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駆け出し起業家必見!ポジショニング戦略が『一番堅実に手っ取り早く』成功する理由とは?!

 2016/12/08 仕事術
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今この記事をご覧の『駆け出し起業家のあなた』に質問です。

「あなたは何者なん?」

「はぁ?なんだ唐突に!」と思われたかもしれませんね。大変失礼いたしました。

でもこの記事を最後まで読んでいただければ、きっとこの「質問」の意味をご理解いただけるかと思います。

と同時に、この記事を読まずに今のまま駆け出していたとしたら、「ヤバイ!」遠回りをしていただろうな…と感じていただけるはずです。

ということで、「駆け出し起業家必見!ポジショニング戦略が『一番堅実に手っ取り早く』成功する理由とは?!」について、ドンドン解説してまいります。

目次

1. 超絶わかりやすく『ポジショニング』を定義します!

1

そもそも『ポジショニング』って何なんでしょうか?

もともとポジショニングというのは、1970年代末頃に著名なマーケッターであるジャック・トラウトとアル・ライズが提唱した考え方なんですね。

競合他社の商品・サービスと比べてみて、あなたの商品・サービスが相対的にどのような位置にあるのか?

これを明確化する活動が、いわゆる『ポジショニング』と呼ばれるものです。

トラウトいわく、

「あなたが狙う客の心の中であなたの商品をどう独自化するか、それが本当のポジショニングの意味である」

と述べています。

…とまぁ、ここまでの話聞いてみてどうでしょう?

筆者が駆け出し起業家の頃って、ハッキリ言ってチンプンカンプンもいいとこでした(笑)

だって、言い回しがめちゃくちゃ難しくないですか?

と、いうわけで!

今回は、私が「駆け出しの頃の私自身」に伝えてあげたいくらいに、超絶わかりやすく『ポジショニングとは何ぞや?』を定義していきたいと思います。

※ 上にあるシンメトリ-の女性の写真、チョット覚えておいてくださいませ。

1.1. 結局、あなたは何者なんだい?

ポジショニングとは、タ-ゲット顧客の頭の中に、自社製品について独自のポジションを築き、ユニ-クな差別化イメ-ジを植えつけるための活動。顧客に自社製品のユニ-クな価値を認めてもらうことで、競合製品に対して優位に立つことを目的にしている。
引用:グロ-ビスMBA用語集┃ポジショニング

なるほど、なるほど。言ってることは何となくわかりますが、とどのつまり、私はこう定義しようと思います。

冒頭でもあなたに質問しましたが、

「結局、あなたは何者なんだい?」

これを「明確にしていくこと」ということです。

かなしいかな・・・そもそもビジネスをしている以上、あなたは自分の見込み客となる人たちから、“常に”「あなたって一体何者なんですか?」と思われているのです。

ユ-ザ-は、あなたが思う以上にシビアな視点からサ-ビス提供者のことを判断しています。

したがって、まずは、あなたが見込み客から認識してもらうためにも、信用してもらうためにも、この「あなたは一体何者なの?状態」を脱却する必要があるんですね。

それでは、これからあなたにいくつか具体的な質問をしていきますね。

これがものすごく重要な「キ-(key)」となるワ-クなので、私が質問したことについて、実際に紙とペンを用意して答えてみてください。

  • あなたは何者ですか?
  • あなたはそのビジネスにおいてどんな想いがあるんですか?
  • あなたの信念・理念は何ですか?
  • あなたは誰のどんな悩みを解決できる人なんですか?
  • あなたは誰にどんな商品やサ-ビスを提供できるんですか?
  • あなたは誰をどんな未来に連れていくことができるんですか?

これらを明確に答えていくことで、

「あなたが一体どういう人物で、どんな価値提供ができるのかが具体化されていく」

というわけです。

これがまさに、『ポジショニングの役割』になります。

1.2. とにかく大多数の見込み客を切り捨てる勇気

さて、先程のワ-クはいかがでしたか?

これまで深く考えてこなかった場合においては、答えを出すまでにかなりの時間がかかるかもわかりません。

何を隠そう、私なんてしょっぱなの「あなたは何者ですか?」の質問でウンウン唸るほど手が動かなくなりましたから(笑)

このワ-クは学校のテストではないです。

今すぐに「完ペキな正解を出せ!」と言っているわけでもないので、今の自分の考え方、現状の自分をありのまま受け入れて、しっかりと定義していけばいいです。

あなたなら、きっと大丈夫。

自分を信じて、ひとつひとつ丁寧に向き合ってみてくださいね!

ここで「あなたが何者であるか」がある程度明確になったとして、次の概念を持つことがめちゃくちゃ重要になります。

それが、「とにかく大多数の見込み客を切り捨てる」という概念です。

これって、まだビジネスを始めたばかりの方にとっては、かなり恐怖でしかない概念じゃないでしょうか?

でもこの「勇気ある決断(=大多数の見込み客の切り捨て)」こそが、ポジショニング戦略においては欠かせない重要なファクタ-になってきます。

この部分に関してはまた後ほど詳しく解説していきますので、ここでは「へぇ〜そうなんか!」と頭の中におさめておいてくださいね。

さてさて、ここでチョット「※」でお伝えしてたシンメトリ-の女性の写真を思い出してください。

大丈夫ですか?なんなら上に戻って見返してもいいですよ。

では、またここであなたにひとつ質問です。

「写真右の女性と、写真左の女性、どっちがあなたのタイプですか?」

恐らくですが、「…いや、どっちも同じやないかい!」とか「いやぁ、どっちもピンとこないっすねぇ。。」とか「どっちもイケる!」って思いませんでした?

何が言いたいかというと、あなたがビジネスで成功するためには、どっちつかずではダメだということです。

シンメトリーの女性写真のように、あなたと同じようなビジネスをしている人間(見込み客から見て違いが分からないビジネスをしている人間、同じにしか見えない人間)は日本全国に腐るほどいるわけです。

つまり、周りのライバルと同じように、あっちもこっちも、そっちもどっちもと、だれかれ構わず「数打ちゃ当たる方式」でお客さんを獲得しようとしていると…。

周りのライバルと瓜ふたつの人間にしか見えず、結果「あなた」は誰にも認識してもらえず、誰に対しても「価値がない」ビジネスをしてしまうことになるんです。

怖いですね。

個人起業家に限らずとも、ビジネスをしているものにとっては本気で恐ろしいものですよね、誰からも振り向いてもらえないって。。

だからこそ、「とにかく大多数の見込み客を切り捨てる」ことで、ライバルとはまったく違った角度から、あなただけの、あなた独自のビジネスを展開する必要性があるんですね。

1.3. 切り捨て(勇気ある決断)の先に「売上激増」という未来

「勇気ある決断(=大多数の見込み客の切り捨て)」の必要性については、なんとなくご理解いただけましたでしょうか?

ではその勇気ある決断をすることで、どんな未来があると思いますか?

目次に出してますので、薄々どころか、もろに気づいていらっしゃるかと思いますが(笑)

そうです。

「売上激増」という未来です。

この部分についても後ほど解説しますので、ぜひワクワクして想像しておいてくださいね。

だって、あなたのビジネスがグーーーンと伸びることうけあいですから。

ビジネスの成果が激変したら、人生が圧倒的に変わります。

それほどに、この『ポジショニング戦略』をキチッと学んで実践していくことは超重要なファクターであるし、特に駆け出しの起業家がまずはじめに取り組むべきことのひとつだと断言できます。

世の中のほとんどの個人起業家は、「あなたは一体何者なの?状態」の渦中にいますよ。

それなのにやれブログだ、やれFacebookだ、やれお茶会だ、やれ無料お試しだ、やれ無料セミナ-だと息巻いてしまうから、見込み客から振り向いてももらえず、総スカンを食らってしまうことが多々あるのも事実。

ハッキリ申し上げます。

もしあなたが『一番堅実に手っ取り早く』成功したいのなら、一刻も早く『ポジショニング戦略』を学び、実践していきましょう!

2. 心躍るポジショニング戦略!その魅力をお伝えしよう

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「勢いで起業したのはいいけど、サラリ-マン時代の方がまだ稼げてた…!」

「自分なりに試行錯誤してセ-ルスしてはいるものの、売上がイマイチ伸びないなぁ…。」

「ここ数ヶ月間、めっきり新規顧客の集客ができてない…。」

実に多くの個人起業家たちが、このような切実な悩みを訴えているのを目にしますね。

あなたにも、何か思い当たるふしがあるでしょうか?

これらの「切実な悩み」でさえも、ひとたびポジショニング戦略がガツンとハマってしまえば、着実に好転していくものです。

あなたのビジネスが、ひとつ、またひとつと飛躍するとなると、想像しただけでなんだかとってもワクワクしてきませんか?

そんな『ポジショニング戦略の魅力』について、私と一緒にもう少しのぞいてみましょう!

2.1. まさかの・・・ライバル不在説?!

ポジショニング戦略の魅力を語るうえで欠かせない「ライバル不在」という6文字。

まずこれが、とてつもなく大きな「うまみ」と言えるでしょうね。

ビジネスをする以上、「競合他社(ライバル)との戦い」は切っても切れないモノ、逃れようのないモノであると思っていませんか?

実は、その思いは「勘違い」です。

事実、うまいことポジショニングを取れた起業家さんたちというのは、「競合他社(ライバル)と共存」しています。

彼らの中には、そもそも「戦う」という概念がまったくありません。

戦わずして、勝っています。

むしろ、良いJV(ジョイントベンチャ-)をすることで、自分にないものをうまく補いながら、お互いに更に業績を伸ばし、Win-Winの関係性を築いている方々ばかりです。

何を隠そう、当ブログ運営責任者である田中祐一本人も、競合他社(ライバル)と共存し、手を取り合い、着実に売上を積み上げている個人起業家のひとりなんです!

『隣の芝生は青い』とはよく言いますが、人って往々にして弱い生き物ですよね(汗)

自分の欠点ばかりが目について、他人の持つモノばかりがよく見えてくるものです。

しかしながら、隣の芝生にばかり目を向けて、自分の芝生(欠点や弱み)に嘆いて落胆していてはどうにもならないです。

「あぁ、あの人はあんなに儲かってるのに、なぜ俺だけ・・・?」
「あいつはきっと、何かとんでもない裏技を使ってるに違いない!」
「あの人はいつもキラキラしてて、楽しそうにビジネスしててうらやましい・・・」

とか何とか、ライバルをうらやんだり、妬んだり、自己嫌悪感にさいなまれたり、そんな思いを引きずったまんまビジネスをしてても、ちっとも楽しくないですよね?

ですし、そういう思いって不思議とお客さんにも伝わっちゃうものです。

なのでまずは、第1章でお伝えしたワ-クを実践し、そこで見出した「あなたが一体どういう人物で、どんな価値提供ができるのか」という部分にしっかり目を向け、今あるモノの本質をじっくり掘り下げていくことが先決です。

今あなたが提供できる価値に最大限の焦点をあて、それを戦う「場」であったり、戦う「表現」を変えて、あなたの競合他社(ライバル)とは違った角度、違った切り口から攻めていく。

そうすることで、あなただけの価値を創造し、あなただけのポジショニングを取りにいきましょう。

ちなみにポジショニング戦略を取れるのは、「あなた自身」という視点でもいいですし、「あなたの商品・サービス」という視点での実践も可能です。

例えば「アサヒスーパードライ」なんかがとてもいい例ですね。

1980年代中頃、アサヒビールの業績はものすごい危機を迎えていたそうです。

1980年代中盤には市場占有率10%を割り、1985年は9.6%と4位のサントリー(9.2%)に追い抜かれる寸前の状態で社内の状況において危機感は漂っており、1985年までに資産売却が行われたが、経営面で分割以来赤字経験がなかったことから深刻さは薄く、「夕日ビール」などと揶揄される状況でありながら、現状維持で満足する雰囲気もみられた。
引用:Wikipedia|アサヒビ-ル

では当時のアサヒビールが、「夕日ビール状態」の業績不振からどのような復活劇を遂げたのか?

その勝因がまさに、『ポジショニング戦略』だったんですね。

市場シェアのトップブランドであったアサヒビールは、1984年には年間出荷量で9.9%と史上最低のシェアになってしまった。翌年、当時の村井勉社長は業績回復のために新しいCI(コーポレート・アイデンティティ)を設定した。

その主体になるのが「消費者の求める商品を提供する」という消費者志向である。製造部門のつくったものを営業部門が黙って売るといった形を打破した。この結果生まれたスーパードライは、ビールの流れを大きく変え、アサヒのシェアトップ復活の成功につながったのである。

アサヒビールは新しいCIによる企業理念のもと、1985年に5000人の消費者嗜好調査を行った。この時得られた消費者の好みが「口に含んだ時の味わいと喉越しの快さ」「コクとキレ」である。それまでの「重くて、苦い」といった本格派のビールのイメージとは違ったものであった。
引用:All About|ビール最低シェアからトップ復活のCI戦略

当時の国内ビール業界というのは、キリンビールを筆頭に「重くて、苦いビール」というのが正(当たり前)とされてました。

有名なCMに「男は黙ってサッポロビール」なんていうものがあったようですね。俳優の三船敏郎さんを起用したCMで、これがめちゃくちゃシブくて爆発的に人気を集めたそうです。

これらを見ても分かるように、当時ビール業界の競合他社(ライバル)のポジショニングは、完全に中高年のオジサン向けで、「重くて、苦いビール」が本格派であるとされ、完全にシブい飲み物という位置づけでしかなかったんです。

そんな中、アサヒビールは戦う「土俵」をまったく別の場所へシフトして、これまでのビールとは全然違う「味」で勝負に出たんです。

消費者が求めているモノに焦点をあて、「口に含んだ時の味わいと喉越しの快さ」「コクとキレ」のあるビール作りに乗り出したんですね。

そして1987年に誕生したのが、「スーパードライ」です。

アサヒビールがこのスーパードライを発売したとき、「あんな軽いビールは、売れないだろう」などと酷評する競争メーカーもいたようです。

しかし、ふたを開けてみればどうでしょう?

1984~85年当時というのは酎ハイブームがあったこともあり、飲み口の軽い酎ハイになれた若年層を取り込むことに見事成功。

発売と同時に大ヒット商品となり、発売エリアも全国へと一気に拡大した。「ドライ戦争」引き起こすほどのブームになり、1989年には1億ケースを突破した。そして1998 に、アサヒビールは国内ビール市場でNo.1企業に復活したのである。
引用:All About|ビール最低シェアからトップ復活のCI戦略

アサヒビールはこのようにして、「夕日ビール」の汚名を返上してきたんですね。

下図でも見てわかるように、当時の国内ビール業界ではキリンが圧倒的なシェアをほこっていて、まさにトップブランドだったわけです。

その点当時のアサヒビールは、企業としては瀕死状態だったに違いないですね。

そこからの巻き返し、首位逆転劇は本当にお見事。

「スゴイ!」としか言いようがないですよね。

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引用:【業界分析シリーズ】 ビール業界① 戦前~戦後のビール業界

アサヒビールのスーパードライという『商品ポジショニング戦略』がバシッと機能し、消費者に「ドライビールと言えばアサヒ」というイメージを深く刻み込んだゆえの勝利です。

見込み客の求めるモノをきちんとリサーチして、それを形にした。

競合他社(ライバル)の商品とは「真逆の商品」で存在価値をアピールすることにより、見込み客の心にズドン!とハマったわけですね。

下図のポジショニングマップを見ても、アサヒスーパードライの位置づけが競合他社(ライバル)の商品とはまったく違った「場」にいることは明白ですね。

これぞまさに、「戦わずして勝つ」というポジショニングの戦略図です。

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引用:野村総合研究所(NRI)

私個人的には、アサヒビールのポジショニング戦略というのは、当時の時流にマッチした、得られるべくして得られた成功だと思っています。

余談ですけど、私は何を隠そうビール女子なんですが、キリンラガーなどと比較しても、断然スーパードライ派ですね(笑)

さて、このアサヒビールの成功例から、ひとつ重要なことをお伝えしておきますね。

大前提として認識していただきたいのは、見込み客のニーズやウォンツ(潜在的要素も含む)にフォーカスした価値創造をしなければ意味がないということ。

でないと、いくらポジショニング戦略を実践しようが、そもそもお客さんがいなければ価値提供ができません。

ゆえに、ビジネスとして成り立ちません。

ゆえに、儲かりません。

ゆえに、やるだけ無駄です。

正直、ポジショニング戦略ってホントに難しいです。

ウンと頭に汗をかいて、とことん試行錯誤しながら創造していかなくてはいけません。

しかしながら、見込み客が求めているモノを着実にリサーチし、理解し、考え、競合他社(ライバル)との差異を見出すことで、一番堅実に成功という名のゴ-ルに突き進むことになります。

ぜひ踏ん張っていきましょう!

ポジショニングがハマると、あなただけの独占市場で、毎日涼しい顔をしながら儲かるビジネスができます。

ポジショニング戦略をうまく駆使して、ぜひ競合他社(ライバル)との”棲み分け”をしてください。

大勢のライバルと同じ土俵に立ってがむしゃらに戦うだけが、ビジネスの戦略ではありません。

少し「視点」をずらしてみたり、少し「表現」を変えてみたり、ときには大胆に「真逆の場所」で自分の存在価値をアピールすることで、開ける未来があるんです。

実践してみる価値が十分ありすぎる戦略が、『ポジショニング戦略』です!

2.2. 売り込まなくてもバンバン売れちゃう

ポジショニングとは、「誰のどんな悩みを解決し、どんなニーズやウォンツを満たしていくのか」という、あなただけの価値提供を決めていくことでしたね。

世の中にはそれこそ星の数ほど商品やサービスが存在しますが、それらですべてのお客さんを満足させられるとは限りません。

なぜなら、物があふれ、情報化社会となっている今、お客さんたちが求めているモノは実に多種多様化しているからです。

私はまだ行ったことがないのですが、それでも一時期各種メディアなどでよく目にしたことから、強烈にイメージがついている外食チェーンがあります。

それが「俺のフレンチ」や「俺のイタリアン」に代表される、今や大人気の「俺の○○」シリーズです。

高級レストランが提供するような質の高いフレンチやイタリアンを、かなりリーズナブルなお値段で食べられるというではありませんか!

そんなこと、これまでの高級外食業界では考えられなかったことです。

「俺のフレンチ」「俺のイタリアン」というのは、「高級食材 = 価格も高い」というのが常識みたいな業界に風穴を開け、その概念を見事に崩してくれたわけですね。

『高級レストランの味をリーズナブルな価格で楽しめる』

見込み客の中にあった、「高級料理のおいしい味を安くで食べてみたい!」というニーズに焦点をあてることで、新しい価値提供のポジションを確立しましたね。

この事例からわかることは何か?

それが、

『売り込まなくてもバンバン売れちゃう』

状態が作れてしまうということです。

見込み客のニーズを満たしてくれる人(価値提供できる人)があなたしかいないんですから、見込み客の方から「買います!それ、ください!」と言ってくるようになるんですね。

「あぁ~高級フレンチ安くで食べられたらなぁーーー!」

という見込み客のニーズを満たしてくれる圧倒的な価値を打ち出して、競合他社(ライバル)との差別化を明確にしました。

そのポジショニング戦略によって、高級レストランに対して敷居の高さを感じていた顧客層を見事に取り込み、ここ数年すごい勢いで出店数を伸ばして大成功しています。

まさに、「バンバン売れちゃう」状態が作れていますよね。

2.3. 「あなたしかいない!ありがとう!」と言われる質の高い人生

「あなたのおかげで生きる希望が持てました!」
「あなたのおかげで人生が180度変わったよ。本当にありがとう。」
「あなたのおかげで抱えていたコンプレックスが吹き飛びました!」
「私の悩みを理解してくれるのはあなたしかいないです。一生ついていきます!」

ポジショニング戦略をうまく活用することができれば、こんな素敵な言葉を投げかけてくれる、最高のお客さんが周りにあふれます。

逆に、クレーマー気質であったり、あなたとのウマが合わなかったり、あなたがお付き合いしたくないタイプのお客さんは寄り付かないです。

想像してみてください。

ポジショニングが明確になることで、あなたはあなた(あなたの商品・サ-ビス)で満足するお客さんしか相手にしないというビジネスを構築できるんです。

あなたが提供する価値によってお客さんの未来がいい方向に変わっていくわけなので、あなたの周りには、ひとつ、またひとつと笑顔が増えていくんです。

もはやあなたのビジネスによって、お客さんからの「ありがとう集め」をしているようなものです。

人からこんなにも感謝される人生ってどうですか?最高じゃないですか?!

あなたの人生は、感謝の言葉であふれる『質の高い人生』になります。

ビジネスを思いっきり楽しめて、キラキラ輝く人生。

想像しただけで楽しみですね!

3. 企業&個人起業家の成功事例をチェック!ポジショニング戦略のうまみ

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「自分らしく価値提供をして、堅実に、早く稼ぎたい!」
「お客さんから感謝されて、質の高い人生を生きていきたい!」

そんな思いでウズウズしてきましたか?

前項ではアサヒスーパードライや俺のシリーズの事例もあげてみましたが、さらにいくつかの成功事例を見ていきましょう。

企業や個人起業家のポジショニング事例をいくつか見ていくことで、あなたがポジショニング戦略を実践するうえで、きっと何かしらの気づきやヒントを得られると思いますよ!

3.1. 主婦の心をガッツリつかんだ「ダイソン(dyson)」

このフレーズ、今でもなんとなく耳に残っていませんか?

『ダイソン 吸引力の変わらない ただひとつの掃除機』

一時期ダイソン掃除機のCMがバンバン流れていたころ、「ぇえ?!」っと目を奪われた主婦が多かったはずです。

私もそのひとりでしたけど(笑)

主婦にとって「白物家電」というのはかなり身近にあるモノです。

中でも掃除機というのは、その製品の衰えをヒシヒシと実感するモノで、「なーんか最近ゴミ吸えてないよねぇー」という「吸引力低下」をリアルタイムに実感してしまうものです。

そこにきて、あのフレーズですよ。

『ダイソン 吸引力の変わらない ただひとつの掃除機』

このフレーズ(CM)が流れたとたん、「なに?!吸引力が変わらない?ホントなの???」と、市場(主婦)は一気に注目し、そこからヒット商品となったわけです。

今では「ダイソン(dyson)といえば吸引力」「吸引力といえばダイソン(dyson)」という強烈なイメージが顧客の中に成立してますよね。

でも実は過去に、国民生活センターがとあるテストを行っていたんですよね。

そのテスト結果では、市場がイメージしているダイソン掃除機とは全然違う、「衝撃の事実」が発表されました。

合計で国内のシェアの 97%を占める国内メーカー6 社より販売されているサイクロン方式の掃除機のうち、2005 年 7 月~9 月の間に発売され、吸込力の低減防止機構をうたっている 3 銘柄と、同時期に発売された、紙パック不要方式(ダイレクト集じん式)の掃除機 1 銘柄をテスト対象とした。また、吸込力が低下しないことをうたい文句にしている、海外メーカーのサイクロン方式の掃除機 1 銘柄もテスト対象とした。この他、紙パック式の掃除機を参考品とした。
引用:『国民生活センター』サイクロン方式の掃除機(概要)

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上記グラフの「№4」がダイソン掃除機(DC-12)です。それ以外は三洋・日立・三菱・松下といった国内主要メーカーの掃除機となっていました。

このグラフの縦軸に「吸込仕事率(W)」と記載されていますが、これがいわゆる私たち消費者が掃除機を買うときに気にする「吸引力」ってやつですね。

ここでもう一度グラフを見て、ダイソン掃除機の吸引力と他社とを比べてみてください。

衝撃!!!ダイソン掃除機の吸引力…低ッ。

ダイソン掃除機の「吸引力」が、国内掃除機メーカーの機種と比較して「劣っている」ことを証明してしまったのです。

確か、私たち消費者のイメージでは「ダイソン(dyson)といえば吸引力」「吸引力といえばダイソン(dyson)」で確立していたはずなのに…。

でも、ダイソンが大ボラ吹いてるわけじゃないんですよ。

実際問題、ダイソン掃除機の吸引力は低いものの、「吸引力の持続率」がスゴイ。

国内メーカーの吸引力が片っぱしから見事に右肩下がりなのに対して、ダイソンはほぼ変わらず平坦なグラフを描いてますね。

ですし、ダイソン掃除機は国内メーカーのものと比べて、掃除機としての性能はまったく劣っていません。

グラフ横軸の「吸い込んだモデルごみの量(g)」を見ても分かるように、他機種と差がないです。

このことから、『ダイソン 吸引力の変わらない ただひとつの掃除機』というのは確かに納得のキャッチフレーズでした(笑)

ダイソン掃除機は「吸引力の変わらない掃除機」というポジショニング戦略を取ることで、お客さんのイメージの中に「吸引力」という大きなインパクトを植え付けたんです。

これはかなり秀逸な戦略ですよね。

吸引力の強さでは勝負できないので、戦う「表現力」を変えて、見事お客さんの心をわしづかみにしてます。

その結果、ダイソン掃除機は「吸引力が変わらない」としか言ってないにもかかわらず、お客さん(市場)は勝手に「吸引力も強い」とイメージしてしまったわけですね。

ものすごーくウマイ言葉の言い回しですね。

ダイソン(dyson)さんのポジショニング戦略、いや本当に「素晴らしい!」と唸ってしまいます。

3.2. ファミリー層を確実に引き込んだ「すき家」

「牛丼と言えば?」「吉野家!」というのが当たり前くらい、牛丼チェーン店業界では吉野家がその名を全国に広げ、圧倒的な知名度を獲得し、長い間業界のトップをひた走っていました。

ところが2008年、後発組である「すき家」が吉野家の店舗数を上回り、その翌年2009年には売上高でも吉野家を抜き去り、一気に大逆転を果たしているんですよね。

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引用:ガベージニュース|各社の店舗展開戦略が見えてくる…牛丼御三家の店舗数推移(2016年)(最新)

「この大逆転劇はなんでなん???」

後発組の「すき家」が、どうやって業界トップをひた走っていた「吉野家」を追い抜くことができたのでしょうか。

そのヒントは、あなたの中にある、すき家と吉野家の「イメージの違い」に隠されていますよ。

「すき家」と「吉野家」、それぞれの店内の様子をチョット想像してみてください。

一体どんな人たちが、それぞれの店舗で牛丼を食べていますか?

これは私個人の勝手なイメージで大変恐縮なんですが・・・(苦)

「吉野家」では、サラリーマンだったり、ガテン系の職人だったり、部活帰りの男子学生たちがカウンター囲んで牛丼をガツガツ、モリモリかっ込んでる感じです。

一方の「すき家」では、子どもを2人連れた夫婦がいたり、おじちゃんおばあちゃんが孫を連れていたり、会社の制服姿に身を包んだ4人グループのOLがいたりと、それぞれがテーブルを囲んでワイワイ賑やかに食べている感じです。

これってまさに、すき屋のCMイメージそのものです。

私の「イメージの違い」がいわんとすること、なんとなくお分かりでしょうか?

つまりすき家は、「誰に」商品を提供するのか?という部分で、戦う「場」を変えたんです。

吉野家は『働く男性客』をターゲットに設定し、ポジショニングを取っていると言われています。

彼らに対して「早くて、安くて、お腹いっぱい食べられる」という価値提供をしたことで、業界トップに躍り出ていました。

事実、吉野屋が牛丼チェーン業界を独占していた当時、牛丼は「男性の一人客」が圧倒的な客層を占めていました。

なので同じように男性客をターゲットにしてしまうと、後発組であるすき家には太刀打ちできる余地がありません。

そこですき家が焦点をあてたのが、『女性客』『ファミリー客』だったんです。

競合(ライバル)の吉野屋とは「真逆」のターゲット設定をするとこで、牛丼チェーン業界ではガラ空きのポジションで価値提供することに成功したんですね。

さらに言えば、すき家は牛丼市場だけにポジションを置くのではなく、その他の外食市場と同じ位置づけを目指すことも戦略に取り入れました。

その結果、ファーストフードやファミレスのように「手軽に、気軽に、楽しめる飲食店」というイメージを顧客の中に植えつけることに成功。

瞬く間に女性客やファミリー客に浸透して、業界トップに君臨したんですね。

やっぱり、なんだかんだで財布を握っているのは「女性」なんですかね(笑)

牛丼業界の常識を見事に打ち破った、巧みなポジショニング戦略です。

3.3. 食の安心・安全でお馴染み「モスバーガー」

モスバーガーはお好きですか?

私は大好きですね。モスの味って、最高においしいと感じます。

ここでは、『モスバーガーのポジショニング戦略』について、マクドナルドとの比較をして紐解いてみますね。

2011年に「『ハンバーガーショップ』に関するアンケート」という、あるネットリサーチが行われました。

そのリサーチ結果によると、認知度・利用経験ともに1位だったのは、ご存じ「マクドナルド」です。

■ハンバーガーショップの認知率は?
主なハンバーガーショップ9チェーンを挙げ、認知を尋ねたところ、最も認知率が高かったのは「マクドナルド」97.9%で、ほぼ全員が知っているという結果であった。
次いで、「モスバーガー」89.5%、「ロッテリア」84.8%であった。
上位3チェーンは8割を超えており、認知率が非常に高いハンバーガーショップであるといえる。

■利用したことがあるハンバーガーショップは?
利用したことがあるハンバーガーショップについてたずねた。
「マクドナルド」が96.7%、「モスバーガー」80.5%、「ロッテリア」72.2%という結果であった。
マクドナルドについては、認知者の96.7%に利用経験があるという、高い割合になった。
引用:ネットリサーチディムスドライブ| 『ハンバーガショップ』に関するアンケート

また、そのアンケート内では「お客さんがハンバーガーショップに求めるサービスの重視点はなにか?」についての項目もあり、その結果が下図になります。

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引用:ネットリサーチディムスドライブ| 『ハンバーガーショップ』に関するアンケ-ト

結果は、「価格」59.5%、「スピーディ」56.3%、「清潔感」46.9%が上位3項目となっています。

このことから、お客さんがファーストフードに求める重要な要素は「価格」「スピード」「品質管理・衛生管理」だと言えますよね。

マクドナルドとモスバーガーを比べると、「価格」「スピード」に関しては圧倒的にマクドナルドに軍配が上がります。

しかしマクドナルドでは、2014年7月の中国工場での期限切れ鶏肉の使用問題に続き、2015年1月の異物混入問題が発覚。

品質管理・衛生管理の観点において、「食の安心・安全」という面では疑問視される問題が相次いだことは、記憶に新しいと思います。

そのためマクドナルドでは、都心部を中心に閉店する店舗が続出してしまい、深刻な業績不振に陥ってしまったことは、各種メディアでも大きく取り上げられていたかと思います。

一方のモスバーガーですが、業界トップブランドのマクドナルドの業績不振を横目に、好調な伸びを見せていたんですね。

2015年度のモスバーガーの売上高(既存店ベース)は、4月こそ前年同月比1.9%減だったが、上期(4~9月期)ベースでみると前年同期に比べて6.5%増えた。上期の客数は2.7%減ったものの、客単価は9.5%増、全店売上高も6.0%増と伸びた。
引用:JCASTニュース|モスバーガー、「健康志向」で好調 マックの業績不振を尻目に営業利益倍増

業界最大手のマクドナルドがずっこけてしまっている中で、2番手であるモスバーガーが大躍進し、売上増となった成功の要因は何でしょうかね?

それは、モスバーガーの一貫した『食の安心・安全』へのこだわり(想い)にあります。

『食の安心・安全』を守るため、「食の品質管理の徹底」「衛生管理の強化・徹底」を一貫して行い、食の安全性をものすごく重要視してきました。

モスバーガーで使われる生野菜は、すべて国産の生野菜を使っています。

どこの産地で、誰が作ったかはもちろんのこと、その産地や農家さんがどんな想いを持って作られているかがわかる『想いが見える野菜』として、「見える化(可視化)」を行っています。

そのおかげで、お客さんの心の中には「モスバーガーの食は安心・安全である」というイメージが完全に成立したわけですね。

そのほかにも、マクドナルドが「低価格」「スピード」重視である反面、モスバーガーでは注文を受けてから料理をするという「作りたてのおいしさ」を重視。

プレミアム感を打ち出した「高価格・高品質」の商品をもって、ヘルシー志向・高級志向の客層の心をわしづかみにしています。

事実、先ほどのネットリサーチの「味」部門において、モスバーガーは男女ともに文句なしの1位を獲得しています。

特に女性のモスバーガーに対する評価が驚異的で、なんと約9割の87.1%が「満足している」と回答したそうです!

ネットリサーチによれば、お客さんがファーストフードに求める重要な要素は「価格」「スピ-ド」「品質管理・衛生管理」でしたよね。

モスバーガーのスゴイところは、お客さんがファーストフードに求める重要要素である「価格」「スピード」が、まったく「真逆」のポジションで成功している点です。

モスバーガーといえば…「 価格高ッ、スピ-ド遅ッ」

とういう、従来のファーストフード業界からすれば、「あり得ないサービスの形が共存」しています。

それでも業績を伸ばせたのは、『食の安心・安全』という、手間もコストもかかる部分を一貫しても守り続けた企業努力と、マクドナルドと同じ土俵(低価格路線)で戦っては生き残れないというビジネス戦略のたまものですね。

モスバーガーもまた戦う「場」を変えて、低価格路線(値下げ戦争)を避け、『食の安全性』を追求することで、「ヘルシー志向」「プレミアム志向」の最高の味を提供するという、新たなポジショニングを見いだしました。

長年の努力の結果、マクドナルドの食問題も追い風となり、「食を通じて人を幸せにする」というモスのビジョンが、見事に消費者の支持増大させました。

値下げ競争に参入せず、業界の常識を覆す「正反対」のポジションでコツコツ積み上げたモノは、やはり「デカかった」とうことではないでしょうか。

4. 【重要】個人起業家向けポジショニング戦略「3大要素+α」の存在?!

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いくつかの企業の成功事例を見てきましたが、何かしらの気づきがありましたでしょうか?

あなたが起業して成功するためには『ポジショニング戦略』は欠かせないものです。

あなたのライバルをしっかりとリサーチして、分析してみて、「これなら俺がNo.1イケるぞ!」というポジショニングにまで持っていくことができれば、ライバル不在の、まさに『戦わずして勝つ』が現実となります。

個人起業家にとってポジショニングがうまく機能するということは、商品・サ-ビスの価格面でも相当有利に働きますよ。

だってあなた以外にその価値を提供できる人がいないんですから、「プライシング」だってあなたの自由です。

値下げ競争に参入する必要もありません。

「あなたしかいない!」という絶対的ポジションを確立できるので、売り込まずとも、サクサクと売上が伸びていきます。

実際、モスバーガーも高価格路線で大成功してますしね。

ポジショニング戦略がうまくハマれば、本当にいいことだらけなんです。

例えばあなたのビジネス業界において、トップ層が圧倒的シェアを勝ち取っていたとします。

一見厳しそうに見える状況であっても、モノの見方や切り口、表現力や提供の場所を少しズラしてみたり、あるいは真逆で攻めてみることで、打開できる状況を作り出せるものです。

「そうは言っても…一体どうすればいいのさ?!」

といった感じではないでしょうか。

個人起業家がポジショニング戦略をうまく機能させるためには、重要となる3大要素を知る必要があります。

その3大要素について、競合(ライバル)との差別化をはかりながら、「あなたらしさ」というモノを明確化していけばいいんです。

では早速、その具体的な手順をお伝えしますので、あなたも即実践してみて、『一番堅実に手っ取り早く』成功をつかみにいきましょう!

4.1. 「誰のため?」ターゲットを明確にしよう!

ポジショニングの役割は、「あなたが一体どういう人物で、どんな価値を提供できるか」を明確にしていくことでしたよね。

ただ、ここでまずはじめに考えなければならないのが『ターゲット』です。

あなたの商品・サ-ビスを「誰に提供するのか?」ということを考えたときの「誰」にあたるのが「ターゲット」になります。

あなたがせっかくいい商品やサービスを持っていても、その商品・サービスの価値を微塵も感じない人に提供しても無意味です。

そんな人にゴリ押しで価値提供しようとするのは販売者のエゴでしかなく、まぁ悲惨な結果になるのは目に見えてますよね(汗)

どうせ同じモノ(価値)を提供するのであれば、そのモノ(価値)をしっかり評価してくれる、ありがたいお客さんだけを相手にするほうが、何百倍も幸せなビジネスができるというものです。

例えば「車」なんかを例にしてみましょう。

私事で恐縮ですが、私は沖縄県に住んでいて、夫婦2人・子ども4人の6人家族です。

暮らしぶりは至ってフツー、保育園児を筆頭に小さい子どもたちがワチャワチャしてるにぎやかな一家です。

ご存知かもわかりませんが、沖縄県は車社会です。

なので、我が家では自家用車での移動が主な移動手段となっていて、車は生活必需品です。

ひとくちに「車」とは言ってもですね、私が、我が家で必要としている車は「大衆向けファミリーカー|ミニバンタイプ」なんですね。

イメージとしてはこんな感じですかね。

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引用:HONDA

そんな私に対して、フェラーリやポルシェ、ベンツなどの「高級自家用車」をすすめたところで、それらに対して何も価値を感じないので、まず買わないんですよね。

だって私が車に求めているのは、平日は子どもの送り迎えや通勤に使用したり、週末は家族みんなで遊びに出かけたりと、家族がみんなでワイワイとその空間を楽しめる乗り物であることだからです。

これはあくまで私の主観になってしまいますが・・・高級車なんて、そんなお気軽に乗り回すような乗り物じゃないじゃないですか?

なので、私にセールスするだけ無駄なんです。

そういう無駄うちを回避して、効率的なマーケティングをするためにも、『ターゲット設定』がものすごく重要になってきます。

この例はチョットした余談でしたけども、要するに、あなたの商品・サービスに対して価値を感じてくれる人(ターゲット)に対してマーケティング活動を行わないと、無駄うちが増えて、だいぶ苦労することになります。

なので、しっかりとターゲットを設定して、効果的なマーケティングをしていきましょう!

では実際問題、世の中に山ほど存在する消費者層から、どうやってターゲット設定していくのか?

まず、以下の2点です。

① どんな属性の人を相手(お客さん)にしたいのかを決める
② 彼らのニーズやウォンツを認識する(悩みや願望のリサーチ)

この2点について、詳しく見ていきましょう。

4.1.1. どうやってターゲット設定していくの?

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① どんな属性の人を相手(お客さん)にしたいのかを決める
② 彼らのニーズやウォンツを認識する(悩みや願望のリサーチ)

まずは①の「どんな人を相手(お客さん)にしたいのか?」についてです。

これに関しては、「実在するひとりの人間を想定する」かのように、様々な切り口で設定していきます。

例えば、以下のようにターゲットの「年齢」「性別」「居住エリア」などが考えられますね。

  • 年齢:28歳、35歳、47歳etc.
  • 性別:男性、女性etc.
  • 居住エリア:沖縄県浦添市、東京都千代田区、関西地方etc.
  • 家族構成:既婚子ども3人、未婚で両親と同居etc.
  • 仕事内容・役職:入社3年目の営業マン、派遣社員の事務員、独立開業したての整体etc.
  • 年収:340万、800万円、1500万円 etc.
  • 食生活:妻の手作り、コンビニ弁当、外食派etc.
  • 性格:熱しやすく冷めやすい、面倒くさがり、好奇心旺盛etc.
  • 趣味:アウトドアスポ-ツ、図書館通い、洋菓子作りetc.
  • 価値観:何事にも妥協するのは嫌、自己成長のための投資はいくらでもできるetc.

このようにして、あなたのターゲットを「たった一人」になるまで個別具体的に絞り込んで、設定していきます。

ここまでターゲット像が明確化していると、見込み客となる人物の悩みをや願望も想像しやすくなりますし、あなたが見込み客に対して投げかける言葉(訴求力)のパンチ力が格段に増します。

情報化社会である現代、お客さんのニーズやウォンツは実に多岐にわたっています。

欲しいものは、チョットAmazonなんかを検索すればすぐに手に入ります。

ほとんどのモノというモノがインターネットで買える時代です。

そんな現代社会だからこそ、消費者ニーズをしっかり認識していく必要があるんですね。

消費者ニーズは、物理的にあるような「目に見えるモノ」から、精神的(気持ち的)な部分である「目には見えないモノ」、消費者自身もまだその必要性に気づいていない「潜在的なモノ」など、いろいろです。

今は昔と違って、多くのモノが供給され、多くの情報であふれていて、多くのモノが簡単に手に入る時代だからこそ、いち「消費者」として、それぞれがみな「個性化」しています。

モノがない時代のように、右にならえでモノが売れる時代じゃないんです。

これだけ多種多様なニーズやウォンツが存在するからこそ、ターゲットをしっかり設定して、そのターゲットのニーズにあった商品・サービスを「ズドン!」と提供できてはじめて、儲かるビジネスができるようになりますね。

4.1.2. ターゲットのニーズやウォンツを認識するには?

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① どんな属性の人を相手(お客さん)にしたいのかを決める
② 彼らのニーズやウォンツを認識する(悩みや願望のリサーチ)

次に②の「ターゲットのニーズやウォンツを認識するにはどうすればいいのか?」についてです。

これに関しては、単純に「リサーチする」ことです。

ターゲット属性の知り合いなど、直接聞けるような人が何人もいれば一番手っ取り早いですが、駆け出し起業家の場合はそうそうアンケートできる対象も多くはない場合がほとんどです。

そういう場合、ターゲットの「悩み」「願望」をあぶり出すのにもっとも有効なのが、ネットでのリサーチです。

「Yahoo!知恵袋」や「教えてgoo!」に代表されるようなお悩み相談サイトなんかでは、ユーザーのありとあらゆる悩みや願望がギュギューッと投稿されまくっています。

なんにせよ調べるのはタダですし、リアルな声が見れますしね。

あるいは、競合他社(ライバル)のブログやメルマガなどを購読してみて、読者のどんな悩みや願望に対して、どんな切り口で訴求しているのかを見てみるものいいですね。

なので、そういった便利なリソースはフル活用してみてください。

ターゲットを設定したら、ターゲットの悩み・願望をしっかり認識して、「まだ満たされていない消費者ニーズを探る」ことが、ポジショニング戦略の肝です。

このプロセスは、本当に大変な部分ではあります。

ターゲットを設定して、彼(彼女)の悩みや願望をリサーチし、一発で「完全に」満たされていない新たなニーズを発見し、それを即座にカバーリングできるようになる。

そんなのは、ハッキリ申し上げて至難の業です。

一撃で簡単にできてしまうのであれば、世の中の個人起業家は誰もがみなバンバン稼げるようになってます。

稼げていない事実があるのは、肝となるこのプロセスをほとんどの個人起業家がすっ飛ばしてしまっていて、効率的なマーケティングを仕掛けられていないからです。

かなり本質的な部分になりますので、たくさん試行錯誤していく必要があるとは思います。

ですが、その本質的要素にしっかり向き合うことで、大きく変わる未来があることを理解していただけると嬉しいです。

おもしろいことに、ターゲットを変えただけで、これまで鳴かず飛ばずだったビジネスの売上が一気に跳ね上がったという事例もあります。

なので、「誰に」という部分は十分検討し、今ダメなら改善の余地ありかもしれないですね。

「誰の、どんな悩みや願望を解決するのか?」

この根本的かつ本質的な部分を、一度具体的に掘り下げてみてはどうでしょうか。

4.2. 「なぜいいの?」ベネフィットを明確にしよう!

さて、ターゲット設定のお次は、ターゲットに投げかける『ベネフィット』を考えていきましょう。

ベネフィットをきちんと打ち出すことはとても重要です。

なぜなら見込み客は、あなたの商品・サービスがほしいのではなく、あなたが打ち出す『ベネフィット』に魅了され、その『ベネフィット』を手にしたくて商品・サービスを買うからです。

「フムフム…。ところでベネフィットってなに??!」

という感じなので、ベネフィットの定義をお伝えしますね。

『ベネフィット』とは何ぞや?

『ベネフィット』というのはマーケティング用語であり、商品を購入したお客さんが、その商品から得られる「利益」や「恩恵」のことをいう。

あなたが商品・サービスを提供する際には、“必ず ” この『ベネフィット』を考えていかなくてはいけません。

何かモノを売りたいのであれば、これは絶対です。

もしあなたの商品・サービスがうんともすんとも売れないとするならば、それはあなたの見込み客にベネフィットが全然伝わっていない可能性が高いです。

そしてよくありがちなのが、『ベネフィット』と『メリット』をはき違えてセールスしてしまうパターンです。

先ほど車の例をあげましたので、ここでもまた、一例としてお話させてくださいね。

例えば、車の購入を検討している見込み客が店頭でいろいろ見ているとします。

そんなとき、セールスマンがこんな話ばかりをしてる場面を見たことないですか?

「今流行りのベンチシートタイプですよ!」
「ウォークスルーになっていて便利ですよね。」
「カラーは6色展開ですね。両側パワースライドになっております!」

これらはすべて『メリット』です。

メリットとベネフィットについて、以下のようにまとめてみます。

  • メリット:商品・サービスの「特徴」や「利点」
  • ベネフィット:商品・サービス(メリット)がもたらす「利益」や「恩恵」「得られる未来」

どうでしょうか?

メリットとベネフィットには明確な違いがありますよね。

この違いを認識しているか、いないかによって、あなたのビジネスでの売上が格段に違っていきます。

メリットだけを羅列するようなセールストークでモノが売れるパターンは、見込み客がすでにその商品・サービスに対してある程度知識を持っていて、「今すぐほしい!」という状態になっているときです。

もともと購買意欲が高まっている状態ですから、メリットを説明していくだけでポンと売れてしまうことはあるでしょう。

…が、しかーーーし!

そんな「購買意欲が満々の見込み客」って、そう簡単に出会います???

なかなかどうして、いませんよね。

先ほどの例でもあげた車、例えばミニバンとしましょう。

ミニバンの特徴や利点(メリット)なんて、どこのメーカーの車もそう大差ないですよ。

違いがあるとすれば、デザインか、どこまで価格交渉できるかくらいじゃないですか。

なので、メリットの羅列で見込み客の心はそうそう動きません。

マーケティング業界でよく言われる格言に『ドリルを買いに来た人が求めているのは、ドリルではなく穴を求めている』と言うものがあります。

ドリルを買いに来たお客さんが求めているのは「穴」をあけることで得られる「結果(未来)」なわけだから、ドリルのスペックなどのうんちく語っても、即決で購入させることは難しいということです。

ただ単に「穴」が開けられればいいという人にとっては、ドリル以外の商品でも、それに魅力を感じるなら(ベネフィットがあれば)代替がきくかもしれないですしね。

案外、桐とかね(笑)

見込み客に刺さるベネフィットを作り上げるためにも、ターゲットの問題(悩みや願望)をしっかりリサーチして、その問題が「自分のこと」だと認識させる必要があります。

そのためには、ターゲットの「共感をうむストーリー」がキーポイントになります。

よく通販番組なんかで、こんなストーリーを目にしたことありませんか?

肌がカサカサの40代~60代女性数名が登場して、自分たちの悩みを語るわけです。

そしてとあるコラーゲンを3週間飲み続けた結果、信じられないくらいお肌がプルンプルンになって、キラキラ輝く笑顔が弾けて、「あんなに悩んでた自分がウソみたい!」というシーンが流れる。

一概には言えませんが、こういうのが定番のストーリーだったりしますよね。

「目立っていたたくさんのシワがなくなって、人前に出る自信を取り戻しました!」
「濃いほうれい線があっておばあさんのような老け顔だったのに…生まれ変わったみたいです!」

そのターゲット層が見れば「そうそう、私も同じ!私も変わりたい!」などと、ドンズバで共感するようなストーリーを描く。
そのストーリーに引き込むことにより、「自分のこと」と認識させ、得られる明るい未来を見せてあげて、購買意欲をかきたてていくわけですね。

通販番組なんかは、本当にうまいことベネフィットを打ち出して見込み客の感情を動かしてきますから、ぜひマーケティング視点で見てみることをおすすめします。

というわけで、もう一度念をおしてお伝えしますね。

見込み客がほしいのは商品・サービス自体ではないです。

商品・サービスを購入することで得られる未来(利益・恩恵・感情・客観的事実など)を手に入れたくて、そのモノを買います。

いかなる商品・サービスを提供するときも、常にベネフィットを意識しましょう。

4.3. 「なぜあなたなの?」競合と差別化できる点を明確にしよう!

さてここまできたら、あとは競合他社(ライバル)と差別化できる点がないかを探っていきましょう。

ポジショニング戦略の実践編としては、これまでのとは少し毛色が違ったワークになります。

差別化できる例としては、「商品・サービス内容」「サポート内容」「購入特典」「価格」など、いろいろな視点で差別化要因を考えていくといいですね。

下記にて差別化の具体例を少し出してみましたので、ぜひ参考にしてみてください。

  • 電話サポート無期限・無制限
  • 完全オーダーメイド品でも気に入らなければ全額返金
  • 24時間いつでもレッスン対応します
  • 日本全国どこでも送料無料
  • 【購入者限定】完全シークレットオンラインセミナー永久ご招待
  • 【セミナー参加者限定】効果絶大「7大集客術」特典プレゼント etc.

あまり本質的なものとは言えないのですが、差別化できる要素があるのであれば、それはドンドン活用していきましょう。

4.4. 「+α」で断然売れるポジションが確立します!

ここでお伝えする「+α」に関しても、本質的にはポジショニングとは違ってくるものではあります。

ですが、余力があれば“確実に”練り込んでいただきたい部分です。

「+α」とは、ずばり『商品・サービスのネーミング』や『あなた自身の肩書き』になります。

これまでのポジショニング戦略を実践してみて、仮にあなただけのポジションを創造できたとしましょう。

しかしながら、見込み客に振り向いてもらえるような商品・サービスのネーミングだったり、印象に残る肩書きがなければ、ポジショニング戦略を軌道にのせるのに時間がかかる場合があります。

ネーミングや肩書きが「魅力的」であったり、「覚えやすい」であったり、「分かりやすい」、「凄そう」などであればあるほど、いち早く見込み客をひきつけるための要素になりえるということです。

その一例としてあげるならば、アサヒ飲料から発売されている朝専用缶コーヒー「ワンダモーニングショット」です。

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引用:アサヒ飲料株式会社|ワンダ モーニングショット

ワンダモーニングショットといえば、「朝の缶コーヒー」ジャンルの中でも言わずと知れた、代名詞的存在とも言えるべき大ヒット商品ですね。

このワンダモーニングショットに関しても、「時間」という切り口で戦う市場を変えたポジショニング戦略で、見事に不動の立ち位置を構築してみせた商品です。

ただ注目してほしいのは、その秀逸なポジショニング戦略もそうですが、『朝専用缶コーヒー』というキャッチフレーズと、『モーニングショット』というキャッチーなネーミングです。

このネーミングが、朝にコーヒーを飲む習慣のあるビジネスマンの心理的部分にものすごいアプローチをかける結果となり、ポジショニングの効果を増大させました。

いつもと変わらない朝、仕事前の眠気覚ましにコンビニで缶コーヒーを買おうとしたとき、とあるサラリーマンが「朝専用」というラベルを見たらどう思うでしょう?

何となく「効きそうーー」とか、「気合入りそう!」「朝の体に優しそう~」とか思ってしまいますよね。

朝に飲んでほしいコーヒーだから『朝専用缶コーヒー』。

その一点集中した商品のこだわりに、多くのビジネスマンがついつい手を伸ばしてしまうのは、気持ちとして理解できます。

これによって、朝専用缶コーヒー「ワンダモーニングショット」は爆発的なヒット商品となったんですね。

あなたの商品やサービス、そして、あなた自身の肩書きにも同じ効果をもたらせてくれるのが、このネーミングの威力です。

せっかくここまでポジショニング戦略についてウンと考えてきたんですから、この「+α」であるネーミング戦略も、ぜひ実践してみていただきたいなと思います。

5. ポジショニング戦略がギュッと学べるおすすめ書籍

これまでいくつかの事例を見てもわかるように、ポジショニングの方法はひとつではありません。

数多くある戦略基準の中で実践していくのですが、「戦略の組み立て方や、具体的な方法が複雑すぎて難しすぎる」となれば、あなたのビジネスにうまく活用できず、せっかくの気づきが無駄になってしまします。

そこで、「ポジショニング戦略って深いわぁ。もっともっと学びたいよ!」というあなたのために、ポジショニング戦略がギュッと学べるおすすめの本を2冊ご紹介しますね。

ポジショニングについてとてもわかりやすく書かれた書籍なので、ぜひ読んでみてくださいね!

5.1. ポジショニング戦略[新版]

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『ポジショニング戦略[新版]』
アル・ライズ (著), ジャック・トラウト (著), フィリップ・コトラー(序文) (著), 川上純子 (翻訳)

アル・ライズとジャック・トラウトのふたりは、この本によって『ポジショニング』という新しい概念を提唱しました。ふたりの『ポジショニング理論』は瞬く間にマーケティング界に革命を起こし、世界屈指のマーケティング戦略家として活躍したんです。

それ以来、世界中で約30年間も読み継がれる名著となり、世界のマーケティングのプロたちの間では「マーケティングの必読書」「マーケターのバイブル」として愛読されています。

実例がとにかく豊富なのですが、その実例が世界の有名企業などとなっているため、いち個人起業家にはあまり馴染みがなく、「…ん?」と感じてしまう点もあるかもしれません。

しかしながら、ポジショニングについて体系立ててわかりやすく学ぶことができる1冊なので、バイブルとしては、まさに文句なしのおすすめ本です。

5.2. 競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

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『競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略』
フレッド・クロフォード (著), ライアン・マシューズ (著),星野 佳路 (監修),
長澤 あかね (翻訳), 仲田 由美子 (翻訳)

『星野リゾートの教科書』という書籍で紹介された、星野佳路社長が会社経営に学んだバイブルが邦訳された1冊です。

すべてのビジネスに関わる5つの要素「価格、サービス、アクセス、商品、経験価値」という5つに焦点をしぼって解説してある本で、様々な事例とともに、競争優位に立つための理想を説いてます。

ポジショニング戦略について「5つのうち1つで市場支配を、別の1つで差別化を、残り3つで業界水準を達成することが理想的」など、独自の理論展開が見ものです。

自分のビジネスを改めて見つめ直し、顧客に提供すべき価値とは何かを考え、理解を深め、市場において独自のポジションを築く切り口を導き出すきっかけになる1冊です。

まとめ

ここまで、ポジショニングの定義や考え方、ポジショニング戦略を実践するメリット、成功事例、個人起業家がポジショニング戦略を実践するための方法など、具体的事例を交えて解説してきました。

ポジショニング戦略の基本的概念やその重要性について、何かしらの気づきや、理解が深まりましたでしょうか?

とにかく最後にお伝えしたいのは、『ポジショニング戦略』というのはうんと頭に汗をかいて、コツコツ実践していくというあなたの努力なしには成り立たないうことです。

ポジショニング戦略の効果は、(当たり前ですが)実践なくしては何も実感できないんです。

ただ覚えていてほしいのは、何も一度で完璧なものを作る必要はないということです。

駆け出し起業家ほど、走りながら、色々な角度や切り口で小さくテストしていくんです。

何度もトライアンドエラーを繰り返すことで、あなたの切れ味も鋭くなっていくに決まってますので、その過程で構築していけばいいんですよ。

ポジショニングの提唱者のアル・ライズとジャック・トラウトは「お山の大将でも大将の方がいい」という言葉を残していますが、これは、市場の大きさにかかわらず、お客様というのはその市場で「一番」のモノを買うという意味の言葉です。

ぜひあなたも、ポジショニング戦略という超効果的実践法に取り組むことで、まずは小さな市場で『戦わずして勝つ』という大将の地位を確立して、いち早く成功をつかんでいただければと思います!

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新垣悠

新垣悠

沖縄県出身。現在も地元沖縄で活動中。
長年、大手電機メーカーのグループ企業に務めるも、会社に依存するままでは未来に希望が持てないと実感した出来事に遭遇。

そんな生活から脱却したいと思い、WEB知識ゼロからこの世界へ。そして脱サラ。現在はメディアライター、アフィリエイト、ネット集客、起業サポートなどで活動中。

『どんな時代、どんな状況下にも左右されず、大切なときに大切なモノを守れる「力強い個」になる』がモットーの4人子持ち肝っ玉母ちゃんです!

中身は「おっさん」とよく言われます。主食はビールw台所で常に飲んでますww

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