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弁理士の営業と集客方法とは?開業して失敗しないためには?

 2018/12/19 マーケティング
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・弁理士の営業方法とは?

・弁理士の集客方法とは?

・開業して失敗しないためのポイントは?

 

今は組織の中で働いているけれど、いずれは独立開業したい、あるいはすでに独立開業を考えているという弁理士の方もいるでしょう。

独立開業したら、まずは顧客を掴むため集客をしなければなりませんし、会社を上手く運営していかなければなりません。

しかし、お客様を集めることができるか、開業してやっていけるかどうか不安で独立開業に踏み出せないでいる人もいるのではないでしょうか。

 

そこで今回は、開業を考えている弁理士が、新規のお客様を獲得する方法や開業して失敗しないためのポイントをまとめました。

 

弁理士の営業方法とは?

 

弁理士という職業は士業の中でも弁護士や税理士のように世間に広く知られている職業ではありません。あるいは知らない人の方が多いかもしれません。

そこで、独立開業したらまず、弁理士とはどんな職業でどのような仕事や活動をしているのかという事を知ってもらう必要があります。

 

また、弁理士は形あるものを提供するわけではなく自分自身が商品ともいえるので、顧客を獲得し仕事の依頼を受けるためには、信頼感・安心感・そして興味を持ってもらう必要があります。

そこで、自分自身と弁理士の仕事内容を知ってもらうために、WebやSNS・チラシ・広告などあらゆる方法を使った営業をして、自分や仕事内容を認知してもらいましょう。

その時大切な事は、写真などを載せて顔を覚えてもらうことです。

顧客を獲得するには、まず自分を覚えてもらった上で、その人から信頼を得なければなりません。

まず顔写真で印象を与えておくのは良い方法です。

 

また、弁理士というあまり聞き慣れない専門的な仕事について親近感を持ってもらうためには、仕事内容や活動内容をやさしい言葉を使ってわかりやすく説明・紹介することも重要です。

 

弁理士の集客方法とは?

独立開業した場合、顧客をつかむために集客をしなければなりません。

集客のための方法は1つではありません。

人脈を使ったり、ホームページ・広告・チラシ・SNSまたイベントや講演会とさまざまな方法があります。

効率よく確実に集客するには、その中の1つだけを使うのではなく、あらゆる方法を駆使して多方面から集客を試みることで顧客獲得率はより高くなります。

 

では、実際に集客のためにどのような方法をどのように使えばよいのかを、詳しく見ていきましょう。

 

人脈

独立して新しい顧客を掴むというのは大変な事です。

そこでまず、人脈を使う方法があります。

まず大切なのは、独立前の顧客にリピーターになってもらうことです。

そこで確実な顧客をつけたら、次はその人から他の人を紹介してもらいます。

新規のお客さんを探し、信頼を得て顧客になってもらうには時間も労力もかかり大変です。

しかし、自分と信頼関係のある人からの紹介ならば相手も安心して話を聞きに来てくれるので、契約を結べる確率は高くなるでしょう。

このように、元々のコネというのは集客をする上でとても大切です。

 

ホームページ

ホームページは、自社の存在や仕事内容を知ってもらうためにとても役立つツールです。

ホームページは、いわば名刺や顔のようなものです。

 

ホームページには、お客様に安心感と信頼感を持ってもらうため、どのような会社でどのような仕事をするのかなど会社の概要・仕事内容など固定的な内容をわかりやすく過不足なく書くことが大切です。

 

SNS

FacebookやブロブなどのSNSでは、集客のためにお客様に情報を提供する・実際の活動内容をわかってもらう・そして弁理士という仕事に親しみを持ってもらうためのツールとして使います。

ホームページと違い、日々の活動など動きのある内容を載せます。

 

ブログには、日々の活動の中で実際にどのような仕事をしているかといったしっかりとした内容を載せます。

一方で、Facebookでは近況にあった出来事や雑事などを織り交ぜるなどもう少し砕けた内容にして、弁理士という仕事により親しみや親近感を持ってもらえるような内容にします。

 

このように、それぞれに載せる文章に工夫を凝らすことで、より多方面の人に見てもらえるようになりコミュニケーションの枠が広まります。

すると、今まで弁理士を知らなかった人にも知ってもらえる可能性ができて、集客のチャンスが広がります。

 

ビラやチラシ

SNSが広まる前は、宣伝や広告の方法といえばビラやチラシといったものが主流でした。

現在では、SNSを使って宣伝や広告をする企業が増えてきましたが、それでもビラやチラシの効力もまだ衰えていないと言えます。

 

しかし、やみくもに何でも載せたチラシを作ればいいという訳ではありません。

人は自分に必要ない・関係ないと思うようなチラシには目を通さず、大抵の場合は破棄してしまいます。

せっかくチラシを配っても、破棄されてしまっては集客には繋がりません。

そこで、目を通してもらえるチラシを作ることが大切になってきます。

 

目を通してもらえるチラシ作りには、いくつかのポイントがあります。

まず、信頼感・安心感を得るために、自分の顔写真と自己紹介を載せましょう

 

扱っている業務内容全てを書いても、多すぎると逆に印象に残らないので、自分の事務所の売りにしている事や強み・得意とする案件などを具体的に書きましょう。

 

ターゲットを絞ることも大切です。誰に向けたチラシかわからないようでは、読んではもらえません。

そこで、ターゲットを明確にし、その人が自分に向けたものだと思うような内容の文章を書きましょう。

 

そして、最も大切なのがキャッチコピーです。8割・9割方キャッチコピーの良し悪しで目を止めるかスルーされるかが決まります。

人の心に残るような感情に訴えるるようなキャッチコピーを考えましょう。

 

ポイントを押さえた内容のチラシならば、破棄されることなく目を通してもらえて、そこから集客に繋がっていく可能性もあります。

 

イベント・講座

ホームページやブログ・Facebook等で弁理士の存在を知ってもらったら、その仕事内容や活動をより詳しく理解してもらうためにもイベントや講座は重要です。

Web上で存在を知ってもらっただけでは、なかなか顧客をつかむことはできません。

弁理士の存在を知っても、そこから個人で事務所を訪ねに来るというのはハードルが高いものです。

 

しかし、セミナー・講演会など人が多く集まるイベントならば行きやすいという人は多いです。

また、Web上の文章だけを読むより、実際に弁理士本人が話すことを直接聞いた方が説得力があり、信頼感や興味を持ちやすくなります

そして、セミナーや講演会をきっかけに依頼をしてみようと考える人も出てきて、集客に繋がる可能性も高まります。

 

開業して失敗しないためのポイントは?

独立開業したいと考えている弁理士の方は多いでしょう。

しかし、せっかく開業しても間違った運営法をしては、失敗してしまいます。

そこで、開業して失敗しないために重要なポイントを押さえておきましょう。

 

以下に、開業して成功するために押さえておきたい5つのポイントをまとめましたので、順に見ていきましょう。

 

① 他の弁理士と違うオリジナル要素を作る

1つ目は差別化を図ることです。
世の中はモノであふれています。そこで、競合他社と同じサービスを提供しても集客効果は見込めません。

どれも同じで違いがなければ、お客様にとってはどの弁理士を選んでも同じなので、自分を選んでもらえる確率は減ります。

自分のところに来てもらうためには、他の弁理士とは違うと思わせるものを持つ必要があります。

自社だけが提供できる独自性のあるもの、他の弁理士とは明確に違いがあるものを持ち、それがお客様にとって有益な物であれば選ばれる確率は非常に高くなります。

競合他社に勝つためには、他とは違うオリジナル要素を持つという事が重要になってくるのです。

 

② 定期的に交流を持ち一番に相談される存在になる

ビジネスの中でも弁理士のような職種は、お客様とのコミュニケーションや信頼関係が重要になります。

信頼関係を持つことで、仕事を依頼されその後も継続してもらえることに繋がります。

その信頼関係を作る上で役に立つ方法に、「ザイオンス効果」というものがあります。

日本語では「単純接触効果」と呼ばれ、アメリカのロバート・ザイオンス氏によって提唱されたもで、「人間は人やモノと繰り返し接触することによって、相手への好感度が上がっていく」という心理的効果の事を言います。

 

ここで重要なのは、時間ではなく回数です。

長く接触しているよりも、1回の時間は短くても何度も接触する方が、好感度を上げる効果が高いという事です。

 

接触する相手は必ずしも人ばかりとは限りません。メールや電話・広告といった視覚や聴覚からの接触でも効果があります。

 

そこで、この人間心理を使い、直接接触することはもちろんブログやSNS・チラシなどを繰り返し送ってお客様との継続的な接触を続けましょう。

接触を続けているうちに、きっとお客様との距離が縮まってくるでしょう。

 

しかし、しつこくこちらの要望を押し付けてばかりでは、好かれるどころか逆に嫌われてしまうことにもなりかねません。

ザイオンス効果には、嫌われてしまった気持ちを覆す効果はありません。

そこで、相手が「利益になる・好ましい」と思う情報を提供することが大切です。

 

③ 口コミで人が集まるような仕組みを作る

3つ目に紹介するのは、「紹介マーケティング」です。

紹介マーケティングは、集客のためのマーケティングの中で最も効果的な手法といわれています。

なぜなら、「サービス・商品を提供したお客様がこれを気に入り購入→このお客様が他の人に紹介してくれることで新たなお客様を獲得」このようなサイクルが繰り返されることで、自分で1人1人新しい顧客を見つけなくても、自動的に常に新規のお客様を獲得できるからです。

紹介マーケティングを成功させるには、最初のお客様にサービス・商品を気に入ってもらわなければなりません。

そのためには、お客様が満足し、他の人にも紹介したくなるようなサービスや商品を提供することが大切です。

 

④ 自分が得意な事に注力できるように人やモノ・サービスに投資する

独立開業するという事は、自分がトップに立つという事です。

トップに立つとやるべきことも増えてくるでしょう。

しかし、あれもこれもと全ての事に手を出すとどれにも集中することができず、時間も無くなり、結局どれをも達成できず何も生み出すことができません。

人はマルチタスクには向いてないのです。

そこで、やるべきことを常に1つにして、それに集中することが大切です。

1つのことに集中することで成果を上げることができ、その1つ1つの成果の積み重ねが結果、成功へと繋がるのです。

 

⑤ 低価格で勝負するのではなく、高価格の商品で勝負する

中小企業や個人事業主は、できるだけ多くの顧客を獲得するためにサービスや商品を低価格で提供しがちです。

しかし、低価格路線を続けていても利益率は上がらず、自転車操業になってしまいます。

 

また、低価格路線を続けていると、成長投資に回すお金も無くなってしまいます

成長投資の資源がなければ、建物や設備を守るための費用が確保できなくなったり、サービスや情報提供にあてる費用がなくなったり、市場を開拓するための費用が足りなくなったりと、さまざまな面での費用が確保できなくなります。

結果、経営が破綻してしまうことにもなりかねません。

 

そこで、利益率を上げるには最初ほど高価で質の高い顧客を集める必要があります。

それには、提供するサービスや商品が顧客が満足するに値する内容である必要があります。

顧客がそのサービス・商品に価値を感じて初めて、取引が成立するからです。

質の高い顧客との契約が成立しその契約が継続すれば、高収入を得て利益率も上がります。

 

どれも難しい事ではありません。しかし、実践できていない方は意外と多いものです。

以上の5つのポイントを押さえた戦術で、ぜひとも独立開業を成功させましょう。

 

まとめ

弁理士が独立開業したら、まず新規顧客を掴むための営業・集客をする必要があります。

 

集客方法は1つに絞らず、人脈・SNS・チラシ・イベント・講演会等あらゆる方法を駆使して行う必要があります。

 

集客は、それぞれの持つ特徴を活かして行いましょう。

 

また、独立開業して失敗しないためには5つのポイントがあります。

 

集客方法や失敗しないためのポイントが、お分かりいただけましたでしょうか。

 

これらを実践して、独立開業を成功させましょう。

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