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マーケティングファネル|エスカレーター式に爆発的売上を作る全手順

 2018/12/03 マーケティング
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今ビジネスで売上をあげておられる方の中でも、ご自身がなぜ集客できているのか、これから集客をする時にどうすれば売上をあげられるのかをハッキリわかっている方は少ないかもしれません。

確信をもって集客ができなければ、上手く事業を拡大させられなかったり、最悪は現状を維持することもままならないでしょう。

そんな時に見直したいのが集客の導線である「マーケティングファネル」。

マーケティングファネルは集客導線をいくつかの段階に分けることで、逆算して計画的な売上を作ることを可能にする考え方・ノウハウです。しかし、単に知識や他のブログの情報だけでは具体的に何を行えばよいのか分からない方がほとんどのはず。

そこで今回は「完成度の高いマーケティングファネルを利用することで継続して爆発的な売上を生み出している」私、田中祐一が、マーケティングファネルについて徹底的にお伝えします。

そもそもマーケティングファネルとは何か、各段階でどういった要素を当てはめるべきなのかをご説明し、実際に私が実践している「強力な集客を可能にするマーケティングファネルを作る具体的手順」についてもすべてお話ししていきます。

本記事で再現性の高いマーケティングファネルのノウハウを掴んで、見込客をエスカレーター式に育てて計画的に売上を作り出すヒントを得てください。

目次

1.マーケティングファネルとは|知っておきたい基本知識

まずはマーケティングファネルとは何かについて、基本的な知識からお伝えしていきます。

1-1.ファネルとは「漏斗(ろうと)」のこと

マーケティングファネルの〝ファネル〟とは、英語でいう「漏斗」のことです。マーケティングファネルは、顧客が漏斗を通って徐々に下に落ちていくように、各段階を進んでいく集客導線を表しています。

1-1-1 .顧客はいくつかの段階を経て商品に辿りつく|AIDMA(アイドマ)の法則

顧客が商品に辿りつくには、いくつかの段階を経ます。その段階を表現するのによく使われるのが〝AIDMA(アイドマ)の法則〟です。

AIDMA(アイドマ)とは、1920年代にアメリカで生まれた「広告宣伝で消費者がどういった心理プロセスを取るか」を示した略語のこと。

AIDMAは以下の要素の頭文字をとっています。

  • Attention … 注意
  • Interest … 関心
  • Desire … 欲求
  • Memory … 記憶
  • Action … 行動

このような顧客心理を上手く誘導する要素をマーケティングファネルに当てはめ、集客の導線を作っていくのです。

こうした専門用語が出てくると「なんか難しそうだな」と思うかもしれませんが、実際に何をすれば良いかは後ほど具体的にお話しします。今は「なるほど、そういう考えがあるのか」と読んでいただければ良いでしょう。

1-2.マーケティングファネルは大きく分けて4段階|それぞれの段階をクリアする

前項の「AIDMA(アイドマ)の法則」をより実践的な段階に置き換えると、マーケティングファネルは次の4段階になります

  • 第①段階:認知
  • 第②段階:興味・関心
  • 第③段階:比較・検討
  • 第④段階:購入・申込

ひとつずつ見ていきましょう。

1-2-1.マーケティングファネルの段階①:認知

マーケティングファネルの第①段階は〝認知〟です。わかりやすく言えば、顧客に「知ってもらう・見てもらうこと」ですね。

当然ですが、まずは見てもらわないことには始まりません。ホームページやブログ記事があったとしても、実際にその存在を知ってもらえなければ意味がありませんよね。

この認知の段階が頭に入っておらず、「コンテンツだけ作って終わり」という方が意外と多いと感じます。質の良いコンテンツ・情報を作ったとしても、それを見てもらう策が必要なのだと忘れないでおきましょう。

1-2-2.マーケティングファネルの段階②:興味・関心

マーケティングファネルの第②段階は〝興味・関心〟です。第①段階で見込客に存在を知ってもらっても、あなたのコンテンツに興味をもってもらえなければ次の段階に進めません。

なぜなら相手は「あなたの商品やコンテンツの価値がわからない」からです。

  • 私たちはあなたに必要な情報をもっていますよ
  • この動画を観れば、あなたはこんな利益を得られますよ
  • この商品はあなたのこんな悩みを解決しますよ

見込客の心を惹きつけるキャッチコピー等で、しっかりと商品・サービスの価値を伝える必要があります

1-2-3.マーケティングファネルの段階③:比較・検討

第③段階は〝比較・検討〟です。見込客が興味・関心を持ってくれたとしても、相手は簡単には信用してくれません。

  • 本当に価値があるんだろうか?
  • 他に良い商品ではダメなんだろうか?
  • この人は本当に信頼できるんだろうか?

上のように疑問や不安が生じるのです。そうした見込客を説得できるだけの証拠や説明を用意する必要があります

1-2-4.マーケティングファネルの段階④:購入・申込

マーケティングファネル最後の段階は〝購入・申込〟です。これも意識しないと見落としてしまいがちなフェーズ。

実は第③段階で納得した人であっても、商品やサービスを購入・申込するとは限らないのです

人は未知の領域に踏みこむのを恐れたり、リスクを避けたり、行動することを躊躇します。そんな状態を乗り越えてもらうために「行動してもらう理由」を用意したり、できる限り購入や申込方法を簡単にする必要があります

このような大きく4つの段階を意識して、マーケティングファネルを作る必要があります。

1-3.段階を進むごとに徐々に顧客数は減っていく

マーケティングファネルは段階を進むごとに徐々に顧客の数が減っていきます

例として、次のようにだんだんと絞り込まれていきます。

  • 見た人の20%が興味を持ってくれている
  • 興味を持った人の10%が購入を検討してくれている
  • 検討してくれていた人の30%が購入してくれた

興味を持ってくれた人全員が商品やサービスを購入してくれた、なんてことはまずあり得ません。このように次の段階へと進むごとに数が減るのだと、事前に想定しておくのです。

1-3-1.最終的に獲得したい顧客数(売上)から逆算して考える

段階を進むごとに顧客数が減っていくことを見越して、最終的に商品購入に至る顧客数(売上)を逆算することが大切になります

ビジネスを発展させたり継続するためには、計画的に売上を作る必要があります。

プロモーションをして結果的に「何百万円の売上が上がった!」という状況も悪くはないですが、毎度行き当たりばったりでは事業を安定させるのは難しいですよね。

そこで「最終的にいくら売上が欲しいのか」から考えて逆算するのです。

1-3-2.逆算の具体例|最後から1段階ずつ戻っていく

  • 見た人の20%が興味を持ってくれている
  • 興味を持った人の10%が購入を検討してくれている
  • 検討してくれていた人の30%が購入してくれた

上のように先ほど例に出した確率で顧客が進んでいくマーケティングファネルがあるとしましょう。そして例えば「商品購入者を15人にしたい」のであれば、最後から1段階ずつ戻って計算していくのです。

  • 15人成約してほしいなら、検討している人が50必要になる
  • 検討している人が50なら、興味を持ってくれる人が500必要になる
  • 興味を持ってくれる人が500なら、見てくれる人を2500にする
  • 2500人に見てもらうには、広告費がこのくらい必要になるな

という風に逆算をしていくと、段階的にどのくらいの人数が必要なのかを判断でき、計画的に動くことができます。なかなか売上が伸びないという方は逆算して考えてみましょう。

 

さて、ここまで基本的な知識を中心にお話ししてきました。次からは具体的にどのような要素を段階的に用意するべきかお伝えしていきます。

2.エスカレーター式に爆発的売上を作るマーケティングファネル|当てはめるべき各要素

本記事を読む前にマーケティングファネルをすでにご存知だったとしても、「じゃあ実際にどうすれば何をすれば良いのか」をキチンと把握されている方は少ないでしょう。

私のように「エスカレーター式に爆発的売上を作るマーケティングファネル」に必要な各要素をご説明していきます。

まずわかりやすく図にすると以下のような感じです。

  • ①ランディングページ
  • ②無料プレゼント
  • ③説明会・個別相談
  • ④高額商品

順に解説していきます。

マーケティングファネルの要素①:ランディングページ

まずマーケティングファネルの最初に置く要素は〝ランディングページ〟です。

ランディングページとは「着地するページ」という意味。見込客に対してひとつの目的を達成してもらうための長い1枚もののページを指します。

〝無料プレゼント〟が欲しい人はメールアドレスや[email protected]に登録してください」という内容にし、無料プレゼントに対して興味を持ってもらうための構成にします。そして獲得したメールアドレスやLINE(いわゆるリスト)に対して、次の段階からの情報を発信していくのです。

マーケティングファネルの要素②:無料プレゼント

次に当てはめる要素は〝無料プレゼント〟です。

「あなたの見込客を惹きつける情報・内容」をまとめて、以下のようなコンテンツを無料でプレゼントするのです。

  • 動画講座
  • ウェブセミナー
  • 小冊子(PDF)
  • メール講座

このコンテンツが魅力的であればあるほど、あなたの商品やサービスに興味を持ってもらいやすくなるでしょう。もちろん無料プレゼント自体があなたの商品やサービスと密接に関わる内容であればあるほど、有利です。

無料プレゼントをいかに欲しいと思ってもらえるかが最初の大きな関門だと思ってください

上の「ランディングページ」のところでもお話ししましたが、無料ではありますがメールアドレス等の連絡先と引き換えにプレゼントします。

マーケティングファネルの要素③:説明会・個別相談など

3つ目に当てはめるのは〝説明会・個別相談〟などです。

無料プレゼントであなたの商品やサービスに興味を持った見込客に対して、説明会や個別相談に参加してもらいます。参加費用は無料でもいいですし、ちょっとしたハードルを設けるために3000〜5000円ほど頂くのも良いでしょう。

全国規模であれば、東京、大阪、名古屋、福岡、北海道など各地で説明会を開きます。最近は「Zoom(ズーム)」というビデオ会議ツールを使ったオンライン説明会や個別相談も有効です。

Zoomは、コーチ・コンサル・セラピストなどが実際にサービスを買ってもらってからの個別コンサルティングやミーティングなどでも活躍します。とてもカンタンなので、もし今初めて知ったならば「Zoomの使い方|動画でわかる開催時に必須の操作7つと登録手順」で操作方法を覚えると役立つでしょう。

マーケティングファネルの要素④:高額商品

そしてマーケティングファネルの最後には〝高額商品〟を置きます。

価格帯で言えば、数万円〜数百万円の商品・サービスです。実際に私も50万円、150万円、250万円の「マーケティング実践講座」を提供しています。

高額商品を作ったり利用したことのない方は「そんなの本当に売れるのか?」と思うかもしれません。しかし事実、私の会社は年商7億円近いですが、そのうちの1億円ほどをそれら実践講座で売り上げています。

私の実践講座はIT初心者の方も参加され、全く高額講座なんて作ったことない人もいます。ですがそんな方でも30万、50万、100万円と短期間で売上を生み出しているのです。

抵抗がある方は、下の動画もぜひ参考にしてみてください。

<高額商品を作る自信がない人が、結果を出すための思考法(音量注意)>

 

さて、ここまでで実際にマーケティングファネルにどんな要素を当てはめれば良いかが分かりました。

しかし、今あなたが持っているランディングページや無料プレゼントなどを寄せ集めたり、足りていない要素ひとつを新しく付け足すだけで、そうカンタンに顧客は商品を買いません。マーケティングファネルでは各要素ひとつではなく、その集客導線の全体をしっかりと練り上げる必要があるのです。

そこで次からはどうすればマーケティングファネル全体を有効なものにするのかをお伝えします。

3.爆発的売上を作るマーケティングファネルを実現する具体的7つのステップ

ここからは前章でお伝えしたマーケティングファネルをより強力にして、爆発的な売上を実現するためのステップを解説していきます。

その手順は次の7つに分かれます。

  • ステップ①.見込客にとって圧倒的に魅力的な「コンセプト」を練り込む
  • ステップ②.見込客が喉から手が出るほど商品がほしくなるシナリオを作成する
  • ステップ③.見込客の信頼を得られる「無料でも有料レベルのコンテンツ」を作る
  • ステップ④.プロモーションを開始して短期間で見込客を一気に集める
  • ステップ⑤.見込客に徐々に価値提供を行って信頼を高めていく
  • ステップ⑥.行動してもらうために限定性をつけて販売する
  • ステップ⑦.売上を最大化させるフォローアップを行う

順に見ていきましょう。

ステップ①.見込客にとって圧倒的に魅力的な「コンセプト」を練り込む

まず最初のステップとして、見込客にとって圧倒的に魅力的な〝コンセプト〟を考えます。

コンセプトとは、今回のマーケティングファネル全体をひとことで言い表すキャッチコピーのこと。マーケティングファネルに当てはめる色々な要素はありますが、あなたの商品・サービスが売れるかどうかを決定づけるのは、ズバリこの「コンセプト」です

大抵の場合、このコンセプトがしっかりしていないが故に全体の軸がブレてしまって、集客しているのに売上があがらない負のスパイラルに陥っています

見込客が圧倒的に惹きつけられるような魅力を放つ、いわば〝わしづかみコンセプト〟を作ることに集中しましょう。

ステップ①-1.〝わしづかみコンセプト〟をランディングページの最上部に設置する

見込客が惹きつけられるコンセプトを作ったら、それをランディングページの一番上に置くようにデザインしましょう。

コンセプト自体が強力であったとしても、認知、つまり見られなければ知られなければ意味がありません。一番見て欲しいコンセプトだからこそ、もっとも目につく位置に配置するのです。

圧倒的なコンセプトとランディングページの作り方については「リスト獲得型ランディングページの作り方|累計21億超えの極意と事例」を参考にしてみてください。

ステップ②.見込客が喉から手が出るほど商品がほしくなるシナリオを作成

見込客の心をわしづかみにする強力なコンセプトができたら、次はステップ②「見込客が喉から手が出るほど商品がほしくなるシナリオ」を作りましょう。

マーケティングファネルに当てはめたランディングページや無料プレゼントなどの各要素は、ひとつの集客導線として繋がっています。それら一連の流れが、見込客の心理プロセスをスムーズに経るからこそ、見込客は購入に至るのです。

ステップ②-1.興味・関心を惹きつけるシナリオは「問題への解決を提示し続けること」

見込客の興味・関心を惹きつけるシナリオとは、「問題への解決を提示し続けること」に尽きます。

マーケティングファネルの第②段階は「興味・関心」とお伝えしましたが、その興味関心は実のところ第②段階だけをクリアするためのモノではありません。集客導線全体として、見込客は常に「自分はなぜ今動画を観るのか」「なぜ商品を検討しているのか」と見極めながら進んでいきます。

見込客が気になっているのは「自分が悩みを抱えている理由、それがどうすれば解消するのか」なのです。そのため、こちらが提示するひとつひとつの事柄にハッキリとした問題提議・解決策がなければ、見込客の興味関心が薄れてしまいます。

見込客の悩みに対して解決策を提示して、新たに出た問題点に対してまた解決策を伝える。それを繰り返すことで、続きが気になって仕方がないシナリオを作りあげましょう。

ステップ③.信頼を獲得できる「無料でも有料レベルに価値あるコンテンツ」の作成

シナリオができたら、その次は「無料でも有料レベルに価値あるコンテンツ(プレゼント)」を作成します。

ステップ②で作ったシナリオを無料プレゼントにも落としこみ、見込客の問題が解決していくコンテンツを提供してください。基本的に効果が大きくなり、オススメなのは「複数本の動画講座」です。

とは言っても具体的にはどんなモノが〝無料でも有料レベル〟なのか分からないかもしれません。そこで実際に私が使っている無料プレゼントをご紹介します。

ステップ③-1.「簡単5ステップでお金をかけないプロダクトローンチ-全7回無料動画講座-」

私の無料プレゼントは「簡単5ステップでお金をかけないプロダクトローンチ全7回無料動画講座」というモノです。

実は今このブログでお伝えしているマーケティングファネルの一連の流れは、あまりに強力なので名前がついています。それが〝プロダクトローンチ〟です。

そのプロダクトローンチについて、このブログ記事以上に詳細にわかりやすく解説している「合計297分の動画7本と、21日間のメール講座」。それらをすべて無料で提供しています

実際にこの無料講座だけで「売上をあげた・集客ができた」というご報告をいただいたり、たくさんのコメントをいただいています。このように無料であっても価値があるコンテンツを制作するのです。

ステップ③-2.これから始める人は3〜4本の動画コンテンツを制作してみよう

私の場合、しっかりと価値提供をしたかったのと集客法の解説のために動画が7本になりました。ただ、あなたがこれから無料プレゼントを作るのであれば、3〜4本の動画コンテンツにしてみましょう。

数が多くても少なくても、基本的には制作手順は変わりません。私の無料プレゼントを実際に見て参考にしてみるとわかりやすいでしょう。

ステップ④.プロモーションを開始して短期間で見込客を一気に集める

さて、ここまででコンテンツが出来上がったら、プロモーションを開始します。まずはマーケティングファネルの最上部に位置しているランディングページを見てもらうことから始まります。

以下のような方法で見てもらい、短期間で一気に見込客を集めましょう

  • 人に紹介してもらう
  • あなたのブログ・SNS・メルマガ等でお知らせする
  • 広告を打つ

この中でもっともオススメなのは〝人に紹介してもらう〟ことです。

ステップ④-1.プロモーションを始めたことをお知らせして紹介してもらう

「こういうプロモーションを始めたんですが、紹介してもらえませんか?」と頼めるようであれば実践してください。実際にこの方法で、私の講座の受講生たちは広告費を一切かけずに数十万〜数百万円の売上をあげています

広告を打ったり、強力かつ大量の見込客を抱えている方に有料でご紹介してもらうのも当然有効ではあります。

しかし最初は小規模でもあまりお金をかけずに始めて、30万、50万、100万と売上があがってから、その売上を次回のプロモーションの費用として投資しましょう。そうすることでリスクを最小限に抑えつつ、実績と確信を得ることができます。

ステップ⑤.見込客に徐々に価値提供を行って信頼を高めていく

次は、見込客に徐々に価値提供を行って信頼を高めていきます

ランディングページを見てくれてメールアドレスを登録してくれた人に対して、動画コンテンツを載せたメールを徐々に送っていきます

もし無料プレゼントである動画が3本ある場合には、以下のように送ります。

  • 登録直後1日目:動画コンテンツ①
  • 登録から4日目:動画コンテンツ②
  • 登録から7日目:動画コンテンツ③
  • 登録後10日目:販売開始

動画を送る間隔はそのプロダクトローンチによって様々ですが、あまりに感覚が短いと見込客が動画を観る時間を確保できない可能性もあります。ですので配信の間隔は数日空けるのが無難でしょう。

ステップ⑥.行動してもらうために限定性をつけて販売する

有料レベルの動画コンテンツを送り、見込客の信頼が高まってきた頃合いを見て、販売のフェーズに入ります。

説明会、個別相談に参加してくれた方には直接商品についてお話しし、参加してもらっていない場合でもメールで販売開始をお知らせします。その時、行動してもらうためにも限定性をつけるようにしましょう。

マーケティングファネルの最終段階では、行動を起こしてもらう必要があります。そのために例えば以下のような「今行動する理由」を提示します。

  • 販売期間は11月28日〜11月30日の3日間のみ
  • このセミナーは限定20名のみ募集します
  • 11月30日までは早期特別価格20万円、それ以降は30万円に

少し強引に感じるかもしれませんが、あなたの商品・サービスを購入してくれた顧客の「人生を変える、今よりももっと良い状態に導く」そういった相手に与え抜く強い気持ちで臨みましょう。

ステップ⑦.売上を最大化させるフォローアップを行う

ここまでで最終段階である購入・申込のフェーズも終了しました。しかし油断は禁物。売上を最大化させるためのフォローアップを怠らないようにしましょう

今、顧客の状態は以下の2つに分かれています。

  • 商品を購入した顧客
  • 商品を購入しなかった見込客

商品を購入してくれた顧客に対しては、入金もしっかりとフォローします。そしてもし販売した商品よりもさらに素晴らしい上位商品があるのならば、しっかりとその存在をお伝えしましょう。(いわゆるアップセル

逆に購入に至らなかった見込客も、買ってくれなかったからとほったらかしにせず、メルマガでフォローします。計画的な売上を作るためには、むしろこの購入してくれなかった方をいかに継続してフォローできるかがミソです

そして本命の高額商品まで行かなくとも、相手のためになる少額の商品があるのであれば、その案内もしましょう。(ダウンセル

 

ここまでのステップを踏んでいけば、マーケティングファネルの効果を最大限活かして売上を伸ばすことができるでしょう。ぜひ参考にしてみてください。

まとめ|マーケティングファネルに当てはめて逆算することで計画的に売上を作ることができる

マーケティングファネルではひとつひとつの段階と要素を明確にして、ロジカルに集客を行うことができます。

しかし見込客の心を惹きつけて集客を成功させるためには、各要素だけに注目するのではなく、しっかり全体としての「集客導線」を意識することがカギしっかりと集客導線を構築した上であなたが得たい売上から逆算すれば、計画的に売上を生み出せるでしょう

ぜひ本記事でご紹介したマーケティングファネルと、その手順を参考にして実践してみてください。

記事内で登場した私の無料プレゼントは、今回ご紹介した手法を具体的に体感、分析できるので下に貼り付けておきますね。

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ライター紹介 ライター一覧

田中祐一

田中祐一

1986年1月23日生まれ新潟県出身。
芝浦工業大学材料工学科卒業後、株式会社NTTデータに入社。意識高い系の彼女に安定企業で給料をもらう生活を馬鹿にされフラれた事がきっかけで起業の道を志す。
クライアントのプロダクトローンチを実践することで、年商300万円のクライアントが、30日で4000万円を売り上げている。
現在はエンジニアの経験を活かした、緻密なマーケティング・プロセスを設計し、爆発的に売り上げをあげるプロダクトローンチを武器にビジネスを展開。累計5億円以上の販売実績がある。ネット集客の専門家として全国の商工会議所で販売促進セミナーも開催している。

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