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シードローンチ|ゼロから最高の商品を生み出す術とローンチの3段階

 2019/02/02 マーケティング
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シードローンチ

プロダクトローンチに興味を持っているものの「自分はリストもないし商品もない、掛けられる広告費もないから行うことができない」と思っている方は少なくありません。

しかし実はそもそも「リストゼロ、商品なし、お金もかけない」状態を見越したプロダクトローンチが存在しているのをご存知でしょうか

それが〝シードローンチ〟。ジェフウォーカーが提唱するローンチの第一段階にあたるモノです。

さらに、すでにローンチを成功させた人であっても「実はプロダクトローンチには3段階ある」ことをしっかりと理解できている方は意外に少ないと感じます。

プロダクトローンチを「ドカンと一発売るためだけの手法」とその一部だけみて早合点してしまっていると、本来のローンチが持つ凄まじいポテンシャルを活かしきれないかもしれません

そこで今回は受講生260名だけで28億円以上の売上を生み出している「プロダクトローンチ実践講座」を開催する私、田中祐一が、初心者も上級者も実践したい〝シードローンチ〟についてお伝えします。

ローンチの生みの親〝ジェフ・ウォーカー〟が提唱するローンチの3段階や、ローンチの持つポテンシャル、そして2019年現在だからこそシードローンチに活用したいノウハウについてお話ししていきます。

本記事を読んで、ゼロからでも優れた商品を生み出して最高の状態で独立したり、すでに一巡したローンチをさらに発展させるためのヒントを得てください。

1.プロダクトローンチの3段階|価値提供の威力と悩み

プロダクトローンチフォーミュラ(PLF)〟の生みの親であるジェフ・ウォーカーはローンチに次の3段階を設けています。

  • 第1段階:シードローンチ
  • 第2段階:インターナルローンチ
  • 第3段階:JVローンチ

この中で今回ピックアップするのは「シードローンチ」です。

しかし、シードローンチを解説する前に「なぜそもそもローンチは3段階あるのか?」がわかっていなければ、いざシードローンチをしようと意気込んでも最大限の威力を引き出せない可能性があります。

まずはなぜジェフ・ウォーカーが3段階の流れをつくったのかを押さえてから、シードローンチの有効性を確認しましょう。

1-1.プロダクトローンチの基本は価値提供|情報を与え抜いて信頼を得る

さて、「ローンチをなんとなくしか知らない」という方もいらっしゃるかと思います。念のためプロダクトローンチの基本を軽く説明します。

プロダクトローンチは、悩みや痛みを抱えている見込客のリストに対して、たとえばメールや動画などで「その悩みや痛みが解決するための情報」を与え抜いていきます

これがいわゆる〝価値提供〟と言われるモノです。価値提供を行うことこそローンチの基本であるとともに、売り込まなくても自然に相手が「欲しい!」と殺到する奥義でもあります。

1-1-1.何度も悩みを解決して信頼を高めていく

悩みを抱えている見込客に情報を提供していると、次のような流れを辿ります。

<例:「集客できない」との悩みを抱える起業家に対して価値提供をしたときの変化>

  • ①自分が集客できない理由はわかったけど、具体的に何をしたらいいのか分からない
  • ②集客する具体的な方法を知ることはできたけど、その方法の精度を高めるコツがわからない
  • ③精度を高めるコツもわかったけど、いざ自分でやるとなると本当にできるかどうか不安

上のようにステップバイステップで「今現在抱えている悩み」に対する解決法を惜しみなく与えていくのです。するとどんどん悩みが解決していき、見込客はあなたに対して信頼を感じるようになっていきます。

しかし最後には見込客は今まで学んだ内容を自分で行わなければならない段階に至ります。行動力がズバ抜けていたり、カンの良い方は自分の力で何とかしますが、大半の人は知識は得たものの実践せずにストップしてしまいます

そこで「今までお話ししてきた内容の実践講座を開催します」などの需要あるサービスを提示すると、「欲しい!」となるわけです。

簡単ではありますが、プロダクトローンチとはこのように進んでいきます。もしプロダクトローンチについて詳しく知りたい方は私が書いた記事をお読みください。

(参考:【2019年完全版】プロダクトローンチとは?具体的な手法と3つの事例を徹底解説!

1-1-2.価値提供の威力はわかるけど「本当に相手が求める情報を与えられているのか」が分からない

相手に情報提供を惜しみなく行うという、ここまでのお話をどこかしらで知ってプロダクトローンチに魅力を感じる人は珍しくありません。

しかし価値提供の威力はわかるけども「本当に相手が求める情報を与えられているのかが分からない」という方が出てきます。

大抵の場合はリストもなく、まだ商品もない〟これから独立したり市場に参入しようという方がそんな悩みを強く持ちます。ここで問題になるのは大きく分けて以下の2点。

  • どんな情報を提供すれば見込客の信頼を得られるのか?
  • どんな商品であれば顧客は喜んでくれるのか?(良い商品なのか?)

これらはつまり「顧客にはどんな需要・ニーズがあるのか?」がハッキリわかっていない、ということです。

1-1-3.商品構築や需要確認は「ローンチをやりながら行っていく」

これから何もかもを構築していかなければならないスタート段階の方は「ローンチをしたくてもできない…」「商品ができてからローンチをしよう…」と、なかなか行動できないかもしれません。

ですが、実はそういった段階すら見越して設計されているのが本来のプロダクトローンチのすばらしい特徴です。悩ましいはずの商品構築や需要確認は「ローンチをやりながら行っていく」ことができるのです。それも凄まじい精度、効率、スピード感を備えた状態で。

次からは〝ゼロから〟をも見越しているローンチの流れ、その3段階をご紹介します。

1-2.プロダクトローンチの3段階|商品づくり、実績づくり、本番

繰り返しになりますが、プロダクトローンチには3つの段階が存在しています。

  • 第①段階:シードローンチ(商品づくり・市場参入)
  • 第②段階:インターナルローンチ(内部テスト・実績づくり)
  • 第③段階:JVローンチ(本番)

これらを順に進めていくことでゼロからでも大きな売上を目指し、見込客・顧客リストを構築できるようになっています。

順に見ていきましょう。

1-2-1.ローンチ①段階:シードローンチ

ローンチの第①段階は、本記事のタイトルにもなっている〝シードローンチ〟です。

シードとは英語で「」を意味する言葉。その言葉通り、このシードローンチの目的は「優れた商品を構築し、市場に参入すること」。

例えば株式投資についての知識は持っていて、自分ではできるけれども誰かに教える講座を作ったことがない、なんて場合。そもそも見込客に何を伝えればいいか、何が知りたいのか、講座ではどういったことを教えればいいか、それらが分からないと思います。

シードローンチではそれらの需要を確認しながらローンチを行っていき、需要のある商品を構築して、市場に参入するのです。

シードローンチについては後ほど詳しく説明します。

1-2-2.ローンチ②段階:インターナルローンチ

第②段階目が〝インターナルローンチ〟です。

第①段階のシードローンチがうまくいくと、見込客が求める情報や、講座で何を知りたいのかなどの商品構築・需要確認が完了しています。

それで出来上がったサービスを、あなたの抱えるリストに対してローンチします。インターナルとは英語で「内部」を意味します。

少し小規模ながら、成功すれば売上もしっかりと生み出せるはずです。さらに内部だけで行うのは、次のJVローンチを順調に行うための布石でもあるのです

1-2-3.ローンチ③段階:JVローンチ(ジョイントベンチャー・ローンチ)

最後の第③段階目が〝JVローンチ〟です。JVは「ジョイントベンチャー」の略。ジョイントベンチャーとは、人が持っている顧客リストを利用して、あなたがそのリストに対してPRを流す手法のこと。

つまり、あなたの見込客となりそうな顧客リストを多く持った人(リストホルダー)と組んで、そのリストにあなたのローンチを仕掛けるのがJVローンチというわけです。

すでに見込客がたくさんいるリストを使えることは大変な魅力なのですが、いきなりあなたが話を持ちかけても、しっかりとしたリストホルダーであればあるほど相手にしてくれないでしょう。(広告料をあらかじめ払うことで打てる時もありますが)

なぜならリストホルダーは以下のようなことを気にするからです。

  • あなたのローンチは自分が持つ見込客リストにウケる企画なのか?
  • 提供している商品はしっかりと実績があり、人の役に立つものなのか?
  • 自分にも旨味がある企画なのか?(手数料が入りやすそうか、信頼が上がりそうか)

これを客観的にアピールできる実績やデータを作るためにも、2段階目にインターナルローンチがあったわけです。

【※ジェフ・ウォーカー著の「ザ・ローンチ」は必読】

ザ・ローンチの販売ページ

ここまでご説明してきたように、実はプロダクトローンチにはしっかりとしたステップが用意されているのです。おそらくローンチのことをまだよく分かっていない方は、②インターナルローンチか、③JVローンチだけを見て「どんどん売るのがプロダクトローンチだ」と思ってしまっています。

もし本記事を読んでローンチの奥深さを感じた方は、ぜひジェフ・ウォーカーの著書『ザ・ローンチ』を読んでみてください。ローンチの真髄や、様々なエピソードが詳しく載っている必読書です。

1-3.ローンチの3段階は直線ではなくループしている〝奇跡のサークル〟

ローンチには3段階あることがわかりました。しかし驚くべきことはその3段階が直線ではなく、サークル状に繋がっていることです。

これをジェフ・ウォーカーは〝奇跡のサークル〟と呼んでいます。

1-3-1.プロダクトローンチは正しく行えば単発ではなく延々とまわり続ける

プロダクトローンチの本質をしっかりと理解できていない方は、ローンチは単発に終わりやすいもので、ビジネスとして継続が難しいものと捉えがちです。

しかし、実は3段階目(JVローンチ)まで辿り着いて終わりではありません。大規模なローンチや、小規模ながら回数を重ねることで、あなたは自分のリストを増やすことに成功しているはず。

そうすると、最初に行ったシードローンチで生み出した商品や価値提供だけではまだ足りない面や、1回目の商品を利用したからこその新たな需要ができているはずなのです。

顧客リストが増えたからこそ、そのリストに対して2週目のシードローンチを仕掛けます。すると次のように、1週目よりもさらに良い効果が得られる可能性が高いのです。

  • 1週目のときよりもリストの数が増えていることによって反響(フィードバック)が獲得しやすい
  • 1度目には商品購入を見送った方が成約してくれる可能性がある
  • すでに何度かローンチを経験したことにより、洗練したローンチを打つことができる

これを繰り返すことによって、ローンチを単発で終わることなく延々とまわし続けることができるのです。

1-3-2.相手が何を求めているか常に考え価値提供を徹底して繰り返す

そうしてローンチをまわし続けることができるのは、相手が何を求めているのか常に考え価値提供を徹底しているから。

圧倒的な価値提供を行うからこそ、見込客の信頼が高まったり、あなたと相性の良い人が集まった資産性の高いリストが構築できるのです。

 

ローンチの流れがわかったところで、次からは本記事の本題である〝シードローンチ〟を掘り下げていきます。

2.シードローンチとは|ゼロから最高の商品を生み出す術

すでにシードローンチの軽い説明は終わっていますが、ここからさらに詳しい解説を行っていきます。

2-1.シードローンチの目的は「素晴らしい商品の開発と市場への参入」

前述の通り、ローンチの第一段階にあたるシードローンチの目的は「素晴らしい商品の開発と市場への参入」です。

その目的を念頭に置くことによって、効果的に実施することができるでしょう。

2-1-1.シードローンチは次のローンチを成功させるための前準備

念入りに用意して放つローンチでは、売上やリストを大量に集めることを目的としています。

しかしシードローンチは今のローンチではなく、その次のローンチを成功させる〝前準備〟として行うことを前提にしています。具体的にいえば、次の作業を行うのです。

  • 価値提供(無料で送る動画やメール)で何を伝えれば相手の為になって信頼してもらえたり、気付きを与えることができるのか確かめる
  • 有料のサービス(講座など)では顧客はどんな内容を求めているのか、何を教えれば満足度が上がるのかを確かめる
  • 実際にサービスを利用して悩みや痛みを解消できた等の〝本当のお客様の声〟を集める

シードローンチを実践しながら、上のような次のローンチを有効にする準備を進めていきます。

2-1-2.「顧客の需要」をしっかり汲み取ることで価値提供・商品が強くなる

シードローンチを行なっているときに「顧客の需要」をしっかり汲み取れば、あなたの価値提供・商品が強くなっていきます。

顧客の需要を確認する具体的方法はズバリ、〝直接顧客に尋ねる〟こと。

  • 価値提供の動画を送ったら「次は何を聞きたいか?」「何か疑問点はなかったか?」を視聴者に投げかけてコメントしてもらう
  • 有料講座の際にも、全体の講義の流れは決めておくものの、1回ごとに「次は何を知りたいか?」「もっと詳しく知りたいことはないか?」など常にフィードバックをもらう
  • 価値提供と商品提供の間に、個別コンサルティングなどを挟んで直接「今何に悩んでいるのか?」「無料動画ではどんなことがもっと知りたかったか?」「有料講座に求めることは何か?」を聞く

こうして得られた内容をすばやく次に送る動画や講義に取り入れたり、番外編として補足の情報を追加する等して、徹底的に情報を与え抜いていきます。

そうしてシードローンチ自体では追加追加で行っていた補足を、次のローンチではあらかじめ各回の動画や講義に反映させておくことで、次回の価値提供や商品がスムーズかつ強力になっていきます。

2-1-3.100〜300人程度のマイクロリストからはじめる

はじめてのシードローンチではそもそもまだ〝リストゼロ・商品なし〟の状態を想定しているため、見込客リストは100〜300人程度を目指してみると良いでしょう。

いきなり何千、何万と集める必要はありません。むしろ少数だからこそ相手ひとりひとりの需要や今の状況をしっかり把握したり、対データではない密なコミュニケーションを行うことが可能です。

例えば見込客リストをFacebookで集めるなら、参加してくれたひとりひとりの個人アカウントをしっかり見ていきましょう。どんな職業なのか、どんな生活を送っているのか等、その人が抱えている悩みや現状に向き合います。

そうした作業はマイクロリストだからこそしやすく、お互いの親密度の上がり方も大きいはずです。

【※リストは今現在でも無料で集めることもできる】

「リストを集める」とお伝えすると、お金を掛けて広告を打たなければ集まらないとお考えの方が少なくありません。しかし私の講座の受講生のほとんどが、まずは無料でリストを集め、数十万〜数百万円の売上を達成しています。

  • [email protected]に登録してもらった60名ほどのリストで、数十万円の売上
  • Facebookで友達に呼びかけて集めた30人ほどのリストで百数十万円の売上

今自分が持っている繋がりを最大限利用すれば、実は100リストほど集めることはそこまで難しくありません。実践することが大事です。

2-2.プロダクトローンチ開発当時と現状での〝シードローンチ〟の差

プロダクトローンチは開発されてすでに十数年経過しており、2019年現在とでは状況が異なります。

しかしそれでもマーケティング手法としての威力は一向に衰えておらず、むしろ今だからこそシードローンチを有効に行える土壌が整っているのです。昔と今の〝シードローンチ〟の差を掴み、今小さなローンチを成功させるには何を活用するべきかを知りましょう。

2-2-1.だんだんと動画・メルマガに慣れて開封率は落ちてきている

プロダクトローンチが開発されてからしばらく、Eメールと、撮影した動画がとても効果的な時期が続いていました。

しかし2019年現代は、スマートフォンの普及や、Youtubeを筆頭とする動画投稿サイトなどの影響で昔とは状況が変わっています。メルマガの開封率は落ち、送られてくる動画に対する特別感はなくなってきています。

初期のシードローンチが想定していたメールと動画だけのプロモーションでは、満足なフィードバックが得られなかったり、第1段階としての有効な商品づくりが行えない可能性があります。

ですが「だからシードローンチの威力が落ちた」わけではありません。今の時代性に合ったツールを用いるのです。

2-2-2.今現在で顧客と距離感の近い連絡手段を活用する

スマートフォンの登場により、時代は大きく変わりました。身近だったEメールの威力が落ちた代わりに出てきたのは、SNSのメッセージ機能やチャットアプリです。

今少ないリスト数で成果を出すなら、〝[email protected]〟や〝Facebookメッセンジャーボット〟などを活用しましょう。

リストを集めるときにはメールアドレスは収集しておきたいため、メールアドレスが入力された後に飛ぶページや自動返信などに「[email protected]に登録してもらうための仕掛け」を作っておくのです。

[email protected]やFacebookメッセンジャーの開封率はとても高いため、もし集まったリストが少なかったとしても効果的にローンチを行える可能性が高まります。

2-2-3.動画と並行してライブ配信などを混ぜて見込客との親密度をアップさせられる

また、動画だけを送るのではなく、以下のようなライブ配信を取り入れることで見込客との親密度がアップするでしょう。

  • Facebookライブ
  • Zoomセミナー

上のような視聴者も参加する配信を行えば、一方的な発信ではなく、その場で質疑応答やフィードバックを得るコミュニケーション型の配信が可能です。

この2つの手法は特に有効なため、まだやり方がわからない方は私が書いたそれぞれの記事を参考にしてみてください。

<参考記事>

【※2018年であっても最強は「メールマガジン」】

ただし、LINEやFacebookメッセンジャーなどの連絡手段が有効だからといって、メールマガジンが劣っているかと言えば、そうではありません。

「集客の王様はメールマガジンである」

ジェフ・ウォーカー

2018年7月、ジェフ・ウォーカーが初来日した際にシークレットセミナーで、彼本人が口にした言葉です。リストのカタチが様々ある現在であっても、ジェフは今なお自分のリストから5億円を売り上げています。

「メールアドレスだけ集める」「[email protected]だけ集める」のではなく、どちらも集めることでメリットがあるでしょう

まとめ|「100%完璧なシードローンチ」をせずにとにかく実践する

本記事を読んでシードローンチの可能性が垣間見えたと思います。だからといって「100%完璧なシードローンチをしよう」とは考えないでください

  • シードローンチ
  • インターナルローンチ
  • JVローンチ

たしかに今回ご紹介したようにプロダクトローンチは3段階に分かれており、順番通りにこなすことでステップアップが可能です。また、私は初心者がより簡単にプロダクトローンチを行うための独自ノウハウを加えたローンチ手法を教えていたりします。

しかしどれをするにしても、完璧主義に陥って「準備ができるまでローンチをしないでおこう」と考えてしまうと本末転倒です

シードローンチも本来はゼロから動き出すためにある手法なので、やり始めなければ意味がありません。

それにやってみると分かりますが、完璧に準備したからといって全部がうまくいく訳ではありませんし、結局のところは初めてなのであたふたします。締切に終われます。

そして、絶対にシードローンチから始めなければいけない訳でもありません。気が乗るなら、これがやりたいと思うものがあるなら、どれから始めてもいいでしょう。

成功するかもしれませんし、最初は思うように成果が出ないかもしれません。でもそれでいいのです。すべてはテスト。行動こそ正義。やるまではいくら知識を貯めていようと本当の理解には至りません

お金が掛からない方法で、まずはとにかく実践をしてみましょう。

もしさらにプロダクトローンチの全体像や、肝となるポイントを学んでみたい場合は私が公開している無料の動画講座を観てみてください。これ自体もプロダクトローンチなので、実例を体験しながら知識を得ることができます。

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ライター紹介 ライター一覧

田中祐一

田中祐一

1986年1月23日生まれ新潟県出身。
芝浦工業大学材料工学科卒業後、株式会社NTTデータに入社。意識高い系の彼女に安定企業で給料をもらう生活を馬鹿にされフラれた事がきっかけで起業の道を志す。
クライアントのプロダクトローンチを実践することで、年商300万円のクライアントが、30日で4000万円を売り上げている。
現在はエンジニアの経験を活かした、緻密なマーケティング・プロセスを設計し、爆発的に売り上げをあげるプロダクトローンチを武器にビジネスを展開。累計5億円以上の販売実績がある。ネット集客の専門家として全国の商工会議所で販売促進セミナーも開催している。

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