得ていくことでスムーズに商品を買ってもらいやすくなるのです。

そうした信頼関係を徐々に構築していくための流れについて詳しくは、また別の記事でもご紹介したいと思います。

<※ザイオンス効果(単純接触効果)>

ザイオンス効果とは、同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象を持つようになる効果のことです。

引用:https://ferret-plus.com/955

ステップメールはいくつもメールを送ることで接触頻度を高められる点もメリットです。

1-5.ステップメールには〝半自動化〟と〝完全自動化〟の2段階がある

ステップメールはメール配信を自動化できることがメリットですが、実は以下の2段階が存在します。

  • 半自動化
  • 完全自動化

おそらく「自動化」と聞くと、集客からセールス・販売をすべて自動化させることで勝手にプロモーションが回り続け、自動的に売上を得られる「完全自動化」を想像することでしょう。

しかし最初からそのような完全自動化を組み立てることは現実的ではありません。そこで、まずは半自動化でプロモーションの効果を確かめて、しっかりと成果が出してから完全自動化させるとスムーズです

文章だけでは〝半自動化〟と〝完全自動化〟の区別がつきにくいと思います。次ではそれぞれについてご説明します。

1-5-1.ステップメールの自動化の段階①:〝半自動化〟

半自動化〟の段階は、ステップメールを使用してはいるものの、実はやろうと思えば手動でメルマガを出せば行うことができる打ち方を指します。

例えば「アンケートに回答してくれた方に向けて、◯月◯日から一斉にステップメールを打つ」というケース等です。すると、全員が同じタイミングでステップメールを受け取ることになります。

半自動化には以下の特徴があります。

  • 何か途中でトラブルや変更等があった場合に、全員に対して同じタイミングでお知らせや対処を出すことができる
  • リアルタイムでプロモーションが進むので、限定性を付加させやすい
  • リアルタイムで反響や効果を得ることができるので測定や改善がしやすい

ステップメール+メルマガが併用できる状況」はこの半自動化のことです。ちなみに本記事の後半でご紹介する事例は、基本的に半自動化でステップメールを配信しています。

1-5-2.ステップメールの自動化の段階②〝完全自動化〟

完全自動化〟の段階は、ステップメールの起点となるタイミングがユーザーによってバラバラで、ステップメールで自動配信をしなければ対応しにくい打ち方を指します。

例えば「無料PDFをダウンロードした段階ですぐにステップメールをはじめる」というケース等です。完全自動化に成功すれば手間は掛かりませんが、一人ひとり始まる時期がバラバラなのでお知らせなどを一斉配信することは難しく、足並みを揃えることができないでしょう。

完全自動化には以下の特徴があります。

  • しっかりとしたステップメールを設定しておけば、あとは放ったらかしでも自動的に見込客に対してアプローチできる
  • ひとりひとりのタイミングが異なるので、特殊なシステムを使うなどしなければ限定性を持たせるのが難しい
  • メルマガで一斉にお知らせを配信することができず、個別の対応が難しい

私は実際に完全自動化したウェビナー(Webセミナー)を回して、自動集客を行なっています。その完全自動化にするプロモーションは、基本的に半自動で成果があがったモノを格上げさせています

完全自動化はとても魅力的で自動集客を望むのであれば、誰しもが目指したい最終段階でしょう。しかしメリットが大きい反面、それなりの資金が必要であったり、そもそもプロモーション自体が有効でなければ売れません

まずは半自動化で売上を生み出し、有効なプロモーションかどうかをテストしてから完全自動化に踏み切りましょう

<※完全自動化時にバックエンド商品として相性が良いのは〝オンライン教材〟>

完全自動化となると、個別の対応が難しくなってきます。そのため商品として売るのであれば〝オンライン教材(オンラインスクール)〟が良いでしょう。

商品の支払いが完了した相手に対してオンライン教材のURLとパスワード等を自動返信で教えれば、手間をかける事なく集客〜販売までが完結します。

簡単なオンラインスクールの作り方については「オンラインスクールの作り方|初心者も1日で手軽に作れる5ステップ」を参考にしてください。

2.ステップメールで見込客を成約に導くポイント

ここからはステップメールで見込客を成約に導くポイントやコツについてお話ししていきます。

2-1.ステップメールは起点となるイベントと統一感を持たせておく

ステップメールは、配信開始の起点となるイベントと統一感を持たせておくことがとても重要です。

例えば、「ブログの書き方についての電子書籍」をダウンロードするためにメールアドレスを登録したのに、それと一切関係のない「チラシの作り方」などのステップメールが届いても読む人は少ないでしょう。

何でもかんでも配信さえすれば良いのではなく、ステップメールが開始されるキッカケとなった起点と統一感のある内容を送りましょう。

2-1-1.プロモーションに一貫した強力な〝コンセプト〟を持たせる

売上をあげるためにステップメールを活用したい場合は、プロモーション自体に一貫した強力な〝コンセプト〟を持たせると良いでしょう。

前述の通り、ステップメールは起点となるイベントと密接な繋がりがあります。そのためステップメールのみを付け足しても、なかなか売上に直結しないこともあるはずです。

入り口となる段階から「見込客を惹きつける圧倒的なコンセプト」を持たせ、ステップメールもそのコンセプトに沿った内容にできれば、統一感も出て、威力が跳ね上がります。

冒頭でもご紹介しましたが、「リスト獲得型ランディングページの作り方|累計21億超えの極意と事例」の記事ではコンセプトの作り方についてもお伝えしています。ぜひ参考にしてみてください。

2-2.常に「相手がステップメールを見る意味」を意識して作る

さて、コツの2つ目は「相手がステップメールを見る意味を常に意識して作る」ことです。ステップメールは見込客と信頼関係を作りやすい仕組みではありますが、そもそも相手が読む気にならなければ全て無意味です

そのため以下の点を気をつけてみましょう。

  • 常に見込客にどのような〝ベネフィット(利益)〟があるのかをハッキリと伝える
  • 事前に「次のメールではこういった内容をお届けします」など告知をしておく
  • いつまでに登録したり参加しないと、メールや特典が終了するなど限定性を加える

人間はリスクを避ける生き物なので、自分に得があったり何か苦痛が伴わなければなかなか行動できません。しっかりとステップメールを見る意味を伝えましょう。

限定性など、人が行動する心の動きについて詳しくは「【心理トリガーとは】今すぐあなたのビジネスに活かしたい19の心理的テクニック」を参考にしてください。

2-3.文章だけでなく必要であれば動画やPDFなども同時に配信する

ステップメールは「文章だけでなく必要であれば動画やPDFなども同時に配信」しても一向に構いません。

メールと聞くと、どうしても文章だけをイメージしがちです。しかしメール文の中にYoutube動画や役立つ資料PDFのURLを入れることで、文章だけは伝えきれない価値や情報を相手に与えることができます。

2-4.読む人が「今まさに参加している」というライブ感を意識する

ステップメールを読む人が「今まさに参加している」という〝ライブ感〟を意識することも大切です。

  • 機械的ではなく、今まさにあなたが相手に向かって一対一で話しかけているような文面にする
  • 実際に「今何名の方が参加してくれています!」など参加者と一緒に企画を進めているお祭り感を出す
  • 何かトラブルがあったらその謝罪と改善作業についての臨時メールを送る
  • 途中で予定が変わったときにお知らせのメールを送る

ステップメールは事前に設定しておいて自動的に配信する手法。しかし、だからといって「ああ、このメールは事前に書いたものなんだなぁ」と感じてしまうようでは見込客のテンションが上がりません

事前に設定をしていたとしても、メールを読んだ見込客にライブ感を与えられるように工夫してみましょう。

2-4-1.双方向でやりとりできるウェビナーを開催してライブ感を演出する

ライブ感をより強くするために、ステップメールと並行してウェビナーを開催してみるのも手です。事前に撮影した動画だけを用いるのではなく、見込客と双方向でやりとりできる〝facebookライブ〟や〝Zoomセミナー〟を行えば見込客との距離がグッと縮まります。

それぞれ詳しくは以下の記事を参考にしてみてください。

2-5.見込客(リスト)の状態を見極めてシナリオを作る

また、ステップメールのシナリオを作るときは見込客(リスト)の状態を見極めることもポイントです。

次の2つのパターンでは、見込客があなたに持っている印象が違っている可能性があります。

  • これから初めてリストを集める
  • すでにリストを持っており、定期的にメルマガを流して情報提供をしている

これからリストを集める場合、まだ見込客から信頼を得られていない段階でしょう。そうなるとしっかりとイチから相手に価値ある情報を提供し、徐々に信頼を得られるようなシナリオを用意しなければいけません。

しかしすでにリストがあり、しかも見込客があなたのことを「この人の情報はいつも役に立つし、商品のクオリティも間違いない」と信頼しているなら、情報提供をそこまでせずともすんなり商品が売れてしまうこともあります

基本的にはしっかりと相手に対して有益な価値を提供するシナリオが好ましいですが、見込客の状態を意識できると尚良いでしょう。

3.私が実際にステップメールを活用して売上をあげた2つの事例と手順

ここからは私自身が実際にステップメールを用いた事例と手順をお伝えしていきます。

事例は2つ。

  • 事例①:「5ステップでお金をかけないプロダクトローンチのやり方
  • 事例②:「わしづかみコンセプト構築セミナー

事例①は新規の見込客に対して、イチから価値提供をしていくモノ。事例②は私がすでに保有していたメルマガリストに対してステップメールを送って売上を生み出した事例です。

順に見ていきましょう。

3-1.事例①:「5ステップでお金をかけないプロダクトローンチのやり方」

見込客のリストを集め、ステップメールと動画等で価値提供をして、信頼を高めて売上へと繋げる一連の流れ、その手法を〝プロダクトローンチ〟といいます

私、田中祐一はこのプロダクトローンチの専門家なのですが、そのやり方を丸々教えているプロモーションがこの「5ステップでお金をかけないプロダクトローンチのやり方」です。

今現在も稼働しており、合計297分の7つのビデオと21日間のステップメールで、徹底的に情報提供しています。このプロモーションのバックエンド商品となる〝プロダクトローンチ実践講座〟だけでも年に1億円近く売り上げています

事例①-1.「5ステップでお金をかけないプロダクトローンチのやり方」の全体像

プロダクトローンチ全体像

上の画像はこの「5ステップでお金をかけないプロダクトローンチのやり方」で行なっていることの全体像です。

  • 手順①:見込客に刺さる〝圧倒的に魅力的なコンセプト〟を作る
  • 手順②:コンセプトに沿って需要のある本命商品を作る
  • 手順③:コンセプトをLP(ランディングページ)に落とし込み、見込客リストを集める
  • 手順④:集めたリストに対して、何回かに分けてステップメールを送り価値提供を行う
  • 手順⑤:見込客に充分価値が浸透したタイミングでサービスの申込を開始する

今から見込客リストを集める方や、すでにメルマガリストを持っている方にとっても非常に強力で効果的な手順です。

その時の状況や商品の性質などによって、中心に据えるのをウェビナーにしたり、ステップメールにしたりと変えますが、基本的にはこの流れ・考えを元に作り上げていきます。

すべてを紐解くと膨大な情報量になってしまいますので、細かい内容に関しては、登録してもらって送られてくる実際のステップメールや動画を参考にしてもらえれば全てわかります。ご興味のある方はどうぞ。(5ステップでお金をかけないプロダクトローンチのやり方

またこの手法は集客をする上で重要になるので、別の記事でまるごと解説しています。ぜひ参考にしてみてください。(参考:【2018年完全版】プロダクトローンチとは?具体的な手法と3つの事例を徹底解説!

3-2.事例②:「わしづかみコンセプト構築セミナー」

事例②は、「わしづかみコンセプト構築セミナー」。これは私が2016年11月に開催したセミナーのプロモーションです。

事例①の「プロダクトローンチ」の流れを応用して、ハウスリスト(自分のメルマガリスト)に対してステップメールを送って即効で売上を生み出した事例です

69,800円のセミナーを10名限定で販売。2016年10月22日に募集開始を告知してから、10日31日までの短期間で完売させています。

事例②-1.「わしづかみコンセプト構築セミナー」の全体像

  • メルマガリストに対して、まずはメールを4通送る(その中に記述式のアンケートフォームへのリンクを加える)
  • アンケートフォーム回答者だけにステップメールを7通送る(この中に動画とセミナーセールスページを導入)

実はこの事例では、最初から有料講座であることを匂わせています

ステップメールを送ったのは私のメルマガリストに対して。すでに日々情報提供をして温まっているリストの中には、一定数「コアなファン」が存在しています。

そのコアなファンを、「興味と意欲がなければ答えにくい記述式のアンケート」によって表面化させて一気に売り抜く手法なのです。私はこれを〝スナイパーローンチ〟と呼んでいます。

メルマガリストからさらに濃密なリストを抽出することになるので、アンケート自体に答えてくれる人は10人程度になる可能性もあります。しかしそもそもが有料商品であることを承知の上でアンケートを答えているので、リスト数が少なくても充分に成約まで繋げることが可能です

すでにメルマガ読者とある程度の信頼関係が生まれている方は、この方法でステップメールを送ると私のようにあっという間に売上を作ることができるかもしれません。

4.私が使っているステップメールのメルマガスタンド

最後は私がステップメールを送るために使っているメルマガスタンドをご紹介します。

4-1.メルマガスタンド「MyASP(マイスピー)」

MyASP(マイスピー)公式HPはコチラ

私が使っているメルマガスタンドは「MyASP(マイスピー)」です。月額3,240円〜と有料ですが、メルマガ出し放題・ステップメールのシナリオを作り放題のスタンドです。

メルマガスタンドはいくつもあるのですが、今回紹介するのはこの1つだけ。これからメルマガスタンドを導入しようとする時に、あんまりにも選択肢が多いと逆に決められないことがあります。

まだ導入していない人はメルマガスタンドで悩んで時間を無駄遣いせず、ササッと決めて行動に移しましょう

まとめ|いきなり完全な自動化に走らずにまずはテストで成果を確かめよう

ステップメールはとても効率がよく成果も出やすい手法です。ですが、ただ自動化さえすれば売れるものではなく、しっかりとした計画のもと、ステップメールを活用する必要があります。

そのためには私の事例でご紹介した手順を踏み、見込客が強烈に惹きつけられるコンセプト・それに沿った商品を考えましょう

5ステップでお金をかけないプロダクトローンチのやり方」に登録すると実際に私が実践しているステップメールや動画などを直接見ることができます。参考にできるところはマネをして、あなたのステップメールに落とし込んでみましょう。

そしてすべてはテストです。やらずに止まっているだけでは当然成果は出ません。もし最初は思うような結果に繋がらなかったとしても、何度も実践して改善を繰り返していけば、自ずと良い方向に進んでいくはずです。

ぜひ、まずは行動してみてください。

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ライター紹介 ライター一覧

田中祐一

田中祐一

1986年1月23日生まれ新潟県出身。
芝浦工業大学材料工学科卒業後、株式会社NTTデータに入社。意識高い系の彼女に安定企業で給料をもらう生活を馬鹿にされフラれた事がきっかけで起業の道を志す。
クライアントのプロダクトローンチを実践することで、年商300万円のクライアントが、30日で4000万円を売り上げている。
現在はエンジニアの経験を活かした、緻密なマーケティング・プロセスを設計し、爆発的に売り上げをあげるプロダクトローンチを武器にビジネスを展開。累計5億円以上の販売実績がある。ネット集客の専門家として全国の商工会議所で販売促進セミナーも開催している。

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