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【心理トリガーとは】今すぐあなたのビジネスに活かしたい19の心理的テクニック

 2017/06/19 ビジネス
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あなたは、頭では要らない、または高すぎると思っていても、なぜか買ってしまった経験はありませんか?

そこには、買い手の心理的な欲求を刺激する心理的なテクニックが使われています。

筆者は、マーケティング、セールスに関して勉強不足でしたから、自分のWEBサイトで集客するようになってから、深層心理を知ることの重要さを痛感しました。

どんなに良いものも、その商品やサービスが伝わらないと意味がありません。

ビジネスは、いくらサイトへのアクセスが増えたり、お問い合わせがあっても、購入までたどり着かないと成り立ちませんよね。

もちろん、テクニックだけではなく、お客様に対する思いを伝えることも大切ですが、相手の心理を徹底的に考えないと、人の心を動かすことはできないと実感しています。

そんな反省をもとに現在も試行錯誤していますが、私のように遠回りしないように、セールスに必要な心理的なテクニックを活用して,本当に役立つ情報、商品を届けてほしいと思います。

目次

1.心理トリガーとは

1.1.心理トリガーっていったい何?

心理トリガーとは、「心を動かす引き金」です。

セールスでいうと、顧客が購入する時の心理的な「きっかけ」「決め手」。
人の感情を刺激して、行動に駆り立てる仕掛けとして使われます。

「人は感情でモノを買い、理性でその行動を正当化する」と言われます。
あなたにも、そういえば…と、思い当たることがあるのではないでしょうか?

つまり理屈や論理だけで説明しても効果的ではない、一生懸命商品の説明ばかりしていても、お客様の心には訴えることができないということです。

お客様が納得し、購入しやすくするために、心理トリガーのテクニックを使います。
そして、心理トリガーを使うためには、相手の感情を理解することが大切です。
人がどんな欲求を持っていて、どのような動機でモノを買うのか?

電話、ダイレクトメールなどからWEBになったり、形は変わりますが、どんなに時代が変わっても、変わらない人間心理の本質を知っておくことが役立ちます。

1.2.心理トリガーを使う上で知っておきたい根源的な8つの欲求

1.生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
2.食べ物、飲み物を味わいたい
3.恐怖、痛み、危険を免れたい
4.性的に交わりたい
5.快適に暮らしたい
6.他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない
7.愛するひとを気遣い、守りたい
8.社会的に認められたい
*『現代広告の心理技術101』(著 ドルー・エリック・ホイットマン) から引用

欲求というのは、人が行動を起こす源です。
私たちが、生物として持っている本質的な欲求を、刺激して、商品やサービスを買うという行動に結び付けているというわけです。
これから紹介する心理トリガーは、あなたも消費者側としては、おそらく体験した事があると思います。では、具体的にどんなものがあるのか、みていきましょう!

2.セールス力をUPさせる19の心理トリガー

2.1.【社会的証明】大衆の判断を信用してしまう

人は行動するとき、または何かを決断するとき、他人の行動を参考にしたくなる心理がはたらきます。

この心理効果を「社会的証明」といいますが、この力は絶大です。

一番わかりやすいのは、人気店の行列です。

あなたも、街で行列ができているのを見たら、何のお店だろうと気になってしまいませんか?思わず並んでしまったこともあるかもしれませんね。

別な例でいうと、通販サイトでの決め手として、レビューの★の数やクチコミの内容を参考にしませんか?

多くの人が選んでいるのだから、間違いないだろうという心理です。

このように、「お客様の声」やアンケート結果を掲載することは非常に効果的です。
また、「これまでに〇○名の方が参加されました」「すでに〇○人以上の方が注文されました」「5週連続売上1位を獲得しました」など多くの人が利用している実績をアピールすることのも効果があります。

2.2.【好奇心】知らないものや正体がわからないものへ興味や関心をもつ

好奇心は、読者の興味を引きつけ、続きを読ませるのにとても効果的です。

さらに「どういう意味?」「面白そう。続きはどうなるのだろう?」と心が動けば、かなりの確率で行動につながります。
また、好奇心をかき立てるのが「秘密」です。

例えば、自分の知らない世界で成功している人は、何か特別な秘密(情報)を知っているから、彼らは成功しているんだと思ってしまう。
だからこそ、その秘密(情報)を知りたくて、興味を惹き付けられるのです。

この秘密は私達にも作ることができます。

  • あなたのビジネスにおいて一般では知られていない情報、知識、専門的な話
  • 自分の業界・業種では当たり前なこと
  • 多くの人が間違って理解していること(一般常識と違う事)
  • 業界の裏話

などが「秘密」に値します。

2.3.【権威性】著名人やメディアの権威づけに安心してしまう

私達は、小さい頃から、権威に従うように教育されているところがあります。

学校の先生、警察官、医者・・・無意識に権威性に影響されていますよね。

例えば、話を聞くとき、どこのこの誰か分からない人の話よりも、専門家だったり、尊敬している人の話の方を真剣に聞きますし、また地位の高い人などいわゆる権威のある方の話は信じやすいです。

さらに、メディアに取り上げられたり、〇○賞受賞などがあると信用してしまいがちです。

権威のある方からの推薦、メディアでの紹介などは、かなりの影響力がありますが、直接的に難しい場合でも、権威性を活用する方法があります。

「医学博士○○先生も絶賛」など有名人・著名人の名を借りて表現したり、本からの引用を使います。

同じ内容でも、著名人〇○さんがこういうことを言っていますと伝えるほうが、人には響くので、直接的じゃなくても権威付けしてくれるのです。

2.4.【カリギュラ効果】禁止、反対されるとかえってやってみたくなる

人は禁止されたり反対されたりすると、かえって知りたくなったり、行動したくなったりしてしまう心理を「カリギュラ効果」と言います。

商品を「今買うと、お買い得です!」とすすめられるのと、「今すぐには買ってほしくありません」といわれるのでは、どちらが興味を引きますか?

少なくとも、後者の方が、何故だろうと思うのではないでしょうか。

このように、「今買うと、お買い得です」とストレートに伝えるより、敢えて逆の事を言います。そしてメッセージとして「商品を吟味してから、本当に必要だと思う人だけ購入して欲しい」という気持ちを伝えることができます。

好奇心と同じく、「続きを読んでもらう」ために活用出来る心理トリガーです。

2.5.【アンカリング効果】最初に見た数字が印象に残り基準にしてしまう

人は最初に、もしくは同時に目にした情報や数値が強く印象に残り、意思決定や判断に影響してしまいます。

その傾向をアンカリング効果といいます。

言葉自体を知らなくても、使ったことがあるかもしれませんね。
例えば、こんな価格表示をよく見ませんか?

緊急値下げ      10,800円  →   6,480円

元々の価格から、値引き後の価格をみて、「あ、安くなっている」とアンカリング効果が働くわけです。その落差にお得感を感じ購買意欲が高まります。
また価格以外にも、アンカーになる数値を見せることは非常に効果的です。

「満足度91.5%」、「リピーター率89%」などをアンカーにすることで、信用できる商品、サービスであることをアピールできます。

【注意】元々の通常価格の表示を、実際よりも不当に引き上げ、販売価格を安く見せる。
このようなアンカリング効果を使った価格表示は、二重価格表示と呼ばれ、景品表示法に反しています。
消費者庁「二重価格表示」 http://www.caa.go.jp/representation/keihyo/nijukikaku.html

2.6.【ストーリー】物語があると感情移入しやすい

ストーリーは自然と感情に訴えかけます。

いきなり、「安いですよ~、お買い得です」と売り込まれると、人は防衛本能が働き、疑ってかかります。

例えば「私は学生時代に~」とストーリーから始めることで、人は好奇心、興味がわき警戒心が弱まっていきます。心理的な障害が外れやすくなるのです。

例えば、あなたの提供する商品やサービスの開発ストーリーや、苦労話。
なぜ、今の仕事をしているのか、どうやって、今の地位を築いたなど、ストーリーを語るのです。

それが感情をゆさぶられるストーリーであればあるほど、共感、信頼がうまれ購入までのハードルが低くなります。
さらにあなたの人柄、魅力が伝わりやすく、あなたのビジネスが記憶に残ります。

2.7.【希少性、限定性】希少価値、独自性を感じる

人は、「限られたモノ、レアなモノほど欲しくなる」という心理が働きます。

そして、「手に入らないもの=価値の高いもの」と感じやすく、それを持つことの満足感やステータスを得たいという心理も強く働きます。
それから、限定されると「損をしたくない」気持ちが強くなります。
あなたも、「3日間限定!」とか「10名様限り!」など目にすると、心が動きませんか?

『限定性を使ってアピールする方法』

  • 人数などの数、3日間などの期間
  • 「1週間以内、先着20名様」数と期間両方
  • 会員の方など条件

『希少性を使ってアピールする方法』

  • ここでしか買えないなど場所
  • あなたのオリジナルの商品・サービス
  • 限られた人しか知らない情報

限定性、希少性が高まれば、人は行動を起こしやすくなります。
そこに限定になる理由があれば、さらに効果的です。

2.8.【恐怖、心配】問題点の解決策を手に入れて安心したい

人は、何かを得ることへの欲求よりも、何かを失うことへの恐怖の方により反応します。

これは、生き残るために必要不可欠な本能的なものです。

そして、人は常に頭の中で何かの心配をしたり、不安に思ったりしているので、その問題をなんとかして安心したいと思っています。

そのため、恐怖は人を動かす強いトリガーにもなるので、わざと恐怖心をあおるような、使い方をしない事です。

そのためには、根拠に基づいた恐怖、実際にあった恐怖のエピソードや、問題の深刻さがわかるデータを伝えて、事実から納得してもらう事ですね。

今のままでいるとどのような問題が起こるのか?
お客様がだ気づいていない、具体的になっていない問題点を伝えてあげましょう。

その後に、しっかりと解決策を示し希望を持たせるのです。

あくまで恐怖からの問題提起は、解決策であるあなたの商品・サービスの必要性を実感してもらうためです。

2.9.【理由】理由があることで受け入れやすく、納得する

人は納得できる理由があると、行動に移します。

セールスにおいて、「なぜその商品を扱っているのか」「なぜ割引するのか?」
「なぜ特典がつくのか?」などの理由が、しっかり用意されていれば、説得力がアップし、あなたのメッセージを受け入れやすくなります。
◆おさえておきたい3つの理由

1.何故、私に必要なのか?

お客様にとって必要な理由を伝えます。商品・サービスを購入することで
得られるメリット、または解決できることなど。

2.何故、あなたから買うのか?

数多くある同じような商品やサービスがある中で、あなたから買う理由を伝えます。

「他の商品、サービスとは何が違うのか?」
「あなたから買うとどんなメリットがあるのか?どんな未来を手に入れることが
できるのか?」など、具体的にしましょう。

3.何故今、必要なのか?

今すぐ買う理由がないと、購入を後回しにして忘れます。
そこで、限られているという限定性や、そんなに出回っていないレアなものという
希少性などの理由を用意します。

2.10.【対比・比較】基準があるとイメージし判断しやすくなる

人は比べるものがないとその価値を認識し、判断することができません。

ですから、販売したい商品、サービスを何かと対比、比較することはイメージわきやすく、メリットが効果的に伝わりやすくなります。

また、商品を買うときは得したい、損はしたくないという心理がはたらきます。

比較することで、どちらが賢明な選択なのか決めるという行動、商品購入にいたる時の心理トリガーです。

◆対比効果を使った例

・最初に高価なものを紹介する
高価な商品Aを見たあとに、それより安価な商品Bを見ると、客観的には安くないとしても、普段は手が出ないはずの商品Bが安く感じてしまう。

・松竹梅の段階をつける
本当に売りたい商品、サービスを竹や梅にして、その上に、松を用意する。
例えば松を5万円、竹2万円、梅1万円というふうに、松をかなり高めに設定する
ことで竹や梅が安く見える。

また、松が際立って高く感じるため、竹と梅を比較して少し良さそうな竹を選ぼうとする。

2.11.【共感、共鳴】悩み、不安、願望をわかってくれていると思うと信頼しやすくなる

人は誰でもわかってほしい、理解してもらいたいと思っています。

ですから、自分の立場や気持ちを理解してくれる人の話に耳を傾けますし、自分のことを理解してくれる人が好きです。

あなたのメッセージは、お客様の悩み、不安、思いを代弁したり、願望に寄り添った
ものになっていますか?

例えば「あなたは〇〇のような思いをしていませんか?」「〇〇のような事があると、
〇〇に感じますよね」など、相手の立場や感情に共感しながら、思いを伝える。

「これって自分のために書かれたもの?」と感じてもらえるように、お客様の
気持ちや、使う言葉を意識して代弁しましょう。

「この人は自分の事をわかっている」「自分の悩みを理解している」と思うほど、
人は相手のことを信頼するようになります。

ほかにも、お客様が、自分とあなたとの間に共通点をみつけて、あなたを自分と
同一視し、あなたの意見に共感し、受け入れやすくなる効果もあります。

2.12.【アイデンティティー】自分の理想とするアイデンティティを手にいれたい

人は、アイデンティティを満たすために商品を買います。

ちなみにアイデンティティーとは簡単にいうと、「自分が何者であるか認識すること」という意味です。

「自分はこういう人間だ」と思う人物像になるために、または、もともとある認識をさらに確立するために、モノを買います。

いわゆる自己表現といった方がわかりやすいかもしれません。

例えば「社長ならベンツに乗るのが当たり前だろう」と思っている社長は、アイデンティティを満たすためにベンツを買います。

また、仕事での成功、役職、地位とは別に、家族の中で、いい父親でいたいという非常に強い欲求があります。その場合は、理想としている父親像・夫像にとって、ファミリーカーがなくてはならないことを訴えるのです。

どちらの場合も、車が、自分の理想とするアイデンティティを確かなものにしてくれるので、購買につながるわけです。

2.13.【収集欲求】不完全な状態を不快に感じそれを埋めたい

人には少なからず、収集欲求があります。

また、不完全な状態を不快に感じて、それを埋めたいと感じます。

あなたは、何か夢中になって集めたことはありませんか?

筆者もまさに昔、切手収集に燃えていました。他にもシリーズ化されたコミック、DVD、CDなどは、全何巻といわれると、揃えたくなりますよね。

収集欲求といえば、有名な「デアゴスティーニ 」が浮かびますが、ご存知ですか?

趣味の分野で、いろいろなシリーズものを展開しています。

特製のバインダーに毎週(隔週)ファイリングしていくので、コレクションとして完成するまで集めたくなりますし、毎号届くパーツを組み立てて、模型を完成させるシリーズはまさに、欠けている状態を埋めたくなる心理を上手に使っています。

あなたもお客様の中にある、収集欲求をリサーチして商品、サービスのシリーズ化も考えてみてはいかがでしょうか。

2.14.【一貫性】人は一度YESと言うと、YESと言い続ける傾向がある

人は一度YESと言うと、YESと言い続ける傾向があります。

なぜなら、一貫性のある人のほうが社会的に評価されるため、自分が決めたことを口にすると、それを守ろうとする気持ちが強くなるからです。

この心理を活用して、YESを引き出す質問を重ねていきます。

例えば
「このサイトをご覧になっているあなたは、〇〇に興味がある方だと思います。」はい。

「もしかすると、〇〇できないという悩みをお持ちですか?」はい。

「〇〇を解決できる方法を手に入れたら、あなたの未来が変わりますよね?」はい。

「では〇〇についてお話させていただきたいのですが、5分だけ時間をいただけますか?」はい。

実際は、もっと小さなYESを引き出す質問を重ねていきます。

お客様は、一貫した行動をとり続ける傾向があるので、こちらの提案の難易度を徐々に
あげていき、最終的に導きたい決断へとつなげていくのです。

2.15.【具体性&イメージ】具体的にイメージできると行動に結びつく

人は、抽象的なもの、曖昧なものには興味を示しません。

具体的であればあるほど、興味をもちやすいものです。
また、頭の中でイメージがわかない、想像できていないと、行動することができません。

ですから、感情を動かすには、商品やサービスの内容を多く語るより、それを手に
入れるとどうなるかを、よりリアルに具体的にイメージさせる事が効果的です。

具体性のポイントとしては、あなたの商品・サービスを「いつ」「どうやって」
「どのくらいの期間使えばどうなるのか?」など、曖昧な表現ではなく数値、
具体的名称(地名・人物名・企業名など)、事例を事実として伝えることです。

様々なリサーチの結果を、データ、グラフ、表、引用、理論の裏づけ、お客様の声、
権威者の推薦文などで、具体性を加えていけば、信頼性も高めることができるわけです。

さらに、具体的なイメージを抱いてもらうには、写真、動画や音声などを交えて紹介
することが非常に効果的です。

2.16.【巻き込み】参加意識が高まり、自分事として感じる

「巻き込み」とは体験してもらうことで、意識が高まり「自分事」としてとらえてもらえます。
また、他にも商品やサービスの良さを「体感」してもらうこともできます。

具体的には、チェックリスト、間違い探しなどでお客様に考えてもらう、質問する、アンケートに答えてもらう、コメントしてもらう等といった方法で自然に巻き込むことができます。

また、「体感」という意味では、イベントに参加していただくことです。

お客様が、負担を感じてしまうようなものでは、あまり効果が期待できません。

「なんとなく面白そう」「ちょっと興味があるな」「お得かも」と気軽に参加してみようかなと思うことがポイントです。

「〇○体験セミナー」「〇○イベント」などでは、商品やサービスをより身近に感じていただくことができます。

2.17.【返報性の原理】何かを与えられると、そのお返しをしなくてはならないという気になる

人は与えられるとそのままにしておきたくない、お返しをしなければならないという
心理がはたらきます。

これを返報性といい、プレゼントや年賀状、お歳暮など、もらったら返すという習慣を
持つ日本人にとっては返報性がもたらす心理効果は大きいです。

ビジネスでよく活用されているのが「お試し」と「無料」です。

あなたも消費者として経験があると思いますが、身近なものだと、デパ地下での試飲
や試食ですね。試食をすると「買わないと悪いな」と思ったりしませんか?

スポーツジム、ヨガ教室などの初回無料、入会費無料。
通販サイトでの健康食品、化粧品などの試供品、無料サンプル。
などすべて返報性を活用しています。

ネットビジネスでの情報発信も読者へ、先に無料で情報を与えることになります。

最近は、無料のオンラインセミナー、無料レポート、無料カウンセリングなど目にすることが多いですが、ポイントは本当に読者が欲しい情報を流し続け、「無料なのにここまでしてくれるんだ」と価値を感じてもらうことです。

そこまでくれば、商品やサービスの購入に繋がりやすくなります。

2.18.【誠実さ】誠実さがみえると信頼感が増す

これは、テクニックというより、記事を書く上で「正直であること、誠実であること」
はとても大切な事です。

お客様を満足させることができない可能性のある事柄は隠さないようにしましょう。

商品やサービスのマイナス情報は、先に正直に伝えます。

例えば、格安の商品を提供する場合、何故そんなに安いのか、低価格になっているのか
説明します。例えば、旧型モデルの在庫処分のため、展示品のため、新しいサービスの
開発途中のためなどです。

また、同じような商品の中で、割高だったり、効果がでるのに時間がかかる商品を提供
する場合も、その理由を説明します。

商品のマイナス面(欠点)を先に伝え、プラス面もフォローすることで、トータルしてその商品が購入価値のあるものであることを説明するのです。

ただし、表現を誇張したり、常套文句などでの説明は、一時的には効果が出るかもしれませんが、結果的には信用を失くすかもしれません。

もし嘘の文章を書こうとすれば、お客様はその違いを感じ取ります。
あなたも、なんとなく違いを感じたことがありませんか?

誠実さが伝わると、結果お客様の心理的なガードがはずれ、メッセージを受け入れてくれます。また信用度があがります。

2.19.【ザイオンス効果(単純接触効果)】なじみがあるほど受け入れやすい

人は、繰り返し耳にしたり、目にしたりするものには親近感がわきます。

これは、ザイオンス効果(単純接触効果)と呼ばれ、何度も繰り返して接触すること
により、好感度や評価等が高まっていくという心理効果です。

あなたも、あまり好きではなかったり、興味がなくても、頻繁に目にするうちに、
その対象への抵抗感がなくなったり、良い印象を持つようになった経験はありませんか?

日常では、繰り返しテレビで流れるCMをみると、なんとなく親近感を感じたり、
実際に会う頻度の高い人の方が親近感を抱きやすくなりますよね。

接触頻度を増やすという意味では、単純にサイト記事の更新頻度を増やすことも効果的です。

また、SNSでの広告を使ったり、さらに、メールアドレスを入手できれば、メールマガジンなどで、こちらから定期的に接触する機会がふやせることになります。
より積極的に接触して、親近感から信頼感へつなげていきましょう!

まとめ

人間は、感情を動かされないと行動を起こしません。

ホームページ、ブログ、メルマガ、セールスレター、ダイレクトメール、チラシ、雑誌広告など、どんな広告媒体を使うにしても、共通するのは相手の心をギュッとつかみ、動いてもらうことです。

感情が動かないと、人はわざわざ開けてみる、読んでみるという行動を起こさないわけ
です。
たとえ開けたとしても、読んではくれませんし、もし、熟読したとしても信じません。
ましてや行動するはずなどありませんよね。

この壁を取り除いて、あなたの商品やサービスがきちんと伝えるために、是非心理トリガーを活用して欲しいと思います。

また、テクニックとしてだけでなく、お客様の求めているもの、深層心理を知る手掛かりとしても活用していただきたいと思います。

最後に19の心理トリガーをもう一度まとめましたので、しっかりとご理解いただけたら幸いです。

1.【社会的証明】大衆の判断を信用してしまう
2.【好奇心】知らないものや正体がわからないものへ興味や関心をもつ
3.【権威性】著名人やメディアの権威づけに安心してしまう
4.【カリギュラ効果】禁止、反対されるとかえってやってみたくなる
5.【アンカリング効果】最初に見た数字が印象に残り基準にしてしまう
6.【ストーリー】物語があると感情移入しやすい
7.【希少性、限定性】希少価値、独自性を感じる
8.【恐怖、心配】問題点の解決策を手に入れて安心したい
9.【理由】理由があることで受け入れやすく、納得する
10.【対比・比較】基準があるとイメージし判断しやすくなる
11.【共感、共鳴】悩み、不安、願望をわかってくれていると思うと信頼しやすくなる
12.【アイデンティティー】自分の理想とするアイデンティティを手にいれたい
13.【収集欲求】不完全な状態を不快に感じそれを埋めたい
14.【一貫性】人は一度YESと言うと、YESと言い続ける傾向がある
15.【具体性&イメージ】具体的にイメージできると行動に結びつく
16.【巻き込み】参加意識が高まり、自分事として感じる
17.【返報性の原理】何かを与えられると、そのお返しをしなくてはならないという気になる
18.【誠実さ】誠実さがみえると信頼感が増す
19.【ザイオンス効果(単純接触効果)】なじみがあるほど受け入れやすい

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三上智可

三上智可

旅行会社での15年のOL生活の後、自分自身の体のトラブルをきっかけに、奥が深いカラダの世界にはまり、転職を決意。
リラクゼーションサロン、整体院に勤務しながら経験を積み、独立。
現在は整体師、骨盤力ストレッチ講師をしながら、店舗を持たない経営をめざし活動中です。ブログ「整体師が教える骨盤力と姿勢」にて、情報を発信。
ライターとしても、言葉のもつ力で、応援したい、元気にしたいというのが願いです。

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