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リードジェネレーション?ナーチャリングの事例とは?

マーケティング
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リードジェネレーションってなんのこと?

ナーチャリングと合せて、基本的なことが知りたい!

 

リードジェネレーションナーチャリングという言葉だけは聞いたことがある人も多いのではないでしょうか。

マーケティングに携わっている人であれば、何となく知っている人もいるでしょう。

しかし活用したいのであれば、その意味重要性などを理解していないと使うことができません。

ここではリードジェネレーション、ナーチャリングの基本的な内容を事例を含めて書いていきます。

リードジェネレーションの中で言われる「5つの手法」や成功させるコツなどもご紹介するので、リードジェネレーションについて学びたいという人は参考にしてください。

 

リードジェネレーションとは?

Original update by:acworks

 

リードジェネレーションはオンライン・オフラインを含めた、見込み客をゲットするためのマーケティング活動を指します。

この領域では主に「見込み客獲得」のための活動が実施されます。

紹介したい商品やサービスを持ってくれる企業・個人事業主を開拓するための行動です。

将来的にはそこから顧客になる可能性のある相手を見出していきます。

オンラインの手法としては、「広告」「SEO集客」などがあり、オフラインの手法としては「展示会」「セミナー」などが該当します。

もちろん商品やサービスを紹介するのですから、誰よりも先に製品を知ってもらうことが重要です。

リードジェネレーションのメリットとしては、

  • 将来のリピート顧客に繋げられること
  • 一度信頼関係を築けば、長いお付き合いに持って行けること
  • 新しい商品やサービスを始めても、一から顧客の獲得が不要になること

などがあげられます。

ポイントはいかに質のいい見込み客を獲得するかという部分です。

最終的には見込み顧客を購買行動に繋げることです。

 

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングもマーケティング活動の一環です。

リードジェネレーションによって獲得した顧客が購入に至るまでの持ちモチベーションを育成して、購買に繋げるための活動です。

この領域では「見込み顧客の育成」が行われます。

見込み顧客に対して継続的なコミュニケーションを取ることで、信頼関係を構築し、検討度が上がったタイミングで商談に繋げていきます。

見込み顧客に対して有益な情報を中長期的かつ、適切なタイミングで提供することで、紹介する商品やサービスへの購買意欲を高めていくためのプロセスを指しています。

リードナーチャリングのメリットは、

  • 長期フォローが仕組み化できる
  • すでにある資産を活用できる
  • 適切なタイミングで再アプローチできる

などがあげられます。

 

リードナーチャリングを行わずにセールスを始めてしまうと、様々な損失が生み出されます。

見込み顧客に対するフォローの期間によって、見込み顧客の購入に至る可能性は変わっていくのです。

例えばフォロー期間を短く設定した場合、その後購入に至る可能性は15%とされています。

ところがその後、80%が2年以内に競合から商品やサービスを購入していることが分かっています。

これは、顧客の購買プロセスが長期化しているためです。

同じような商品が溢れる中、顧客はそれを比較したり、使い勝手を調べたりと購入を検討する時間が長くなっています。

もしも長期的にフォローを行っていれば、その80%が、そのまま売上になるということです。

ですから、リードナーチャリングを行うことで、見込み顧客をフォローしつつ、購入意欲が高まった段階でセールスをかけることが重要になります。

以上のようなメリット、重要性があることから、リードナーチャリングはリードジェネレーションと並行して取り組むべき施策と考えられています。

 

リードジェネレーションとナーチャリングの使い方とは?

Original update by:カメラ兄さん

 

リードジェネレーションは「顧客獲得」、ナーチャリングは「顧客育成」です。

両社はどちらかが欠けても、最終的な購入には至りません。

リードジェネレーションはイベントやセミナーなどで集客したり、Webやメルマガなどの問合せで行われます。

そういった紹介する場面で、顧客が望む情報、欲しいと思っている情報を、どのように提供するかがポイントです。

言葉や文字だけで説明するよりも、図表や画像を使って分かりやすく伝えることも大切ですし、Webに関しては、パソコンからだけでなくスマートフォンからも見ることができるといった工夫が必要です。

現代では顧客の情報収集が多様化しています。

その結果、顧客のアプローチが、情報収集だけで終わってしまう現象も増えています。

これではせっかく取得した見込み顧客の情報が、その後のセールス活動に引き継がれません。

結果として、質の良い見込み顧客を確保できなくなってしまいます。

ここで登場するのが「ナーチャリング」です。

軽い気持ちで検索した顧客の購買意欲を、どれだけ高められるかがナーチャリングの役割です。

顧客のニーズを把握して、商品の長所を上手くマッチさせたアプローチをする必要があります。

いきなりセールスをしても、顧客が購入に至る可能性は低いです。

ナーチャリングで顧客をフォローしつつ、購買意欲がたかるタイミングを引き出すのです。

 

5つの手法

①SEO対策

最近ではWebサイトを持っていない企業は、ほぼありません。

Webでのアプローチが増えた半面、自身のサイトを見てもらうためにはSEO対策が不可欠です。

SEO対策の方法を紹介する記事が急増する中、まだまだリスティング広告に頼りっぱなしというパターンも多いのが現実です。

おすすめしたいのは、SEO対策です。

もちろんそれなりの知識は必要ですが、短期間でも一からしっかりと学べば、多くの人が実践できる方法です。

ネット上にもたくさんの情報がありますし、書籍も出版されています。

また、他の社員を育成しSEO対策をすることで、今後の基盤ができるというメリットもあります。

SEO対策を学ぶことで、リスティング広告費ゼロを目指すことも可能なのです。

 

②SNS

今は様々なSNSが普及しています。

全てとは言いませんが、ひとつくらいはやっているという人がほとんどでしょう。

SNSを活用するのであれば、Twitterの拡散力に注目しましょう。

メールなどで商品やサービスの情報を送った場合は、興味を持った顧客を増やすことが可能です。

ただし、その顧客がそのメールを、他の人に転送して拡散することがありません。

ですが、Twitterであれば「良い」と思ったものに対して「いいね」や「リツイート」といった、簡単に拡散できる機能が豊富なので、容易に拡散することが可能です。

また顧客取得後は、新商品の情報や、役立つ情報をさらにツイートすることで、コミュニケーションを図るツールとしても活用できます。

 

③ダイレクトメールや電話

Webで開拓した顧客を、取引まで繋げるために必要なのは、やはり顧客との直接的なコミュニケーションです。

ここで重要なのは「機械的」なものではなく、顧客に合わせて内容を変えたり、その顧客が必要としている宣伝をすることです。

手間がかかると考える人もいますが、ここに力を入れることで最終的な取引に大きく関わってきます。

また直接、顧客に接触するので、いかなる不備も起こさない心構えで慎重に対処するべきです。

実際にはコンタクトフォームへの入力、資料請求などから、最終的な取引に繋がるケースが多いです。

 

④セミナー

紹介する商品やサービスに興味をもってくれた顧客に対して、その関心をさらに高めるための方法としてセミナーは有効です。

ただ、注意したいのはセミナーによって顧客の決断に大きく影響を与えるということです。

セミナーに参加することでより関心を持ち、購買意欲を高めるという方向に動くこともありますが、逆にセミナーによって離脱を促してしまう可能性もあるということです。

宣伝色の強いセミナーにするのではなく、顧客をフォローするような有益な情報を提供することで、顧客を育成していきましょう。

ここでの離脱者は極力少なくしたいものです。

 

⑤リターゲティング広告

リターゲティング広告はご存知でしょうか。

これは一度訪れたサイトの商品やサービスが、他のサイトの閲覧中にも広告として現れるという仕組みです。

紹介したい商品やサービスを閲覧した顧客が、そのページから離脱しても、他のページでまた広告が現れるということです。

Web上には情報が溢れていますので、他の商品と比較しているうちに、前に見た商品を忘れてしまうという現象が起こりやすいです。

そんな時に思い出してもらうには最適な方法です。

一般的なナーチャリングの手法ではありませんが、顧客の購買意欲が高まるまで顧客の視界に入り続けることができます。

 

顧客化を成功させるポイントとは?

顧客化を成功させるポイントは大きく3つあります。

  • ターゲティング
  • 広告やオファーのバランス
  • リードに対するアプローチとタイミング

それぞれ見ていきましょう。

 

ターゲティング

第一に以下のことを決めましょう。

  • その商品やサービスをどんな人に紹介したいのか
  • どんな悩みを抱えている人に提供すべきなのか

そこから逆算してターゲットを絞り込むことで、より優良な顧客を獲得することができます。

ターゲットがあやふやであったり、だれでもいいからという考えで獲得数だけを増やしても、最終的に顧客化できる数は減ってしまいます。

ここは時間をかけてもいいので、ターゲットを絞ることから始めましょう。

 

広告やオファーのバランス

5つの手法で紹介したように、実装できる手法はひとつではありません。

だからといって、すべてを実行する必要はありません

例えばあなた自身がちょっと興味のある商品があったとしましょう。

でもその商品を扱う企業から、毎日のように広告が送られてきたり、留守電にメッセージが残されていたらどうでしょうか。

購買意欲が高まるどころか、低下してしまう可能性の方が大きいでしょう。

このようにランディングページや広告をただ増やしても、質の高い顧客は獲得できません、

どの手法を使うにしても関連性を持たせること、バランスよく行うことが大切です。

Webページ、ランディングページ、オファーの関連性の高さは、リードジェネレーションのコンバージョン率に繋がるといわれています。

 

リードに対するアプローチとタイミング

顧客と直接コミュニケーションを取る場合は、タイミングが重要です。

SNS、メール、電話などは、タイミングによっては迷惑になることも少なくありません。

基本的に顧客は紹介した商品やサービスに興味や関心があるので、その気持ちをさらに盛り上げることが必要です。

直接コンタクトを取ったことで、気持ちが萎えることがあってはならないのです。

その為にもどのタイミングでアプローチするかは慎重に決める必要があります。

 

ナーチャリングの事例とは?

ここではナーチャリングの事例をご紹介します。

 

SEO対策の事例

SEO対策における注目点は「キーワードの選定」です。

キーワード分析ツールなどからキーワードを洗い出す際には、以下のことに留意します。

  • 売上につながるキーワードとは
  • アクセス解析結果
  • 各種広告施策のレポート

ここから洗いだしたキーワードに同義語や関連語、複合語も想定して、キーワードを網羅的に抽出していきます。

Webページにはユニークなテーマを持たせて、そのテーマに合わせて抽出したキーワードをあてはめていきます。

この作業自体がページ単位になるので、時間がかかりますが、キーワード選定が間違っていた場合の後からの変更に比べればたやすい作業です。

SEO対策にはキーワード選定が最重要です。

ネットで調べていると、SEO対策を施した後のサイトリニューアルをした結果、Web経由の売上高は前年比167.3%、申し込み数は114.1%と大きく上昇したケースもあります。

 

リターゲティング広告の事例

リターゲティング広告を使ったリードナーチャリングを上手に活用する会社もあります。

顧客が比較のために見るWebページに、その前に見た商品や広告を自動的に表示されるような仕組みです。

「前に見たのはどんな商品だった?」という顧客に忘れられてしまうことから、購入に結び付かない現象を回避できます。

それぞれの顧客のニーズに合わせた広告を掲示することも可能なので、それらを試すと結果に繋がるケースがあります。

この手法を活用した企業では、以下のような実績があります。

  • Eメールであれば、具体的な商談など個別のコミュニケーションを使わずに顧客獲得率が2.3倍になった
  • 売上換算でも230%もの拡大につながった
  • 試用前のリードが顧客になるまでの期間が125%低減した

一般的なリードナーチャリングの手法ではないものの、これだけの結果がでるのであれば、成功といえるでしょう。

 

まとめ

いかがでしたか?

リードジェネレーションリードナーチャリングもマーケティング手法のひとつです。

それぞれに「顧客取得」「顧客教育」という役割があります。

紹介したい商品やサービスを購入してもらう、成約するまでには、いきなりセールスをしても失敗に終わります。

興味を持ってくれた相手を「見込み顧客」として獲得し、そこから有益な情報や最新情報などを提供することで、購買意欲を上げていくための活動なのです。

その手法はSNSやWeb、メールや電話など様々ですが、大切なのは一方通行にならないことです。

顧客に適した情報を、適したタイミングでバランスよく行っていくことを念頭に置いておきましょう。

時間はかかるかもしれませんが、長期的に顧客を獲得するためにも、欠かせない手法といえるでしょう。

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